moralizující, logické uvažování

Podívejte se na to jinak.

Jste tím pověřeni, takže je to váš problém.

V tvém věku jsem to neměl.

Objasňování, výslech

Kdo ti poradil?

co budeš dělat příště?

Proč jsi to udělal takhle?

Vyhýbání se problému, rozptýlení, vtip

Proč to nepustíš z hlavy?

Pojďme mluvit o něčem jiném

Co když pokaždé, když se něco nepovede, přestanete to dělat?

Varování, hrozba, slib

Stane se to znovu – a s vámi je po všem.

Uklidněte se a já vás ochotně vyslechnu.

Budete litovat, když to uděláte.

To vše, stejně jako odmítání v agresivní formě, vytváří bariéry v komunikaci. Lidé reagují velmi emocionálně na tyto a další formy obtížné komunikace a emoce jsou negativní povahy.

Nyní navrhujeme provést následující cvičení /35/. Po seznámení se situací bude nutné zapsat si na papírky nebo do sešitů první fráze, které vás napadnou a které byste v této situaci mohli vyslovit.

Takže vaše dobrá kamarádka už dávno přišla o práci, její rodina nemá dost peněz. A v organizaci, kde pracujete, se pro ni objevilo vhodné volné místo. Mluvila jste se šéfem, doporučila kamarádku jako svědomitou, výkonnou ženu. Šéf tě pozval na pohovor ve 12 hodin.

Ve 12 hodin moje přítelkyně nebyla u dveří šéfovy kanceláře. Nepřišla ani v 15 minut po jedné. V půl jedné se objeví kamarádka a ty jí řekneš...

Nyní si zapište poznámky. Nyní nabídneme projev, který by byl v této situaci efektivní (kompetentní). K tomu vyjmenujme v první osobě pocity, které by hrdinka v takové situaci mohla prožívat, jednoduše je seřaďme v pořadí a pak vyslovíme své domnělé touhy.

"Včera jsme se dohodli, že se s vámi setkáme ve 12 hodin. Moje hodiny teď ukazují půl jedné. Po dohodě s vámi na této práci, já byl velmi rád a myslel jsem, že bych ti mohl pomoci. Když jsem si uvědomil, že jsi přišel pozdě já, samozřejmě, zpočátku velmi naštval se, pak začal trápit se a myslel si, že se stalo něco špatného. Teď jediné Cítím – je to unavené a mám velké obavy o tom, co by si o mně myslel můj šéf v souvislosti s mým doporučením. Proto rád bych abyste sami vysvětlili šéfovi důvod zpoždění, a pokud vás přesto vezme, budete od nynějška v naší práci velmi přesní.

V tomto textu, v první osobě, jsou pocity jednoduše pojmenovány a touhy jsou hlášeny, ale to vše používá zájmeno "já" a je otevřené.

Nyní zkontrolujte své odpovědi, abyste viděli, kolik překážek v těchto odpovědích bylo a které. Budeme také sledovat, kolik otevřených vyjádření pocitů a tužeb tam bylo.

Vyvstává otázka, proč jako první přicházejí na mysl bariéry, ačkoli pocity jsou snáze pochopitelné, když jsou vyjádřeny v otevřené, spíše než skryté formě.

V této situaci se nejčastěji používají takové bariéry, jako jsou otázky, příkazy a zobecnění. Jaké odezvy se dočkáme? První odpovědí na otázky kterékoli osoby jsou podrobné odpovědi a vysvětlení („nejdříve mě nesli tam, pak tam atd.), první odpovědí na rozkazy je odpor (a kdo jsi, že mi rozkazuješ? ), první odpovědí na zobecnění je protestem a důkazem opaku (ty sám se nikdy neopozdíš?, Ano, stalo se mi to poprvé).

Co obvykle zaznívá v odpovědích na otázky, příkazy a zobecnění (nemluvě o urážkách)? Slyší asi toto: "Nikam mě nenesli. Jen dlouho nebyl žádný transport. A vůbec, skoro nikdy nechodím pozdě. Ano, je to tvoje vlastní chyba - musel jsi přesněji vyjednávat . Jaký je výsledek? Vztahy se nevyhnutelně zhorší, nálada bude úplně zkažená - a to pro oba.

Stejně jako agresivní podbízivé vyjadřování citů, také zlehčování svých pocitů, odmítání řešit problém („No dobře, dobře, to je v pořádku, pojďme rychle, už máme zpoždění...) není společensky kompetentní chování. odmítnutí nevede k eliminaci negativních pocitů vůči partnerovi.I když se vše s šéfem úspěšně vyřeší, nepříjemné pocity v duši stejně zůstanou a budou postupně kazit vztah.Partner navíc nebude dostávat zpětnou vazbu, jak jeho To znamená, že zpoždění bude pokračovat znovu a znovu, povede k ještě většímu zhoršení vztahů.

Pro nás, když zažíváme silné pocity, je podstatou interakce to, že my sami, naše pocity a touhy jsou pochopeny a reflektovány, takže nakonec uslyšíme: "Mám zpoždění a velmi dobře rozumím tvému ​​podráždění. Teď to zkusím všechno vyřídím sám." A toho je mnohem snazší dosáhnout, pokud budete mluvit přímo a otevřeně o pocitech a touhách.

