Нравоучения, логическая аргументация
Посмотрите на это иначе.
Вам это поручено, значит - это Ваша проблема.
В Вашем возрасте я и такого не имел.
Выяснение, допрос
Кто Вас надоумил?
Что же Вы сделаете в следующий раз?
Почему ты сделал именно так?
Увод от проблемы, отвлечение внимания, шутка
Почему бы Вам не выбросить это из головы?
Давайте поговорим о чем-нибудь другом
А что если каждый раз, когда что-либо не получается, бросать заниматься этим?
Предупреждение, угроза, обещание
Еще раз повторится - и с вами все кончено.
Успокойтесь, и я Вас охотно выслушаю.
Вы пожалеете, если сделаете это.
Все это, а также отказ в агрессивной форме, создает барьеры в общении. На эти и другие формы затрудненного общения люди реагируют весьма эмоционально, причем эмоции имеют негативный характер.
Теперь предлагаем выполнить следующее упражнение /35/. После знакомства с ситуацией необходимо будет записать на листках бумаги или в тетрадях первые, приходящие в голову фразы, которые вы могли бы произнести в этой ситуации.
Итак, ваша хорошая подруга уже давно потеряла работу, денег ее семье не хватает. А в организации, где вы работаете, появилась подходящая для нее вакансия. Вы переговорили с начальником, рекомендовали подругу как добросовестную, исполнительную женщину. Начальник пригласил вас на собеседование в 12 часов.
В 12 часов у дверей кабинета начальника подруги не было. Она не пришла и в 15 минут первого. В половине первого появляется подруга, и вы ей говорите…
А теперь отложите свои записи. Сейчас мы предложим такую речь, которая была бы эффективной (компетентной) в данной ситуации. Для этого назовем от первого лица чувства, которые в подобной ситуации могла бы испытывать героиня, просто перечислим их по порядку, а затем выскажем ее предполагаемые желания.
"Вчера мы договорились встретиться с тобой в 12 часов. Сейчас мои часы показывают половину первого. Договорившись об этой работе для тебя, я была очень рада и думала, что смогу тебе помочь. Когда я поняла, что ты опаздываешь, я , конечно, сначала очень разозлилась , потом начала волноваться и думала, что случилось какое-то несчастье. Сейчас единственное, что я чувствую - это усталость и очень переживаю по поводу того, что обо мне подумает мой начальник в связи с такой моей рекомендацией. Поэтому я хотела бы , чтобы ты сама объяснила начальнику причину опоздания, и, если он тебя все же возьмет, впредь была очень пунктуальной у нас на работе".
В этом тексте от первого лица просто названы чувства и сообщено о желаниях, но все это с использованием местоимения "я" и открыто.
Теперь просмотрите свои ответы для того, чтобы понять, сколько в этих ответах было барьеров и каких. Также проследим, сколько было открытых выражений чувств и желаний.
Возникает вопрос, почему барьеры первыми приходят в голову, хотя чувства легче понять, когда они выражены в открытой, а не скрытой форме.
В данной ситуации наиболее часто применяются такие барьеры как вопросы, приказы и обобщения. Какую же мы получим ответную реакцию? Первая ответная реакция на вопросы у любого человека - подробные ответы и объяснения ("сначала меня носило там-то, потом там-то и т.д.), первая ответная реакция на приказы - сопротивление (а ты кто такая, чтобы мне приказывать?), первая ответная реакция на обобщения - протест и доказательство обратного (а сама ты что, никогда не опаздываешь?", "да это у меня в первый раз такое случилось").
Что обычно слышат в ответ на вопросы, приказы и обобщения (не говоря уже об оскорблениях)? Слышат примерно следующее: "Нигде меня не носило. Просто транспорта долго не было. И вообще я практически никогда не опаздываю. Да ты сама виновата - нужно было точнее договариваться. А будешь кричать, так я вообще уйду". Каков результат? Отношения неизбежно ухудшатся, настроение будет окончательно испорчено - причем у обоих.
