A szolgáltató vállalkozásoknak meg kell tudniuk tartani a meglévő ügyfeleket, és új ügyfeleket kell vonzaniuk azáltal, hogy változatosságon és promóciókon keresztül bizalmat építenek. A szolgáltatások népszerűsítésének számos módja van. Egyes vállalatok legfeljebb egy stratégiát alkalmaznak, míg mások számos módszert alkalmazhatnak a különböző marketingcélok elérése érdekében. Vállalkozása méretétől vagy szolgáltatási körétől függetlenül az erős hirdetési stratégiáknak hozzá kell járulniuk ahhoz, hogy cége megerősítse pozícióját és kitűnjön a versenytársak közül.

Természetesen sok szolgáltató vállalkozás kicsi (például javítóműhelyek vagy fodrászok), és nem alkalmaznak formális promóciós módszereket. A professzionális üzleti szolgáltatások (B2B) piacán is rengeteg olyan cég van, mint például a könyvelési és ügyvédi irodák, akik továbbra is úgy gondolják, hogy nem professzionális marketinget alkalmazni a gyakorlatukban. Ennek ellenére ezt meg kell értened modern tendenciák nem lehet figyelmen kívül hagyni. Üzleti terveket kell készíteni, és meg kell fogalmazni azok megvalósításának módjait.

Meg kell érteni és egyértelműen meg kell határozni a promóció céljait

A marketingstratégia céljainak a fogyasztókra kell irányulniuk: vásárlókra, közvetítőkre, alkalmazottakra vagy versenytársakra. A promóciós célok megfogalmazása után meg kell értenie, hogy melyikre fog fogadni. Ezek lehetnek személyes értékesítés, aktív online és offline reklámozás, promóciók és kedvezmények eladásösztönzésre, PR vagy direkt marketingre.

A stratégia megtervezésekor a következő kérdésekre kell tudni választ adni:

• hogyan kell a fogyasztónak felfognia az Ön szolgáltatásait
• milyen minőséget adnak hozzá a szolgáltatáshoz
• mikor kell elkezdődnie a kampánynak
• meddig fog tartani
• milyen haszonra számítasz
• és hogyan fog az Ön stratégiája megkülönböztetni a versenytársaiétól.

Meg kell érteni a vállalat belső és külső kommunikációjának interakciójának fontosságát

Rendszeres auditok lefolytatása saját cégünkön, minden alkalommal megerősítve a miénket erősségeités a piac hibáinak és fenyegetéseinek azonosításával folyamatosan nyomon követheti az üzletmenetet. A promóció megkezdése előtt fontos, hogy megértse a reklámüzenet útját a cégtől a fogyasztóig, számoljon annak torzulásának lehetőségével. Néhány ügyfél félreértett valamit. A személyzet egy része nem szólt semmit. Mindez a vállalaton belüli belső és külső kommunikáció megszervezésének eredménye.

Az előléptetés céljának eldöntése után el kell juttatni őket a vállalkozás munkatársaihoz. Minden alkalmazottnak meg kell értenie feladatait az Ön által végrehajtott promóciós stratégiában.

Egyértelműen meg kell fogalmazni a promóciós stratégiát

A vállalkozók néha panaszkodnak szolgáltatásaik megkülönböztetésének nehézségeire. Valóban, egy fogorvos elgondolkozhat azon, hogyan tud kitűnni a többi kiváló fogorvos közül. Ebben a helyzetben első pillantásra csábító ötlet merülhet fel - árral versenyezek. De ez a lehetőség gyakran rosszul végződik az üzlet számára, mivel a versenytársak belevághatnak ebbe a játékba, és csökkenthetik az áraikat. Az árverseny alternatívája a legdifferenciáltabb kereskedelmi kínálat, szállítási módok, márkavizuál és/vagy szolgáltatásminőség kialakítása.

Egyedülálló eladási ajánlatot kínál a piac számára

Az ügyfél elvárásai alap, alapszolgáltatási csomagon alapulnak. Ehhez hozzáadhat egy további szolgáltatási funkciót. Például egy kávézó kínálhat ingyenes internet-hozzáférést és kényelmes kanapékat az ügyfelek számára. Legyen innovatív a kapcsolódó szolgáltatások létrehozásakor.

