S Tuartem Diamondem, profesorem na Wharton School of Business a jedním z nejvyhledávanějších světových expertů na vyjednávání, nabízí fungující vyjednávací rámec, který vám pomůže prosadit se ve všem, od nákupu kola až po vyjednávání o fúzi.

Hlavní věcí při vyjednávání je podle něj velmi jasné pochopení svého cíle a cíle soupeře. V tomto případě můžete manévrovat, nacházet nové nestandardní způsoby, jak dosáhnout toho, co chcete, a můžete nabídnout soupeři přesně to, na co čeká (nebo ekvivalentní náhradu). A jak se celkový koláč vyjednávání zvětšuje, zvětšují se i vaše části.

Od partnera ruského vydání

Často máme tendenci oddělovat svůj každodenní život a podnikání, „vyjednávání“ v tomto případě nejčastěji spadají do kategorie „obchod“, předpokládáme něco složitého, napjatého, vzájemně se „utloukáme“ a „přešlapujeme“.

Pokud se zamyslíte nad tím, že každý den máme spoustu jednání - s taxikářem, s prodejcem v obchodě, na letišti atd., pak je jasné, že mezi takovým jednáním a jednáním není zásadní rozdíl o milionových transakcích. Fungují stejné principy a na prvním místě jsou lidé a správné pochopení góly vlastní i soupeře.

Diamond na mnoha příkladech a příbězích dává jasně najevo a cítí, že protivník ne vždy vidí situaci stejně jako my, což je nám samozřejmé, někdy zdaleka nepochopené druhou stranou. Jak slyšet, rozumět, nabídnout více, jak obejít tvrdé vyjednavače pomocí jejich vlastních standardů. Stewartových 12 strategií je jako svazek klíčů, které vám ve správných rukou pomohou otevřít mnoho dveří a zůstat v dobrém vztahu se strážci těchto dveří.

Diamond však okamžitě říká, že se musíte stát „vyjednavačem až do morku kostí, díky němuž budou techniky součástí vaší osobnosti“, právě v této situaci získáte schopnost skutečně dosáhnout více ve všech situacích. Berte tedy tuto knihu vážně a bude vám fungovat.

Úvodní slovo

Je to optimistická kniha, měla by vám zlepšit život. Věřím, že lze dosáhnout více. Bez ohledu na to, kdo jste nebo jaká je vaše postava, můžete se stát lepším vyjednavačem.

Za více než dvacet let, co jsem učil, jsem viděl příklady lidí, kteří se stali lepšími vyjednavači přímo před mýma očima. Stali se ohleduplnějšími k sobě a zejména ke svému okolí a chtěli vyjednáváním dosáhnout více.

Mnoho technik, které se naučili na mých hodinách a které používali v životě, je v rozporu s konvenční moudrostí. A některé se zpočátku zdají obecně paradoxní. Ale úspěch mých studentů v jejich Každodenní život a jejich osobní růst dokazuje úspěch nového způsobu pohledu na lidskou interakci. Strategie a taktiky, které v této knize nabízím, přetvářejí teorii vyjednávání, zjednodušují ji, očišťují ji od žargonu a umožňují vám komunikovat s ostatními lidmi praktičtějším, realističtějším a účinnějším způsobem.

Uvidíte, že tradiční pojmy (racionalita, síla, nevyjednávání, taktika win-win) prostě většinou nefungují. Mnohem přesvědčivější se přitom ukazují strategie jako emoční citlivost, budování vztahů, stanovení jasných cílů, postupnost a důslednost a osobitý přístup ke každé konkrétní situaci.

Moji studenti jsou dobří v tom, jak získat více prostřednictvím vyjednávání, i když je druhá strana nepřátelská, jednoduše tím, že připisují důvěře přesvědčení druhé strany, ať už je jakékoli. Vědí, že tradiční taktika „my versus oni“ má za následek ztrátu zisku a že neustálou snahou o spolupráci lze získat mnohem více. Vědí také, jak jednat s tvrdými vyjednavači tím, že proti nim použijí vlastní slova, aniž by vyvolali nepřátelství. Nabízejí důvěru – ale na oplátku vyžadují závazek z druhé strany. Nejsou to podvodníci a vždy dosáhnou svých cílů.