Lidé málokdy cíleně využívají komunikační bariéry k tomu, aby si znesnadnili vzájemné porozumění, zastavili komunikaci. Nejčastěji to dělají nedobrovolně a nevědomě. Zároveň si myslí, že partner dokonale rozumí, o co jde. Říkají si: "To je přece tak jasné." Lidé nevnímají rozdíl mezi tím, co říkají, a tím, co chtějí říct. Častěji než ne, předpoklad, že je vše jasné bez komentáře, se ukáže jako mylný. Nedorozumění" jednoduchá slova"velmi nepříjemné, nutí vás používat stále silnější jazyk, mluvit stále hlasitěji, zlobit se a vřít. Pokud tento proces narůstá na obou stranách, neměli byste očekávat přesnost komunikace."

Co dělat, když komunikační bariéry brání dosažení jasnosti v komunikaci, ničí vztahy? Vždy existuje cesta ven, a dokonce několik cest ven ze situace.

Nejprve se musíte naučit, jak ve vašem řečovém chování sledovat apel na překážky, které narušují mezilidskou komunikaci. Naučit se všímat si vlastní připravenosti uchýlit se k bariérám a vytvořit si dovednost zákazu takového neefektivního chování. Pokud jde o situace, kdy bariéry využívá opačná strana, je zde možných několik způsobů zvládání.

V.G. Romek /35/ tvrdí, že rušivé chování je možné ignorovat, jako když skákání přes bariéru můžete zakázat (v této sérii nejneefektivnější forma chování), můžete ho zničit.

Ignorování Vznikající bariéra má umožnit partnerovi vztekat se, nepřesně se vyjadřovat a používat zábrany. Pro nás je důležité zachovat klid a mluvit s ním přátelsky a klidně, sebevědomě. Je třeba ignorovat nelichotivé poznámky, chovat se maximálně korektně a udržitelně.

Zároveň je velmi důležité snažit se neodmítnout to, co partner říká, vytvořit v něm pocit porozumění a spolupráce. Je potřeba začít souhlasem – „ano“, „souhlasím“, „pravda“, „správně“.

Samozřejmě je těžké zůstat v klidu, zvláště člověk musí slyšet urážlivá a zjevně nepravdivá hodnocení. Ale v tomto případě je vždy možnost souhlasit s tím, s čím můžete souhlasit, zdůraznit, co vede k vzájemnému porozumění, označit body, ve kterých se naše názory shodují s partnerem.

Ve snaze zůstat „nad bariérami“ by se samozřejmě nemělo odmítat vyjádřit vlastní názor a postoj k problému (jinak by to velmi připomínalo nejistotu). Tento názor je však třeba vyjádřit beze spěchu. Aby tento názor slyšel a pochopil i „problémový“ partner, musíte nejprve získat jeho pozornost.

Souhlas s tím, co lze dohodnout umožňuje získat pozornost partnera a poskytnout přístup k jeho pozornosti "přes bariéry".

Například /35/, po hlučné narozeninové oslavě dcery, kdy byly hory špinavého nádobí, špína na podlaze, zápach tabákového kouře, je matka otrávená a říká: "Kdo potřebuje tyto hlučné oslavy? Nemohl pozvali jste pár svých nejbližších přátel a ještě lépe "sama bych si udělala kamaráda. Vždyť je ti 25 let a tyhle hlupáky máš jen v holkách. Tady si vezmi všechno sebe a moje po tví přátelé."

BariéraNad bariéryKoho chci, zvu. Mám narozeniny. A nezkazte mi to, prosím! Bylo by lepší někam jít - všichni by byli klidnější! Ano, skutečně, bylo tam hodně lidí a nahromaděno hodně nádobí. Ale užili jsme si spoustu legrace a já jsem s večerem velmi spokojený. Pokud budeme spolupracovat, můžeme to rychle zvládnout.

Matka: A všechny dívky jsou již vdané. Jsi jediný, kdo mě odhání. Podívejte se, kolik peněz utratili za jídlo a pití. Bylo by lepší, kdyby sis koupila nové šaty. A pak chodíš jako ragamuffin.

BariéraNad bariéryMoje peníze - koupím si, co chci. A vůbec – pryč ode mě. Takže se mi snažíš zničit dovolenou. Jdi pryč, nestůj nad svou duší Ano, bylo utraceno hodně peněz. Ale na svém výročí jsem nechtěl šetřit. Hlavní je, že všechno tak krásně dopadlo.

Metoda ignorování bariér je poměrně jednoduchá a účinná. To však nebude fungovat ve dvou případech:

2. když je konverzační partner ve velmi silném emočním vzrušení

Ignorování bariér sice nevede ke zvýšení napětí, ale nesnižuje připravenost partnera nezištně stavět nové a nové bariéry. Pokud se nechcete smířit s agresivitou skrývající se za bariérami, musíte k ní získat přímý přístup prolomením bariéry.