Также же, как агрессивное скрытое выражение чувств, также и приуменьшение своих чувств, отказ от решения проблемы ("Ну, ладно, ладно, ничего-ничего, пойдем скорее, мы и так опоздали…) не является социально компетентным поведением. Такой отказ не приводит к устранению негативных чувств по отношению к партнеру. Даже если у шефа все разрешится благополучно, то неприятные чувства все равно останутся в душе и исподволь будут портить отношения. Кроме этого, партнер не получит обратной связи о том, как было воспринято его опоздание. Это значит, что опоздания будут продолжаться вновь и вновь, будут приводить к еще большему ухудшению отношений.
Для нас же, когда мы испытываем сильные чувства, суть взаимодействия состоит в том, чтобы нас самих, наши чувства и желания поняли и отразили, чтобы мы, наконец, услышали: "Я опоздала и очень хорошо понимаю твое раздражение. Сейчас я все сама постараюсь уладить". А этого добиться значительно легче, если о чувствах и желаниях говорить прямо и открыто.
Люди довольно редко целенаправленно используют барьеры общения для того, чтобы затруднить взаимопонимание, прекратить общение. Чаще они это делают непроизвольно и неосознанно. При этом они думают, что партнер прекрасно понимает, о чем идет речь. Они говорят себе: "Это ведь и так ясно". Люди не замечают разницу между тем, что они говорят, и тем, что они хотят сказать. Чаще всего предположение о том, что все ясно без комментариев, оказывается неверным. Непонимание "простых слов" очень раздражает, заставляет использовать все более и более сильные выражения, говорить все громче и громче, злиться и кипятиться. Если этот процесс будет нарастать с обеих сторон, то ожидать точности коммуникации не следует.
Что же делать, когда барьеры общения мешают достичь ясности в коммуникации, разрушают взаимоотношения? Выход всегда есть, и даже несколько выходов из ситуации.
Прежде всего, необходимо научиться отслеживать обращение к барьерам, нарушающим межличностное общение, в своем речевом поведении. Научившись замечать собственную готовность прибегнуть к барьерам, сформировать навык запрета на подобное неэффективное поведение. Что касается тех ситуаций, когда барьеры использует противоположная сторона, здесь возможны несколько методов совладающего поведения.
В.Г. Ромек /35/ утверждает, что можно игнорировать мешающее поведение, как бы перепрыгнув барьер, можно запретить его (в этом ряду самая неэффективная форма поведения), можно его разрушить.
Игнорирование возникающего барьера заключается в позволении партнеру злиться, неточно выражаться и использовать барьеры. Самим же важно сохранять спокойствие и говорить с ним дружелюбно и спокойно, в уверенной манере. Необходимо пропускать мимо ушей нелестные замечания, вести себя максимально корректно и выдержанно.
Очень важно при этом стараться не отвергать того, что говорит собеседник, создавать у него ощущение понимания и сотрудничества. Начинать надо с согласия - "да", "согласен", "верно", "правильно".
Конечно, трудно бывает сохранять спокойствие, особенно приходится слышать оскорбительные и явно не соответствующие действительности оценки. Но и в этом случае всегда существует возможность согласиться с тем, с чем можно согласиться, подчеркнуть то, что ведет к взаимопониманию, отметить точки, в которых наши с партнером мнения совпадают.
Стараясь удержаться "поверх барьеров", не следует, конечно, отказываться от выражения своего собственного мнения и отношения проблеме (иначе это очень напоминало бы неуверенность). Однако высказывать это мнение необходимо без спешки. Чтобы это мнение было выслушано и понято "проблемным" партнером, сначала нужно добиться его внимания.
Соглашение с тем, с чем можно согласиться позволяет завоевать внимание партнера и обеспечить доступ к его вниманию "поверх барьеров".
Например, /35/, после шумного дня рождения дочери, когда остались горы грязной посуды, грязь на полу, запах табачного дыма, мать раздражена и говорит: "Куму нужны эти шумные празднества? Неужели нельзя было пригласить пару самых близких друзей, а еще лучше - друга бы себе завела. Все-таки 25 лет исполнилось, а у тебя только эти дурочки в подружках ходят. Вот бери все сама и мой после своих друзей.
БарьерПоверх барьеровКого хочу, того и приглашаю. Мой ведь день рождения. И не порть мне его, пожалуйста! Пошла бы лучше куда-нибудь - всем бы спокойнее было!Да, действительно, народу было много, и посуды накопилась куча. Но мы славно повеселились, и я очень довольна вечером. Если мы вместе дружно возьмемся, то быстренько со всем этим справимся.