A szolgáltatások nyújtásának módjai

Egy szolgáltató cég akkor válhat vonzóbbá, ha alkalmazkodik a vevők igényeihez, és megváltoztatja például a munkarendjét vagy a szolgáltatásnyújtás módját. Ha panaszok merülnek fel a szolgáltatás sebességével kapcsolatban, módosítani kell a szolgáltatás technológiáját.

Üzleti márkaépítés

A mélyinterjú félig strukturált személyes beszélgetés a kérdező és a válaszadó között, olyan formában, amely az utóbbit arra ösztönzi, hogy részletes választ adjon a feltett kérdésekre.

Megkülönböztető jellegzetességek

Az interjú egy, a kutatót érdeklő témáról szóló szabad beszélgetés formájában zajlik, melynek során a kutató nagyon részletes tájékoztatást kap a válaszadótól tettei okairól, a különböző kérdésekhez való hozzáállásáról.

Technológia

A beszélgetés szerkezetének elkészítése. Az interjúsorozat megkezdése előtt a kutató tervet készít, amely szerint az interjút lefolytatja. A rendszeres felméréstől eltérően a mélyinterjúterv egyszerűen olyan kérdések listája, amelyekről a kérdezőnek ki kell kérnie a válaszadó véleményét.

Válaszadók kiválasztása és interjúk lebonyolítása. Az interjúterv elkészítése után kiválasztják a válaszadókat, és maguk az interjúk is lefolytatásra kerülnek. A mélyinterjú időtartama fél órától több (2-3) óráig terjedhet, a téma összetettségétől, valamint a vizsgált kérdések számától és mélységétől függően. A mélyinterjúkat általában egy speciális, semleges környezettel és jó hangszigeteléssel rendelkező helyiségben végzik a külső interferencia elkerülése érdekében. Az interjút hang- és/vagy videoberendezésen rögzítik, hogy megkönnyítsék az adatok későbbi értelmezését és elemzését, valamint azért, hogy ne veszítsenek el fontos információk.

Az interjú eredményeinek feldolgozása, elemző jelentés készítése. Az interjú elkészülte után annak hang- és/vagy képfelvétele feldolgozásra kerül, melynek eredményeként a kutató megkapja a teljes interjú teljes szövegét. Ezen szövegek és a kérdező benyomásai alapján elemző jelentés készül.

Kérdezők

A mélyinterjú sikere nagyban függ a kérdező professzionalizmusától és személyes tulajdonságaitól. Az interjú elkészítéséhez képzett szakemberre van szüksége, lehetőleg pszichológiai végzettséggel. Rendelkeznie kell az emberekkel való kapcsolatteremtési készségekkel, jó memóriával, a nem szabványos válaszokra való gyors reagálás képességével és türelemmel. Az interjú során lehetetlen pszichológiai nyomást gyakorolni az interjúalanyra, vitatkozni vele.

Alkalmazás

A mélyinterjúk általában ugyanazokat a feladatokat oldják meg, mint a fókuszcsoportok, nevezetesen:

• fogyasztói magatartás vizsgálata, árukhoz, cégekhez, márkákhoz való viszonyulása;
• új termékek fejlesztése, új termék koncepciójának értékelése (csomagolása, reklámkampánya stb.);
• előzetes fogyasztói reakciók megszerzése a különböző marketingprogramokra.

Fókuszcsoport helyett mélyinterjút kell alkalmazni az alábbi esetekben:

• az interjú témája tisztán személyes témák megvitatását foglalja magában (személyes pénzügyek, betegségek);
• interjúkat készítenek a konkurens szervezetek képviselőivel, akik nem járulnak hozzá a téma csoportos megvitatásához;
• olyan témát tárgyalnak, amelyben szigorú társadalmi normák érvényesülnek, és a válaszadó véleményét befolyásolhatja a csoport reakciója (adófizetés stb.);
• lehetetlen az összes válaszadót egy helyen és egy időben összegyűjteni (a válaszadók kicsik, távol állnak egymástól és/vagy nagyon elfoglaltak).

Előnyök és hátrányok

Fő hátrányai a mélyinterjúk módszerei a kérdezőbiztosok megtalálásának nehézségével járnak. Először is, a mélyinterjúk lefolytatásához képzett szakemberekre van szükség, akiket nem könnyű megtalálni. Az interjúeredmények minőségét továbbá erősen befolyásolja a kérdező személyisége és professzionalizmusa. És végül, az interjú során nyert adatok feldolgozásának és értelmezésének bonyolultsága általában megköveteli a pszichológusok bevonását az elemzésükhöz.