Můžete si vzpomenout na výhody použití zájmena „já“ a říct něco takového:

Ke mě nepříjemné jsou vaše výčitky k mým narozeninám.

já Nechci se s vámi teď hádat a bylo by lepší mluvit uvolněněji.

já Považuji se za dospělého a chci, aby se se mnou mluvilo s velkým respektem.

V tomto případě bude více šancí na vzájemné porozumění a v oficiálních vztazích jsou takové fráze docela přijatelné. Předpokládáme ale existenci mezilidských vztahů a zde máme ještě jednu velmi důležitou rezervu.

V mezilidské vztahy je docela přijatelné a dokonce žádoucí mluvit o pocitech druhého. Většina účinný lék ničení bariér – odraz partnerových citů. Vezměme si stejný příklad a uvidíme, jak to funguje:

Naštvaná matka říká: "Kdo potřebuje tyhle hlučné oslavy? Nemohl jsi pozvat pár svých nejbližších přátel, nebo ještě lépe, udělal bys přítele sobě. sobě a mně po jejích přátelích."

Přes bariéry Prolomení bariéryAno, skutečně tam bylo hodně lidí a nahromadilo se hodně nádobí. Ale užili jsme si spoustu legrace a já jsem s večerem velmi spokojený. Když to vezmeme spolu, tak to všechno rychle zvládneme.Vidím, maminko, že jsi hodně unavená a chceš si odpočinout. Chápu, že chceš, abych byl šťastný. Čím více budu navštěvovat různé podniky, tím snadněji najdu skutečného člověka. Aby mě ale pozvali ke mně, musím sám zařídit večírky. Pokud jste hodně unavení, zvládnu nádobí sama.

Matka: A všechny dívky jsou již vdané. Jsi jediný, kdo mě odhání. Proč potřebují rodinná setkání? Podívejte se, kolik peněz utratili za jídlo a pití. Bylo by lepší, kdyby sis koupila nové šaty. A pak chodíš jako ragamuffin.

Přes bariéry Prolomte bariéru Ano, stálo to spoustu peněz. Ale na svém výročí jsem nechtěl šetřit. Hlavně, že všechno tak pěkně dopadlo.Takže maminko, myslíš, že se výběr hostů nepovedl? Ale chtěl jsem své narozeniny oslavit s lidmi, kteří jsou na mě milí.Není potřeba konkrétně říkat, že prolomení bariér vyžaduje více úsilí než jejich ignorování. Ale výhody, které přináší ničení bariér v mezilidských vztazích, snadno kompenzují všechny psychické náklady. Jak se vztah posiluje, je stále méně nutné na to vynakládat energii a energii.

Abychom pochopili, v jakých situacích mohou být bariéry tolerovány, ignorovány a ničeny V.G. Romek zavádí dvě kritéria. Za prvé, v jaké oblasti problém spočívá (mimo rámec vašeho vztahu s partnerem nebo se týká vašeho vztahu), a za druhé, čí problém je závažnější, váš nebo vašeho partnera

Problém, na kterém vám záleží, je mnohem závažnější než problém vašeho partnera Problém vašeho partnera je větší než váš vlastní Problém leží mimo rámec vašeho vztahu s partnerem 3) můžete se omezit na ignorování zábran a otevřeně vyjadřovat své pocity a touhy 4 ) Je třeba bořit bariéry, reflektovat pocity partnera a převyprávět jeho problémy

Skutečná komunikace vypadá takto:

Kvadrant 1: Váš vlastní problém mimo vztah

V práci vás nadřízení nezaslouženě kritizují. Když o tom svému partnerovi řeknete, začne vás obviňovat ze zbabělosti a lenosti. Ignorujete bariéry a pouze opakujete, že potřebujete podporu a radu.

Kvadrant 2: problém nevztahového partnera

Váš partner v práci je nespravedlivě kritizován vaším šéfem. Přichází k vám a útočí na vás výčitkami a obviněními. Snažíte se zjistit, co vašeho partnera do takového stavu přivedlo, a pokud problém leží mimo rámec vztahu, pomozte mu najít východisko z obtížné situace.

Kvadrant 3: Váš vlastní vztahový problém s partnerem:

V přítomnosti dalších lidí vás partner často začne bodat a vysmívat se vám, což vás velmi zraňuje. Když jste sami, říkáte o tom svému partnerovi několikrát, nevěnujte pozornost jeho injekcím a výsměchu.

Kvadrant 4: Váš partner má problém ve vztahu:

Partner se na vás za vaše chování uráží. Komunikujete, že rozumíte jeho pocitům a jste připraveni zlepšit vztahy, pomoci mu.

V oblasti vymáhání práva jsou nejrozšířenější způsoby ovlivňování, které jsou založeny na verbálních prostředcích. Mezi tyto metody patří:

Přemlouvání (argumentace);

Nutkání;

Návrhy;

Informování.

Způsob přesvědčování (argumentace)

Přesvědčovacího vlivu v odborné komunikaci se dosahuje argumentací. Argumentace je logický a komunikativní proces zaměřený na zdůvodnění pozice jedné osoby za účelem jejího následného pochopení a přijetí druhou osobou.