Мать: А девчонки-то все уже замужем. Одна ты меня изводишь. Вон сколько денег на еду и выпивку угрохали. Лучше бы тебе платье новое купили. А то ходишь как оборванка.
БарьерПоверх барьеровМои деньги - что хочу, то и покупаю. И вообще - отстань от меня. Так и норовишь мне праздник испортить. Уйди, не стой над душой!Да, денег ушло немало. Но я не хотела в свой юбилей скупиться. Главное, что все так славно вышло.
Метод игнорирования барьеров достаточно прост и эффективен. Однако он не подойдет в двух случаях:
2. когда партнер по разговору находится в очень сильном эмоциональном возбуждении
Игнорирование барьеров хоть и не приводит к росту напряжения, но и не снижает готовность партнера самоотверженно строить новые и новые барьеры. В случае если нет желания мириться со скрывающейся за барьерами агрессивностью, нужно получить к ней непосредственный доступ, сломав барьер.
Можно вспомнить о преимуществах использования местоимения "Я" и сказать примерно следующее:
Мне неприятны твои упреки в мой день рождения.
Я не хочу сейчас с тобой спорить, и мне было бы приятнее разговаривать в более спокойной манере.
Я считаю, себя взрослым человеком и хочу, чтобы со мной говорили с большим уважением.
В этом случае будет больше шансов на взаимопонимание, и в официальных отношениях такие фразы вполне допустимы. Но мы предполагаем наличие межличностных отношений и здесь у нас есть еще один очень важный резерв.
В межличностных отношениях вполне допустим и даже желателен разговор о чувствах другого. Самое эффективное средство разрушения барьеров - отражение чувств партнера. Давайте возьмем тот же пример и посмотрим, как это работает:
Мать в раздражении говорит: "Куму нужны эти шумные празднества? Неужели нельзя было пригласить пару самых близких друзей, а еще лучше - друга бы себе завела. Все-таки 25 лет исполнилось, а у тебя только эти дурочки в подружках ходят. Вот бери все сама и мой после своих друзей.
Поверх барьеровСломать барьерДа, действительно, народу было много, и посуды накопилась куча. Но мы славно повеселились, и я очень довольна вечером. Если мы вместе дружно возьмемся, то быстренько со всем этим справимся.Я вижу, мама, что ты очень устала и хочешь отдохнуть. Я понимаю, что ты желаешь мне счастья. Чем больше я буду бывать в разных компаниях, тем легче мне будет найти настоящего человека. Но, чтобы меня приглашали к себе - мне и самой надо устраивать вечеринки. Если ты очень устала, я сама могу справиться с посудой
Мать: А девчонки-то все уже замужем. Одна ты меня изводишь. Зачем нужны их семейные посиделки? Вон сколько денег на еду и выпивку угрохали. Лучше бы тебе платье новое купили. А то ходишь как оборванка.
Поверх барьеровСломать барьерДа, денег ушло немало. Но я не хотела в свой юбилей скупиться. Главное, что все так славно вышло.То есть, мама, ты считаешь, что выбор гостей был неудачным? Но мне хотелось свой день рождения отпраздновать с приятными для меня людьми.Нет особой нужды специально говорить о том, что разрушение барьеров требует больших усилий, чем их игнорирование. Но польза, которую приносит разрушение барьеров в межличностных отношениях, легко компенсирует все психические затраты. По мере укрепления отношений все реже и реже придется тратить на это силы и энергию.
Для того, чтобы понять в каких ситуациях барьеры можно терпеть, игнорировать и разрушать В.Г. Ромек вводит два критерия. Во-первых, в какой сфере лежит проблема (вне сферы ваших взаимоотношений с партнером или же касается ваших взаимоотношений), во-вторых, чья проблема существеннее, ваша или вашего партнера
Проблема, которая заботит вас, значительно сущест-веннее, чем проблема вашего партнераПроблема вашего партнера больше, чем ваша собственнаяпроблема лежит вне сферы ваших взаимоотношений1) Можно мириться с барьерами, открыто говоря о своих проблемах2) можно ограничиться игнорированием барьеров и пересказом проблем партнераПроблема касается ваших взаимоотношений с парт-нером3) можно ограничиться игнорированием барьеров и открытым выражением своих чувств и желаний4) Необходимо разрушать барьеры, отражая чувства партнера и пересказывая его проблемы
Реальное общение выглядит следующим образом:
Квадрат 1: ваша собственная проблема, не касающаяся взаимоотношений
На работе вас незаслуженно критикует начальство. Когда вы об этом говорите партнеру, тот начинает обвинять вас в трусости и лени. Вы игнорируете барьеры и лишь еще раз говорите о том, что вы нуждаетесь в поддержке и совете.