Előnyök. A mélyinterjúkkal többet kaphatsz teljes körű információ az ember viselkedéséről, a viselkedés okairól, legmélyebb indítékairól, ami nem mindig lehetséges egy fókuszcsoportban, ahol a válaszadók nyomást gyakorolnak egymásra, és nehéz megállapítani, hogy pontosan ki adott erre vagy arra a választ.

Minden vállalkozást érdekel a termékei maximális likviditási szintje. De nem könnyű folyamatosan növekvő eladásokat elérni egy folyamatosan változó piacon. Ahhoz, hogy ellenálljon a verseny támadásainak, és időben reagálhasson az új trendekre, kiváló minőségű elemzésekre van szüksége.

Miért releváns a marketingkutatás?

Először is érdemes megjegyezni, hogy ez a funkció (analitika, kutatás) a marketing osztály egyik kiemelt feladata. Ugyanakkor magát a kutatási folyamatot a vállalat tevékenységével kapcsolatos információgyűjtésként kell érteni. A kapott adatokat több kulcsfontosságú területen (promóció, termék, vásárlók, ár) kell értékelni. Az ilyen vizsgálat eredményeként kapott következtetések segítenek meghatározni a vállalkozás egészének és különösen annak egyes elemeinek legrelevánsabb fejlődési irányát. A hozzáértő és helyes stratégia rendkívül fontos a cég stabil növekedéséhez.

Meg kell érteni, hogy egy ilyen marketingelemzés - ezek nem mindig időigényes és összetett vizsgálatok, amelyek folyamatában jelentős erőforrások vesznek részt. Sok közép- és kisvállalkozás viszonylag alacsony költséggel tud viszonylag pontos elemzésekhez jutni.

A célok meghatározása

A kvalitatív elemzéshez szükséges információk gyűjtése előtt konkrét célokat kell kitűzni. Más szóval, a marketingelemzési módszerek bizonyos taktikai vagy stratégiai célokra összpontosítanak. A folyó kutatás mélysége és terjedelme attól függ, hogy melyik irányt választjuk iránymutatásul.

A kitűzött célok határozzák meg az elemzés formáját: lehet leíró jellegű, használható előrejelzések kidolgozására, vagy ok-okozati összefüggések azonosítására. Az ilyen munka eredménye egy hipotézis felállítása, amely a vizsgált jelenségek lényegére és megoldási módjaira vonatkozó feltételezésként jellemezhető.

A munkahipotézisnek a következő mutatókat kell biztosítania:

• megbízható tudományos feltételezés tesztelhetősége;
• kiszámíthatósága;
• a kulcsfontosságú feltevések kifejezésének képessége nemcsak logikai következtetésekkel, hanem közgazdasági és matematikai konstrukciók formájában is.

Kutatási program

Ezt a kifejezést úgy kell érteni, mint egy tervet, amelyet azért dolgoztak ki, hogy választ kapjunk azokra a kérdésekre, amelyeket a marketingelemző rendszer tartalmaz. Lehetővé teszi a feladat végrehajtásához elkülönített anyag, idő és egyéb erőforrások összekapcsolását.

A kutatási program (terv) lehetővé teszi egy mutatórendszer kialakítását és egy eszközrendszer, valamint az ennek megszerzéséhez szükséges információs igények meghatározását.

Másodlagos információk keresése

A marketingelemzés kétféle adat tanulmányozását foglalja magában: másodlagos és elsődleges.

A másodlagos információ olyan adatokra vonatkozik, amelyeket korábban más célból gyűjtöttek, de a jelenlegi tanulmány formátumában továbbra is relevánsak. Az ilyen típusú információk fő előnyeként meghatározható azok elérhetősége és alacsony költsége.

De az ilyen anyagnak vannak hátrányai is: mivel ezeket az információkat egy másik probléma megoldására gyűjtötték össze, a tartalma nem mindig releváns. Más szóval, a másodlagos információ gyakran hiányosnak, elavultnak, az aktuális célhoz közvetlenül nem kapcsolódónak és megbízhatatlannak bizonyul.

Egy vállalkozás marketingelemzése során a következő források használhatók másodlagos adatok beszerzésére:

• különböző szervezetek közleményei;
• tömegmédia;
• statisztikai gyűjtemények;
• versengő vállalatok weboldalai;
• Tanácsadó és kutatócégek publikációi;
• ágazati és tematikus információs források;
• a vizsgálatot végző vállalkozás belső jelentései;
• vállalati alkalmazottak felmérése;
• a fogyasztóktól kapott információk stb.