Argumentace je vyjádření a diskuse argumentů ve prospěch navrhovaného řešení nebo postoje za účelem formování nebo změny postoje člověka k tomuto rozhodnutí nebo postoji.

Struktura argumentace zahrnuje tezi, argumenty a demonstraci. Diplomová práce je formulace vašeho postoje (váš názor, váš návrh druhé straně). Argumenty jsou argumenty, pozice, důkazy, které poskytujete, abyste ospravedlnili svůj vlastní názor. Argumenty odpovídají na otázku: "Proč bychom měli něčemu věřit nebo něco dělat?" Demonstrace je spojením teze a argumentace (tj. proces dokazování, přesvědčování).

Podmínky pro konstruktivní uvažování:

A. Zaměstnanec si musí být jasně vědom účelu argumentu a otevřeně jej formulovat pro objekt vlivu, např.: „Nyní se vás pokusím přesvědčit o výhodách svého návrhu^“, „Ještě se pokusím přesvědčit vás...“ Pokud se adresátovi neprokáže účel dopadu, může to vnímat jako lstivost, manipulaci, klam.

B. Před pokusem o argumentaci je nutné získat souhlas adresáta k vyslechnutí zaměstnance, např.: „má smysl vás přesvědčovat, souhlasíte, že si nejprve vyslechnete moje argumenty...? ".

Argumentace by měla být prováděna ve stavu „emocionálního klidu“ adresáta, pro který je nutné provést předběžné práce na vytvoření stavu psychického pohodlí.

D. Člověk nemůže být vůbec přesvědčivý. Můžete být přesvědčivý pro někoho konkrétně, přesvědčivost vzniká v procesu interakce s konkrétní osobou, s přihlédnutím k logice této interakce a vztahů.

Obecná pravidla uvažování.

1. Slušnost a korektnost. Při jakýchkoli prohlášeních osoby musí zaměstnanec zůstat zdvořilý. Prohlášení, která snižují důstojnost člověka, jsou nepřijatelná. Je třeba se také vyhnout ironii a sarkasmu, například: "Myslel jsem, že máš alespoň průměrnou inteligenci." Taková prohlášení narušují emoční komfort a snižují účinnost dopadu.

2. Jednoduchost. Všechna prohlášení by měla být jednoduchá, srozumitelná pro účastníka rozhovoru, neměla by obsahovat srozumitelné výrazy. Nepřijatelné je např. takto: „Přistupujme k problému výpovědí svědků ontologicky ...“.

3. Obecná řeč. V procesu argumentace musíte používat jazyk, který je srozumitelný oběma účastníkům rozhovoru. V některých případech je dovoleno mluvit s předmětem vlivu jeho jazykem, i když je příliš jednoduchý a obsahuje prvky vulgárních výrazů.

4. stručnost. nemůžete člověka nutit, aby poslouchal jeho dlouhé výroky. Stručnost je jedním z kritérií respektu k partnerovi.

5. viditelnost. Při argumentaci ve prospěch svého návrhu může zaměstnanec v případě potřeby svá tvrzení názorně ilustrovat: fotografiemi, příklady, předměty, obraznými srovnáními.

6. Prevence nadměrné přesvědčivosti. Přílišná přesvědčivost zpochybňuje u partnera pocit důležitosti jeho intelektu a vyvolává reakci odporu. Přímé náznaky chyb v úsudku, stejně jako nadměrné množství argumentů, se mohou stát podezřelými. Je třeba jednat podle zásady: "Lepší méně je více."

Argumentační techniky a protiargumentační technika Sokratových pozitivních odpovědí je důsledným důkazem navrhovaného řešení. Každý krok důkazu začíná slovy: „souhlasíte s tím, že ...“. Pokud osoba odpoví kladně, lze tento krok považovat za dokončený a přejít k dalšímu. Pokud - negativní, zaměstnanec pokračuje slovy: "Omlouvám se, dotaz jsem neformuloval moc dobře. Souhlasíte s tím, že...", dokud osoba nebude souhlasit se všemi kroky dokazování nebo s rozhodnutím jako celkem. "Souhlasíte s tím, že to potvrdíte u soudu?".

Při použití této metody se nedoporučuje klást jiné otázky než „Souhlasíte s tím, že...“. Zvláště nebezpečné jsou otázky: „Proč máte námitky proti zjevným faktům?“.

Technika obousměrné argumentace je otevřená prezentace jak silných, tak i slabé stránky navrhované řešení. V tomto případě by měly převažovat přednosti. To člověku umožňuje, aby sám zvážil pozitivní a negativní aspekty rozhodnutí, což zabrání problémům v budoucnu, když se negativní aspekty projeví.

Technika přepisování argumentů. Sledování postupu řešení problému nebo úkolu navrženého oponentem spolu s ním, dokud není nalezen rozpor, indikující platnost opačných závěrů.

Akrobatická metoda: pomozte osobě dojít k závěru: "Mýlil jsem se."