Квадрат 2: проблема партнера, не касающаяся взаимоотношений
Вашего партнера на работе незаслуженно критикует начальник. Он приходит к вам и нападает на вас с упреками и обвинениями. Вы пытаетесь выяснить, что привело партнера в такое состояние, и, если проблема лежит вне сферы взаимоотношений, помогаете ему найти выход из трудной ситуации.
Квадрат 3: ваша собственная проблема из сферы взаимоотношений с партнером:
В присутствии других людей партнер часто начинает язвить и подтрунивать над вами, что сильно вас задевает. Когда вы остаетесь наедине, вы говорите об этом партнеру несколько раз, не обращая внимания на его уколы и насмешки.
Квадрат 4: у партнера проблема из сферы ваших взаимоотношений:
Партнер обижен на вас за ваше поведение. Вы сообщаете, что понимаете его чувства и готовы наладить отношения, помочь ему.
В правоохранительной деятельности наибольшее распространение получили методы воздействия, которые основаны на вербальных средствах. К этим методам относятся:
Убеждение (аргументация);
Принуждение;
Внушения;
Информирование.
Метод убеждения (аргументации)
Убеждающее воздействие в профессиональном общении достигается с помощью аргументации. Аргументация - это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.
Аргументация - это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения человека к данному решению или позиции.
В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация. Тезис - это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне). Аргументы - это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать собственную точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос: "Почему мы должны верить во что-то или делать что-то?" Демонстрация - это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).
Условия конструктивной аргументации:
А. Сотрудник должен четко осознавать цель аргументации и открыто ее сформулировать объекта влияния, например: "Я сейчас попробую тебя убедить в преимуществах моего предложения^", "Я, все таки, постараюсь тебя убедить...". Если цель воздействия не доказана адресату, он может воспринять это как хитрость, манипуляцию, обман.
Б. Прежде чем осуществлять попытку аргументации, необходимо заручиться согласием адресата выслушать сотрудника, например: "есть ли смысл тебя переубеждать, согласен ли ты для начала выслушать мои аргументы...?".
Аргументацию целесообразно проводить в состоянии "эмоционального штиля" адресата, для чего необходимо провести предварительную работу по формирование состояния психологического комфорта.
Г. Нельзя быть убедительным вообще. Можно быть убедительным для кого-то конкретно, убедительность возникает в процессе взаимодействия с конкретным человеком, учитывая логику этого взаимодействия и отношений.
Общие правила аргументации.
1. Вежливость и корректность. При каких-либо высказываниях человека, сотрудник должен сохранять вежливость. Высказывания, унижающие достоинство личности недопустимы. Следует также избегать иронии и сарказма, например: "а я думал у тебя интеллект не ниже среднего". Такие высказывания нарушают эмоциональный комфорт и снижают эффективность воздействия.
2. Простота. Все высказывания должны быть простыми, понятными для собеседника, не содержать заумных выражений. Недопустимо, например такое: "Давайте подойдем к проблеме показаний свидетелей онтологически...".
3. Общая речь. В процессе аргументации нужно использовать понятную для обоих собеседников языке. В некоторых случаях допускается говорить с объектом влияния его языке, даже если она излишне проста и содержит элементы ненормативной лексики.
4. Краткость. нельзя заставлять человека слушать свои длинные высказывания. Краткость - один из критериев уважения к собеседнику.
5. Наглядность. При аргументации в пользу своего предложения, сотрудник может при необходимости иллюстрировать свои высказывания наглядно: фотографиями, примерами, предметами, образными сравнениями.
6. Предотвращение чрезмерной убедительности. Чрезмерная убедительность бросает вызов чувству значимости собеседника его интеллекта и вызывает реакцию сопротивления. Прямые указания на ошибки в суждениях, а также чрезмерное количество аргументов - могут стать подозрительными. Необходимо действовать по принципу: "Лучше меньше да лучше".