Az összes másodlagos információ összegyűjtése után alaposan elemezni kell azokat, és azonosítani kell azokat, amelyek a legrelevánsabbak az aktuális probléma megoldásához. A másodlagos adatokkal végzett munka a zárójelentéssel zárul.

Elsődleges információk gyűjtése

A primer adatok témájával kapcsolatban érdemes megjegyezni, hogy a marketingkutatás ebbe a kategóriába sorolja azt az információgyűjtést, amikor a másodlagos információ nem volt elegendő. Ugyanakkor szükséges az elsődleges típusú információk gyűjtése, mivel a FÁK viszonyok között meglehetősen nehéz hozzáférni az iparági és vállalati információkhoz. Sőt, a szakembereknek meg kell küzdeniük a kultúra és a fejlett marketing infrastruktúra hiányával az országban. Ráadásul sok vállalatnak nem volt ideje ilyen értékes tapasztalatot felhalmozni a marketingstratégiák használatában.

Adatgyűjtési módszerek

Az elsődleges információk keresése során három fő eszközt használnak:

1. Kísérleti módszer. Ebben az esetben az ok-okozati összefüggések értékelésével nyerjük meg azokat az információkat, amelyeket egy teljes értékű marketingelemzés igényel. A kísérlet során egy vagy több változó paramétert megváltoztatunk, majd rögzítjük a változás hatását egy másik elemre. A kísérletet úgy kell érteni, mint egy terepvizsgálatot, amely egy valós piacon meghatározott paraméterek változásával jár, valamint egy adott helyzet mesterséges szimulációjaként. Ennek a technikának az értéke abban rejlik, hogy segítségével lehetővé válik a különböző embercsoportok, köztük a potenciális vásárlók reakcióinak meghatározása bizonyos tényezőkre és azok későbbi változásaira.
2. megfigyelési módszer. Ez az adatgyűjtési módszer az információgyűjtés egyik legköltséghatékonyabb és legmegfizethetőbb módjaként írható le. Használata akkor releváns, ha a válaszadóra gyakorolt ​​hatás minimális legyen. Magának a megfigyelésnek a lényege a marketingelemzési cél megvalósításának keretein belül az adatok leíró vizsgálatára redukálódik, amelynek során a válaszadó cselekedeteit a vele való közvetlen kapcsolat nélkül rögzítik.
3. Felmérés. A naprakész információk megszerzésének ez a módja az egyik leggyakoribb és legáltalánosabb. Ebben az esetben a marketinges közvetlenül felveszi a kapcsolatot a válaszadókkal, azzal a céllal, hogy megtudja hangulatukat, véleményüket és konkrét tényeiket. A felmérés lebonyolítható kérdőívek, telefonbeszélgetések vagy személyes kapcsolatfelvétel útján.

Kvalitatív kutatás

A marketingelemzés egyfajta információgyűjtést is jelent, amelynek során a „miért” és „hogyan” kérdésekre adnak választ. Ebben az esetben az emberek egy meghatározott kis csoportjának viselkedéséről, attitűdjeiről és véleményeiről gyűjtenek információkat. Az összegyűjtött adatok általában nem számszerűsítettek, de lehetővé teszik egy adott gyártó célközönségének képviselőinek gondolkodásmódjának egyértelmű megértését.

Az ilyen információk különösen fontosak márkák, reklámkampányok és új termékcsalád fejlesztésekor. A kvalitatív kutatás a vállalkozásokról alkotott kép részletes vizsgálatát is segíti. Az ilyen adatgyűjtés fő módszerei a protokollelemzés, a mélyinterjúk és a fókuszcsoportok.

Mélyinterjú

A marketingelemzés lebonyolítását tekintve érdemes nagyobb figyelmet fordítani erre a fajta kommunikációra. Ezt a kifejezést a válaszadóval folytatott félig strukturált beszélgetésként kell érteni, amelynek olyan formája van, amely arra készteti, hogy részletes választ adjon a kérdező által feltett kérdésekre.

Ennek az adatgyűjtési módszernek a megkülönböztető jellemzője a szabad beszélgetés stílusa egy olyan témában, amely releváns a vizsgálatot végző szakember számára. Egy ilyen beszélgetés során sokat lehet kapni a válaszolótól. hasznos információ egy adott márkához való személyes hozzáállása, a termékvásárlás okai és nem csak.