Technika oddělení argumentů. Rozdělit argumenty předmětu vlivu na pravdivé, pochybné a chybné a diskutovat o nich podle vzorce:

2. „Pravda, už jsem si méně jistý, že...“ nebo „Nemohu se zbavit pochybností, že...“ nebo „Kéž by to tak bylo, ale jak se ukazuje..., je to ne vždy...“ (následovaný pochybným argumentem).

Pomocí argumentů můžete zcela nebo částečně změnit pozici a myšlenky svého partnera.

Pokud máte zkušenosti, znáte situaci, rozumíte povahovým rysům, jste všímaví, všímaví k detailům, pak už nějaké argumenty k dispozici máte. Pokud se však chystáte někoho o něčem přesvědčovat, musíte se ve většině případů předem zásobit přesvědčivými argumenty. K tomu si můžete například vytvořit jejich seznam, vyhodnotit každý argument a vybrat ten nejsilnější.

Existuje několik kritérií pro hodnocení argumentů:

1. Silné argumenty musí být založeny na faktech. Ze seznamu svých argumentů tedy můžete rovnou vyloučit ty, které nemůžete podložit faktickými údaji.

2. Vaše argumenty musí přímo souviset s případem.

3. Vaše argumenty musí být relevantní pro vaše oponenty, takže musíte předem zjistit, jak zajímavé a aktuální pro ně mohou být.

Rétorické metody argumentace. Zvažte nejvýznamnější rétorické metody pro situace profesionální komunikace.

1. Základní metoda. Její podstata je v přímém apelu na účastníka jednání, kterého seznámíte se skutečností, což je základem vašeho dokazování. Podstatnou roli zde hrají číselné příklady a statistická data. Jsou perfektním pozadím pro podporu vaší teze.

2. Metoda rozporu. Má obranný charakter. Tato metoda je založena na identifikaci rozporů v uvažování, stejně jako na argumentaci partnera a na zaměření se na ně.

3. Metoda obrazného srovnávání. Má mimořádný význam v případech, kdy jsou srovnání dobře zvolena.

4. Metoda "ano, .. ale ...". Nejlépe se používá, když partner zachází s tématem rozhovoru s určitými předsudky. Vzhledem k tomu, že jakýkoli proces, jev nebo objekt má ve svém projevu pozitivní i negativní stránky, metoda „ano, .. ale ...“ nám umožňuje zvážit další možnosti řešení problému.

5. Metoda „kusů“ je podobná metodě přeskupování argumentů. Podstatou této metody je rozdělit monolog vašeho partnera na jasně rozlišitelné části: „to je jisté“, „pochybnost“, „existují různé úhly pohledu“, „to je zjevně špatně“.

6. Metoda bumerangu. Dává možnost použít proti němu „zbraň“ partnera. Tato metoda nemá žádnou sílu důkazu, ale má dopad na publikum, zvláště pokud je používána s přiměřenou dávkou vtipu.

7. Metoda ignorování. Zpravidla se nejčastěji používá v rozhovorech, sporech, sporech. Jeho podstata: skutečnost, kterou uvedl partner, nemůžete vyvrátit, ale její hodnotu a význam lze úspěšně ignorovat.

8. Výstupní metoda. Vychází z postupné subjektivní změny podstaty věci.

9. Způsob viditelné podpory. Vyžaduje obzvláště pečlivou přípravu. Nejvhodnější je jej použít, když vystupujete jako oponent (například v diskusi).

Falešné argumenty. V procesu řešení problémů profesionální komunikace může strážce zákona narazit na situaci, kdy jsou proti němu použity lživé argumenty.

Psycholog D. Halpern identifikoval dvacet jedna nejčastějších falešných argumentů:

Vliv asociací. Pokud dvě události nastanou blízko sebe v čase a / nebo prostoru, pak se mezi nimi v lidské mysli vytvoří spojení. Když tedy dojde k jedné z těchto událostí, člověk začne očekávat, že dojde i k té druhé. Osoba může začít pociťovat přidružené stavy.

Měli byste být velmi opatrní ohledně zpráv založených na asociacích. Pokud je tento argument odhalen, měla by být analyzována další část sdělení, protože může být založena na apelu na emocionální, spíše než na racionální složku osobnosti.

Argumenty proti osobnosti. Tento termín je převzat ve významu „volání vlastními jmény“. S touto formou přesvědčování lze mluvit proti lidem, kteří myšlenku podporují, a ne proti myšlence samotné. Falešný argument je založen na antipatii k osobě, nikoli k myšlence samotné.

Důraz na lítost (empatický vliv). Je velmi snadné to určit v navrhované premise: "Udělejte to, protože potřebujeme vaši pomoc." Takové balíky může obhajoba často použít u soudu. Neřeší se přitom otázka skutečné viny či neviny podezřelého, ale říká se, jaký měl těžký život, jak ho opustil, jak smutné byly okolnosti. V Každodenní život tento typ argumentace je pozoruhodně používán lidmi s externím typem místa kontroly.

Popularita a doporučení. Jste vyzýváni, abyste podpořili pozici nebo podnikli kroky, protože to dělají všichni. Implicitně se předpokládá, že „když to dělá každý, musí to být správně“. Variantou této metody je použití doporučení. Tento omyl je ještě umocněn, když se doporučení ani nedotýkají oblasti, ve které je populární osoba kompetentní. V druhém případě se falešný argument protíná s „obrátením se na úřady“.