Техники аргументации и контраргументация Техника положительных ответов Сократа является последовательным доказательством предлагаемого варианта решения. Каждый шаг доказательства начинается со слов: "согласны ли вы с тем, что...". Если человек отвечает положительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если - отрицательно, сотрудник продолжает словами: "Извините, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что..." до тех пор, пока человек не согласится со всеми шагами доказательства или решением в целом. "согласны Ли вы подтвердить это в судебном заседании?".
При использовании этого метода задавать другие вопросы, кроме как "согласны Ли вы с тем, что...", не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: "Почему вы возражаете против очевидных фактов?".
Техника двусторонней аргументации - это открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения. При этом сильные стороны должны преобладать. Это дает возможность человеку взвесить самому положительные и отрицательные аспекты решения, что позволит избежать проблем в будущем, когда негативные стороны станут очевидными.
Техника перелицовки аргументов. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного оппонентом, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов.
Высший пилотаж метода: помочь человеку прийти к выводу: "Я ошибался".
Техника разделения аргументов. Разделение аргументов объекта воздействия на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:
2. "Правда, я уже менее уверен, что..." или "Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что..." или "Хотелось, чтобы это было именно так, однако как показывает..., это не всегда...." (далее следует сомнительный аргумент).
С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мысли своего собеседника.
Если вы имеете опыт, владеете обстановкой, разбираетесь в личностных свойствах, наблюдательны, внимательны к деталям, то у вас уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить кого-то в чем, вам необходимо заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, оценить каждый довод и выбрать самые сильные.
Существует несколько критериев оценки аргументов:
1. Сильные аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.
2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу.
3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.
Риторические методы аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций профессионального общения риторические методы.
1. Фундаментальный метод. Суть его - в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, что является основой ваших доказательств. Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они - прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов.
2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Этот метод основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.
3. Метод образного сравнения. Имеет исключительное значение в случаях, когда сравнения подобраны удачно.
4. Метод "да,..но...". Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод "да,..но..." позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.
5. Метод "кусков" схожий с методом перелицовки аргументов. Суть метода - в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: "это точно", "сомнение", "здесь существуют всевозможные точки зрения", "это явно ошибочно".
6. Метод "бумеранга". Дает возможность использовать "оружие" собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает влияние на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.
7. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать.
8. Метод вывода. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.
9. Метод видимой поддержки. Он требует особенно тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете как оппонент (например, в дискуссии).
Ложные доводы. В процессе решения задач профессионального общения, правоохранитель можете столкнуться с ситуацией использования в отношении него ложных доводов.
Психолог Д. Халперн выделила двадцать один наиболее распространенный ложный довод:
Влияние ассоциаций. Если два события происходят близко друг от друга во времени и/или пространстве, то в человеческом сознании между ними формируется связь. Поэтому, когда происходит одно из этих событий, человек начинает ожидать, что произойдет и другое. Человек может начать чувствовать ассоциированные состояния.
Следует очень внимательно относиться к сообщениям, основанным на ассоциациях. В случае же выявления данного довода следует проанализировать и другую часть сообщения, потому что она может быть основана на обращении к эмоциональной, а не рациональной составляющей личности.
Доводы против личности. Этот термин принят для обозначения "называние своими именами". С помощью такой формы убеждения можно выступать против людей, поддерживающих какую-либо идею, а не против самой идеи. Ложный довод основан на антипатии к человеку, а не к самой идее.
Упор на жалость (емпатійний влияние). Его очень легко выделить в предлагаемой посылке: "Сделайте это, потому что мы нуждаемся в вашей помощи". Подобные посылки могут часто использоваться в суде стороной защиты. При этом не обсуждается вопрос о реальную вину или невиновность подозреваемого, а говорится, какая у него была тяжелая жизнь, как оно его бросало, как печально сложились обстоятельства. В повседневной жизни такой тип аргументации замечательно используется людьми с экстернальным типом локуса контроля.
Популярность и рекомендации. Вас убеждают поддержать какую-либо позицию или осуществить какое-либо действие, потому что так делают все. Неявно предполагается, что "если так делают все, это должно быть правильным". Вариантом этого метода является использование рекомендаций. Ложный довод усугубляется, когда рекомендации даже не касаются той области, в которой популярная личность обладает компетентностью. В последнем случае ложный довод пересекается с "обращением к авторитетам".