Špatná dichotomie. Takže "někdy se nazývá zjednodušení problému nebo černobílé argumenty, kdy je člověk požádán, aby si vybral jednu ze dvou pozic, aniž by mu byly nabídnuty další možnosti nebo "šedá místa".

Hlavní chybou člověka, který je postaven před podobnou situaci, je, že si začne vybírat „z nabídky“, čímž si omezí vlastní pole působnosti tohoto problému.

Apel na pýchu nebo marnivost. V tomto případě se využívá spoléhání na chválu nebo lichotky. I když lichotky samy o sobě nemusí být „zlým úmyslem“, lze je použít ke zmatení problému.

Podvod nebo zatajení informací. Je to metoda přesvědčování zadržováním informací podporujících nežádoucí pozici.

Začarovaný kruh. V tomto typu úvah je předpokladem jinak formulovaný závěr. Pokud vytvoříte strukturní diagram tohoto typu argumentu, dostanete kruh, protože přeformulování závěru slouží jako podpora závěru. Například: "Oběť potřebovala zvýšit rychlostní limit, protože aktuální rychlostní limit je příliš nízký."

Irelevantní argumenty. V latině se tento typ falešného argumentu nazývá non sequitur, což znamená „není to důsledek“. Jinými slovy, argument nebo premisa nesouvisí se závěrem. Nejdůležitějším kritériem pro přesvědčivost argumentu nebo doporučení je přítomnost premis spojených se závěrem.

"Sklon" nebo kontinuum. Jedním z argumentů proti přijímání soudních rozhodnutí o sjednocení škol pro různé etnické skupiny obývající kraj bylo, že pokud necháme soud rozhodnout, jaké školy budou naše děti navštěvovat, pak soud také začne označovat, koho necháme jít do kostela, kdo bude pozván k hostům a dokonce koho si vzít. Argumentem je, že pokud dáme události na jeden konec tohoto kontinua pod jurisdikci soudu, pak soud převezme ostatní události v něm zahrnuté. Většinu životních událostí lze uspořádat za sebou. Z toho ale vůbec nevyplývá, že akce týkající se jednoho dílu této série budou aplikovatelné i na ostatní.

"Slámový strašák". Slaměný muž je nestabilní a snadno se převrhne. Tak se nazývá metoda, kdy je oponentův závěr prezentován v nejslabší podobě a pak je snadno vyvrácen. Oponent, který se staví proti určitému závěru, přitom zkresluje argumenty ve prospěch tohoto závěru a nahrazuje je mnohem slabšími.

"Část je celek". Nesprávné argumenty jako „část – celek“ jsou opačná strana stejná chyba. Při použití tohoto argumentu se předpokládá, že soudy, které jsou pravdivé pro celek, platí také pro všechny jeho části a že soudy, které jsou pravdivé pro části, platí také pro celek.

Použití nevědomosti. Zvláštností použití nevědomosti je, že tímto způsobem je často možné podpořit dva nebo více zcela odlišných závěrů. To by mělo sloužit jako znamení, že předložené argumenty jsou chybné. Naše nevědomost se používá k prokázání, že závěr je nesprávný, protože neexistují žádné důkazy, které by jej podpořily. Naše neznalost věci může být také použita k podpoře závěru argumentem, že je pravdivý, protože proti tomu neexistují žádné důkazy.

Slabé a nevhodné analogie. Používání analogií je jednou ze základních dovedností myšlení. Když narazíme na něco nového, obracíme se k analogii a snažíme se tomu dát smysl na základě toho, co už známe. Zatímco analogie jsou nesmírně užitečným nástrojem pro pochopení, lze je zneužít. Dva objekty nebo události jsou podobné, pokud mají jisté obecné vlastnosti. Když uvažujeme analogicky, předpokládáme, že výroky, které jsou pravdivé pro jeden objekt nebo událost, jsou pravdivé pro jiný.

neúplná srovnání. Neúplná srovnání často používají hodnotící výrazy jako „lepší“, „bezpečnější“. Jedná se o speciální případ zvažování chybějících složek inference. Co je lepší"? Jak to změřit? Kdo měřil? V porovnání s čím?

Vědět, co nelze poznat. "Musíme zvýšit počet orgánů činných v trestním řízení, protože dramaticky vzrostl počet nenahlášených znásilnění", "V tuto chvíli bylo zaznamenáno 150 000 narkomanů, ale skutečný počet je 1 000 000." Neexistuje způsob, jak bychom mohli vědět, co nelze poznat.

Falešný důvod. K mylnému argumentu dochází, když někdo tvrdí, že protože dvě události probíhají současně nebo po sobě následují, jedna z nich je příčinou té druhé. "Současně s nárůstem počtu kostelů ve městě přibývá i prostitutek."

Snížení důvěryhodnosti zdroje. Dochází ke snížení postavení oponentovy autority, často kvůli ponížení, apelu na emoce. "Tohoto kandidáta by podpořil jen blázen." Tedy podporující daný bod vize, automaticky spadáte do kategorie bláznů, lidí bez vlasteneckého cítění nebo mysli.

Apelujte na tradice. "To jsme dělali vždycky." Každý, kdo se pokusil změnit jakákoli pravidla, už slyšel tuto frázi nebo její variantu: "Nesnažte se opravit, co ještě není porušeno." Je možné, že současný systém je skutečně lepší než navrhované změny, ale také to tak není. To, že „tohle jsme dělali odjakživa“ ještě neznamená, že jde o dobré resp Nejlepší způsob dosažení cíle. Jednou z vlastností kritického myslitele je flexibilita.

Falešná obvinění ve falešných argumentech. To je mylný předpoklad! Zdá se, že někteří lidé, kteří se naučili rozpoznat chybné uvažování, okamžitě nazývají vše, co ostatní říkají, nesprávným.

Přesvědčivost řeči a přesvědčení. Přesvědčivost závisí na zohlednění postojů, přesvědčení, zájmů, potřeb, způsobu myšlení a individuálního stylu řeči, který je vlastní objektu vlivu.

Pokud chcete někoho přesvědčit, musíte dodržovat určitá pravidla:

Logika přesvědčování musí odpovídat intelektu objektu vlivu;

Je třeba přesvědčit důkazy, vycházejícími ze skutečností známých objektu;

Kromě konkrétních faktů a příkladů by informace měly obsahovat zobecněná ustanovení (myšlenky, zásady);

Přesvědčivé informace by měly vypadat co nejvěrohodněji;

Je lepší porozumět tomu, co je prezentováno v malých smysluplných částech (blocích);

Hlášená fakta a obecná ustanovení musí být taková, aby vyvolala emocionální reakci předmětu vlivu;

Čím dynamičtější je text a fakta, která se v něm jasně projevují, tím více přitahuje pozornost;

Lépe je vnímáno to, co je blízké zájmům a potřebám objektu vlivu;

Je lepší vnímat, chápat a asimilovat materiál, který je prezentován v souladu s národními tradicemi vnímání objektu.

Kritériem účinnosti přesvědčovacího vlivu je přesvědčení. To je hluboká důvěra v pravdivost naučených myšlenek, nápadů, konceptů, obrazů. Umožňuje činit jednoznačná rozhodnutí a bez váhání je realizovat, zaujmout pevný postoj při posuzování určitých skutečností a jevů. Díky přesvědčení se utvářejí postoje, které určují lidské chování v konkrétních situacích.

Důležitou vlastností přesvědčení je jeho hloubka. Přímo souvisí s uvědoměním, životní zkušeností člověka, schopností analyzovat jevy okolní reality. Hluboká sebedůvěra se vyznačuje velkou stabilitou. Jak ukazuje praxe, k jejímu otřesení nestačí jen logické závěry. Hádky musí vyvolat emocionální reakci.

Přesvědčovací vliv se doporučuje provést v následujících případech:

Když je objekt vlivu schopen vnímat informace;

Když je objekt psychologicky připraven souhlasit s naším názorem;

V případě, kdy je objekt schopen porovnat různé úhly pohledu, analyzujte systém argumentace. Jinými slovy, dopad je účinný pouze tehdy, je-li osoba schopna porozumět a ocenit, co se jí říká;

Je-li logika myšlení subjektu vlivu, jím použité argumenty jsou blízké rysům myšlení objektu. Z toho plyne důležitost zohlednění národně-psychologických charakteristik objektu, sociálních, národně-náboženských, kulturních faktorů, které určují vnímání obsahu sdělení;

Pokud máte čas přesvědčit. Přesvědčit lidi o něčem, zejména o tom, co je ziskové opačná strana, potřebuji čas. Ke změnám ve sféře racionálního myšlení lidí dochází až po srovnání a zvážení faktů.

Přesvědčovací vliv obvykle zahrnuje:

Vliv zdroje informací;

Vliv informačního obsahu;

Dopad informující situace. donucovací metoda.

Ne vždy je možné dosáhnout úspěchu ovlivňováním člověka přesvědčováním. Někdy musíte použít nátlak. Je důležité, aby si objekt vlivu uvědomil nevyhnutelnost donucovacích opatření vůči němu. A toho je dosaženo, když nátlak předchází přesvědčování. Toto ustanovení je základem pro volbu donucení jako metody ovlivňování osoby při vymáhání práva (Chufarovsky Yu.V.).

Nátlak je druh psychologického vlivu, který otevřeně potlačuje schopnost odporu. To vám umožní dosáhnout cíle, který je v rozporu s touhami, záměry a zájmy člověka.

Dobrý den, přátelé!

Často při diskusích se čtenáři a účastníky mých seminářů jedna myšlenka „uklouzne“ - "A jak přesvědčit?"

Víte, zkušeného člověka v oblasti přesvědčování může taková otázka zaskočit. A zde je důvod, proč - v mnoha ohledech již přesvědčovací procedura běží na autopilotu a vy sami si nevšimnete, jak se řídíte nějakým systémem.