Неправильная дихотомия. Так "иногда называют упрощение проблемы или черно-белые доводы, когда человека просят выбрать одну из двух позиций, не предлагая ему других вариантов или "серых областей".
Главная ошибка человека, который столкнулся с подобной ситуацией, заключается в том, что она начинает выбирать "из предложенного", ограничивая, таким образом, собственное поле рассмотрения данной проблемы.
Обращение к гордости или тщеславия. В этом случае используется опора на похвалу или лесть. И хотя сами по себе лесть может и не быть "злым намерением", такой способ может использоваться для того, чтобы запутать проблему.
Подтасовка или сокрытие информации. Это метод убеждения путем умолчания информации, свидетельствующей в пользу нежелательной позиции.
Порочный круг. При этом типе рассуждений посылка является по-другому сформулированным выводом. Если построить структурную схему аргументации такого типа, у вас получится круг, поскольку поддержкой заключения служит переформульований вывод. Например: "Пострадавшему необходимо было повысить допустимую скорость движения, потому что существующий предел скорости слишком низкий".
Нерелевантные доводы. По латыни этот тип ложных доводов называется non sequitur, что в переводе означает "это не является следствием". Иначе говоря, довод или посылка не связаны с заключением. Важнейшим критерием убедительности аргумента или рекомендации является наличие посылок, связанных с заключением.
"Под уклон" или континуум. Одним из доводов против принятия судебных постановлений об объединении школ для разных этносов, населяющих регион было то, что если мы допустим, чтобы суд решал, какие школы будут посещать наши дети, то суд начнет указывать также, кого нам пускать в церковь, кого приглашать в гости и даже на ком жениться. Аргументация заключается в том, что если мы отдадим в юрисдикцию суда события, стоящие на одном конце этого континуума, то и над другими событиями, входящими в него, суд заберет власть. Большинство жизненных событий можно расположить в виде ряда. Но отсюда вовсе не следует, что действия, касающиеся какой-то части этого ряда, будут применимы также и к другим.
"Соломенное чучело". Соломенное чучело неустойчиво и его легко опрокинуть. Так называется метод, когда умозаключение оппонента представляют в самой слабой форме, а затем легко его опровергают. При этом оппонент, выступающий против определенного заключения, искажает доводы в пользу этого заключения и заменяет их значительно более слабыми.
"Часть - целое". Неправильные доводы типа "часть - целое" является обратной стороной той же ошибки. При использовании такого довода человек предполагает, что суждения, верные для целого, верны также для всех его частей, а суждения, верные для частей, верны также и для целого.
Использование незнания. Особенностью использования незнания является то, что этим способом часто можно поддерживать два или более совершенно разных выводов. Это должно служить признаком того, что приведенные доводы ошибочны. Наше незнание используется для того, чтобы доказать, что вывод неверный, поскольку нет доводов в его поддержку. Наше незнание вопроса может быть также использовано и для поддержки заключения путем утверждения, что оно верно потому, что нет данных, свидетельствующих против этого.
Слабые и неподходящие аналогии. Использование аналогий - один из основных навыков мышления. Мы обращаемся к аналогиям, когда встречаемся с чем-то новым и стараемся разобраться в нем на основе того, что нам уже известно. Несмотря на то, что аналогии это чрезвычайно полезный инструмент для понимания, их можно использовать неправильно. Два объекта или события являются аналогичными, если у них есть определенные общие свойства. Когда мы рассуждаем с помощью аналогий, то предполагаем, что суждения, верные для одного объекта или события, верны и для другого.
Неполные сравнения. В неполных сравнениях часто используются оценочные выражения типа "лучше", "безопаснее". Это особый случай рассмотрения недостающих компонентов умозаключения. Что такое "лучше"? Как его измерить? Кто измерял? В сравнении с чем?
Знание того, чего нельзя узнать. "Нам необходимо увеличить численность правоохранительных органов, поскольку резко выросла численность незарегистрированных изнасилований", "На данный момент зафиксировано 150 000 наркоманов, однако реальная цифра - 1 000 000". Нет способа, которым мы можем узнать того, чего узнать нельзя.
Ложная причина. Ложный довод имеет место тогда, когда кто-либо утверждает, что из-за того, что два события происходят одновременно или следуют одна за другой, одна из них является причиной другого. "Одновременно с увеличением количества церквей в городе увеличивается и количество проституток".
Снижение авторитетности источника. Идет снижение статуса авторитетности оппонента, часто за счет унижения, обращения к эмоциям. "Только дурак будет поддерживать этого кандидата". Таким образом, поддерживая данную точку зрения, вы автоматически попадаете в разряд дураков, людей, лишенных патриотических чувств или ума.
Обращение к традициям. "Мы всегда так делали". Всякий, кто пытался изменить какие-либо правила, слышал эту фразу или ее вариант: "Не пытайся починить то, что еще не сломалось". Возможно, существующая система действительно лучше, чем предлагаемые изменения, но может также оказаться, что это не так. Из того факта, что "мы всегда так делали", вовсе не следует, что это хороший или лучший способ достижения цели. Одним из качеств человека, мыслящего критически является гибкость.
Ложные обвинения в ложных доводах. Это ложный довод! Создается впечатление, что некоторые люди, научившись распознавать ошибочные рассуждения, сразу же называют неправильными доводами все, что говорят другие.
Убедительность речи и убежденность. Убедительность зависит от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, образа мышления и индивидуального стиля речи.
Если вы хотите кого-то убедить, необходимо придерживаться определенных правил:
Логика убеждения должна соответствовать интеллекту объекта воздействия;
Убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;
Помимо конкретных фактов и примеров информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);
Убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
Лучше осмысливается то, что преподносится небольшими значеннєвими частями (блоками);
Сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия;
Чем динамичнее текст и факты, что ярко в нем проявляются, тем больше он привлекает внимание;
Лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воздействия;
Лучше воспринимается, осмысливается и усваивается тот материал, который преподносится в соответствии с национальными традициями восприятия объекта.
Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Благодаря убежденности формируются установки, которые определяют поведение человека в конкретных ситуациях.
Важная характеристика убежденности - ее глубина. Она прямо связана с информированностью, жизненным опытом человека, способностью анализировать явления окружающей действительности. Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Как показывает практика, для того чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов. Аргументы должны вызвать эмоциональную реакцию.
Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:
Когда объект воздействия в состоянии воспринять информацию;
Когда объект психологически готов согласиться с нашим мнением;
В случае, когда объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Другими словами, воздействие эффективно лишь при условии, что человек в состоянии понять и оценить то, что ей говорят;
Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, социальных, национально-религиозных, культурных факторов, предопределяющих восприятие им содержания сообщения;
Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, нужно время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов.
Убеждающее воздействие, как правило, включает:
Воздействие источника информации;
Воздействие содержания информации;
Воздействие ситуации информирования. Метод принуждения.
Не всегда можно достичь успеха, воздействуя на человека убеждением. Иногда приходится использовать и принуждение. Важно, чтобы объект воздействия осознал неизбежность принятых к нему принудительных мер. А это достигается в том случае, когда принуждению предшествует убеждению. Данное положение является основой выбора принуждения как метода воздействия на личность в правоохранительной деятельности (Чуфаровський Ю.В.).
Принуждение - это такой вид психологического воздействия, который открыто подавляет способность к сопротивлению. Это позволяет достигать цели, что противоречит желаниям, намерениям и интересам человека.
Здравствуйте, друзья!
Часто в дискуссиях с читателями и участниками моих семинаров «проскальзывает» одна мысль - "А как правильно убеждать?"
Знаете, опытного в области убеждения человека такой вопрос может застать врасплох. И вот почему - во многом процедура убеждения уже проходит на автопилоте, и ты сам не замечаешь, как следуешь какой-то системе.
Это как специалист восточных единоборств, у которого многие защитные блоки отработаны до такого автоматизма, что он сам не понимает, как может с такой скоростью блокировать лавину ударов противника.
То есть, у нас возникает необходимость строить теорию на основании практики. Да, в нашей сфере все так и происходит - сначала ты что-то делаешь сам, убеждаешься в работоспособности техники, а потом уже делишься этим с окружающими.