Je to jako specialista na bojová umění, pro kterého je mnoho obranných bloků propracováno do takové automatiky, že sám nechápe, jak může s takovou rychlostí blokovat lavinu nepřátelských úderů.

To znamená, že máme potřebu budovat teorii na základě praxe. Ano, tak se v našem oboru děje všechno – nejprve něco uděláte sami, postaráte se o to, aby zařízení fungovalo, a pak to sdílíte s ostatními.

Víte, když dojde na přesvědčování, okamžitě se vám vybaví klasický vzorec, který navrhl legendární textař Gary Bensivenga. Myslím, že toho chlapa netřeba představovat.

Aby bylo jasno, správnější by bylo nazývat tento vzorec „rovnicí“.

Tato rovnice vypadá takto:

Problém + Slib + Důkaz + Řešení = Přesvědčování

Standardní schéma, pomocí kterého můžete ve svých prodejních textech budovat přesvědčování.

P ukázat, že jste obeznámeni s problémy klienta

V životě každého člověka jsou problémové situace - práce, podnikání, osobní vztahy, osobní růst, zdraví, vzhled a tak dále.

S těmito problémy se nechceme smířit, protože chápeme, že nás zpomalují a nepříjemně upravují náš život.

Pokud chcete okamžitě upoutat pozornost, okamžitě vyslovte problémy zákazníků, které má váš produkt vyřešit.

Děje se tak tak, že od prvních řádků vašeho textu ukážete, že se čtenář dostal tam, kam potřebuje. Že mu rozumíte a že jste obeznámeni s těmito obtížemi.

Ale tady jde hlavně o to se nenechat unést. Vyslovit problém nahlas neznamená čtenáře strašně vyděsit, aby se z vašeho textu krčil v křečích strachu.

Rád vyjadřuji problematické momenty jemným stylem a začínám jejich výčet velmi loajální frází:

"Určitě znáte takové situace..."

* To znamená, že se nezaměřujeme na problém, ale ukazujeme jeho důsledky, se kterými se náš čtenář setkal.

Nenechte se například strhnout „nadváhou“, řekněte nám o tom, jak se žena ve svých oblíbených šatech necítí svobodně, jako dříve.

Jaký je hlavní účel vašeho slibu?

Mimochodem, "slib" je slovo pro vás. V textu ve stylu je nežádoucí používat fráze "slibujeme ti..."- jak ukazuje praxe, čtenář je k takovým sebevědomým slibům podezřelý.

Hlavním účelem prvku „slib“ je ukázat čtenáři, že obtížnost je dočasná a ne konec světa.

Je důležité, aby čtenář pochopil, že situace je opravitelná, že v ní není sám. Čtení ho baví, když vidí, že tuto situaci zažilo také mnoho lidí a že už to překonali a znovu si užívají života plnými doušky.

Jste jako maják naděje.

Takový prvek umožňuje jemně a postupně přenést čtečku z problémového bloku do bloku řešení. Toto je pouze první krok, pokud dáváte naději, pak se nemusíte omezovat na slova - měla by být něčím potvrzena.

Neříkej, dokaž

Posuďte sami, proč by vašim slovům měl věřit čtenář, který vás osobně nezná? Slova jsou dnes tak devalvována, že lidé jsou souzeni právě podle svých činů.

Když politik vyvěsí předvolební transparent s razítkem „Muž svého slova“ zastrčený do díry, všichni kolemjdoucí se smějí. To je přesně ta slova – řekni, co řekl, ale kdo to, příteli, udělá?

To samé s prodejem...

Pokud říkáte, že váš produkt pomáhá ušetřit 20 % elektřiny – pokud prosím, s čísly dokázat, jak a díky čemu se to děje, jedině tak vám uvěří.

Nezapomeňte na sílu „sociálního důkazu“ (doufám, že mi rusky mluvící prominou, že tento výraz používám tímto způsobem). Dejte čtenáři hrdinu. Předvést se konkrétní příklad ze života vašeho zákazníka plnou sílu vašeho produktu.

Schéma je jednoduché: před produktem to bylo špatné, ale po produktu se to stalo skvělým. Technika "minulost-budoucnost".

Je čas navrhnout

Když muž zpravidla svými slovy a činy podává ženě nabídku k sňatku, již prokázal svou životaschopnost být starostlivým manželem a slušným rodinným příslušníkem.

Vyjádřil jste problém, dal naději, potvrdil ho důkazy a nyní je čas učinit nabídku.

Jak se říká, klient je již „zahřátý“ (neplést s „zahřátý“) – nyní je čas podniknout rozhodné kroky.

A nyní se na scéně objevuje váš super produkt nebo super služba, které jsou určeny k překonání zákaznických obtíží. Pak už váš návrh nevypadá tak rušivě a frontálně.

Udělali jste vše podle vědy a pak dostaneme přesvědčení, a ne amatérské „tlačení“, pro které jsou již na úřadech vyvěšeny nápisy: "Zastřelíme každého třetího manažera prodeje, druhý právě vyšel".

Použijte tento vzorec-rovnici ve svých textech a pak proces přesvědčování začne přinášet dobrou sklizeň.