Знаете, если заходит речь об убеждении, то сразу вспоминается классическая формула, предложенная легендарным копирайтером Гари Бенсивенгой. Думаю, этот мистер в представлении не нуждается.
Если быть четким, то правильнее эту формулу называть "уравнением".
Это уравнение выглядит следующим образом:
Проблема + Обещание + Доказательство + Решение = Убеждение
Стандартная схема, по которой вы можете выстраивать убеждение в своих продающих текстах.
П окажите, что Вам знакомы проблемы клиента
В жизни каждого человека есть проблемные ситуации - работа, бизнес, личные отношения, личностный рост, здоровье, внешний вид и так далее.
Мы не хотим мириться с этими проблемами, потому что понимаем - они нас тормозят и вносят в жизнь неприятные коррективы.
Если хотите моментально привлечь внимание - сразу озвучьте проблемы клиентов, которые призван решить ваш продукт.
Это делается для того чтобы с первых строк своего текста, вы показали, что читатель попал туда, куда ему нужно. Что вы его понимаете, и вам знакомы эти трудности.
Но здесь главное не увлечься. Озвучить проблему - это не значит до жути напугать читателя, чтобы он от вашего текста забился в конвульсиях страха.
Я люблю проблемные моменты озвучивать в мягком стиле, начиная их перечисление с весьма лояльной фразы:
«Наверняка, Вам знакомы такие ситуации...»
* То есть, мы не делаем упор на проблеме, а показываем ее последствия, с которыми столкнулся наш читатель
К примеру, не надо увлекаться "лишним весом", расскажите о том, как женщина не чувствует себя свободно в любимом платье, как она это делала раньше.
Какова главная цель вашего обещания?
Кстати, "обещание" - это слово для вас. В тексте нежелательно использовать фразы в стиле "мы обещаем вам..." - как показывает практика, к таким самоуверенным обещаниям читатель относится подозрительно.
Главная цель элемента "обещание" - показать читателю, что трудность временна и не является концом света.
Читателю важно понять, что ситуация поправима, что не только он один в ней оказался. Ему приятно читать, когда он видит, что многие люди тоже сталкивались с такой ситуацией, и что они уже ее преодолели и снова наслаждаются жизнью по полной.
Вы словно лучик надежды.
Такой элемент позволяет мягко и постепенно переводить читателя с блока проблем к блоку решения. Это только первый шаг, если вы даете надежду, то словами ограничиваться не нужно - их следует чем-то подтвердить.
Не рассказывайте, а доказывайте
Посудите сами, почему читатель, который лично вас не знает, должен верить именно вашим словам? Слова сегодня настолько обесценились, что людей судят именно по поступкам.
Когда какой-то политик вывешивает агитационный баннер с заезженным до дыр штампом "Человек слова" - все прохожие смеются. Вот именно, что слова - сказать то сказал, а кто, батенька, делать будет?
Так и в продажах…
Если вы говорите, что ваш продукт помогает сэкономить 20% электроэнергии - уж извольте на цифрах доказать, как и за счет чего это происходит, только так вам смогут поверить.
Не забывайте о силе "social proof" (надеюсь, любители русского языка меня простят за такое использование этого термина). Дайте читателю героя. Покажите на конкретном примере из жизни вашего клиента всю силу вашего продукта.
Схема проста: до продукта было плохо, а после продукта стало замечательно. Техника "прошлое-будущее".
Настало время делать предложение
Когда мужчина делает женщине предложение руки и сердца, как правило, своими словами и поступками он уже доказал собственную состоятельность быть заботливым мужем и порядочным семьянином.
Вы озвучили проблему, дали надежду, подтвердили ее доказательствами, а теперь настало время делать предложение.
Как говорится, клиента уже "подогрели" (не путать с "нагрели") - теперь пора приступить к решительным действиям.
И вот на сцене появляется ваш супер-продукт или супер-услуга, которые призваны побороть клиентские трудности. Тогда и ваше предложение уже не смотрится таким навязчивым и лобовым.
Вы все сделали по науке, и тогда у нас получается убеждение, а не любительское "впаривание" за которое уже в офисах вывешивают таблички: "Каждого третьего менеджера по продажам мы застреливаем, второй недавно вышел" .
Используйте это формулу-уравнение в своих текстах, и тогда процесс убеждения начнет приносить хороший урожай.