Publikováno se svolením autora
vyšla poprvé v ruštině

Od partnera ruského vydání

Tato kniha řekne mnoho zajímavého a užitečného o vyjednávání, ale rozhodnutí podpořit vydání této knihy paradoxně nevyžadovalo téměř žádné vyjednávání a přesvědčování, ať už z naší strany, ani ze strany nakladatele. Důvod je jednoduchý: před pár lety jsme měli to štěstí, že jsme přivezli Stuarta Diamonda do Moskvy se seminářem pro nás a naše klienty. Stewartův přístup k vyjednávání a vyjednávání je velmi blízký našemu chápání života, obchodu a lidí a byl mnohokrát osobně vyzkoušen a použit.
Často máme tendenci oddělovat svůj každodenní život a podnikání, „vyjednávání“ v tomto případě nejčastěji spadají do kategorie „obchod“, předpokládáme něco složitého, napjatého, vzájemně se „utloukáme“ a „přešlapujeme“.
Pokud se zamyslíte nad tím, že každý den máme spoustu jednání - s taxikářem, s prodejcem v obchodě, na letišti atd., pak je jasné, že mezi takovým jednáním a jednáním není zásadní rozdíl o milionových transakcích. Fungují stejné principy a na prvním místě jsou lidé a správné pochopení jejich cílů a cílů soupeře.
Diamond na mnoha příkladech a příbězích dává jasně najevo a cítí, že protivník ne vždy vidí situaci stejně jako my, což je nám samozřejmé, někdy zdaleka nepochopené druhou stranou. Jak slyšet, rozumět, nabídnout více, jak obejít tvrdé vyjednavače pomocí jejich vlastních standardů. Stewartových 12 strategií je jako svazek klíčů, které vám ve správných rukou pomohou otevřít mnoho dveří a zůstat v dobrém vztahu se strážci těchto dveří.
Diamond však okamžitě říká, že se musíte stát „vyjednavačem až do morku kostí, díky němuž budou techniky součástí vaší osobnosti“, právě v této situaci získáte schopnost skutečně dosáhnout více ve všech situacích. Berte tedy tuto knihu vážně a bude vám fungovat.

Fedor Sheberstov,
Vedoucí partner Odgers Berndtson
(ex Pynes & Moerner Executive Search)

Úvodní slovo

Je to optimistická kniha, měla by vám zlepšit život. Věřím, že lze dosáhnout více. Bez ohledu na to, kdo jste nebo jaká je vaše postava, můžete se stát lepším vyjednavačem.
Za více než dvacet let, co jsem učil, jsem viděl příklady lidí, kteří se stali lepšími vyjednavači přímo před mýma očima. Stali se ohleduplnějšími k sobě a zejména ke svému okolí a chtěli vyjednáváním dosáhnout více.
Mnoho technik, které se naučili na mých hodinách a které používali v životě, je v rozporu s konvenční moudrostí. A některé se zpočátku zdají obecně paradoxní. Ale úspěch mých studentů v jejich každodenním životě a jejich osobní růst dokazuje úspěch nového způsobu pohledu na interakci mezi lidmi. Strategie a taktiky, které v této knize nabízím, přetvářejí teorii vyjednávání, zjednodušují ji, očišťují ji od žargonu a umožňují vám komunikovat s ostatními lidmi praktičtějším, realističtějším a účinnějším způsobem.
Uvidíte, že tradiční pojmy (racionalita, síla, nevyjednávání, taktika win-win) prostě většinou nefungují. Mnohem přesvědčivější se přitom ukazují strategie jako emoční citlivost, budování vztahů, stanovení jasných cílů, postupnost a důslednost a osobitý přístup ke každé konkrétní situaci.
Moji studenti jsou dobří v tom, jak získat více prostřednictvím vyjednávání, i když je druhá strana nepřátelská, jednoduše tím, že připisují důvěře přesvědčení druhé strany, ať už je jakékoli. Vědí, že tradiční taktika „my versus oni“ má za následek ztrátu zisku a že neustálou snahou o spolupráci lze získat mnohem více. Vědí také, jak jednat s tvrdými vyjednavači tím, že proti nim použijí vlastní slova, aniž by vyvolali nepřátelství. Nabízejí důvěru – ale na oplátku vyžadují závazek z druhé strany. Nejsou to podvodníci a vždy dosáhnou svých cílů.
V knize opakovaně zmiňuji, že se jmenuje „Jak získat více“ a ne „Jak to všechno udělat“. Účelem knihy je výrazně zlepšit život každého člověka, který ji čte a používá v ní popsané techniky a taktiky. Některé prvky fungují jen někdy, jiné častěji. Kniha vás naučí porozumět tomu, co ve vašem konkrétním případě funguje nejlépe, a pomůže vám, aby se tyto techniky staly vaší součástí.
Na závěr mi dovolte říci, že How To Get More Done není kniha o tom, jak se naučit vyjednávat. Jde o to, jak se stát vyjednavačem až do morku kostí tím, že se techniky stanou součástí vaší osobnosti. Jakmile budete vnímat obsah knihy, budete úspěšněji provádět téměř jakýkoli komunikační akt.
Ne všechno v této knize se vás může týkat. Někteří z vás nemají děti, jiní se o otázky interakce s nimi nezajímají vládní agentury. Ale když jsem psal tuto knihu, snažil jsem se poskytnout rady, které potřebuje co nejširší publikum. To, co znáte, se může někomu zdát nové a naopak. Hlavní je porozumět tomu, co můžete v danou chvíli a po celý život používat, a zaměřit se na to. Hledejte, co vám pomůže a co přidá hodnotu vašemu životu i životu ostatních.
Veškerý materiál, ať už se vás týká nebo ne, je prezentován ve formě příběhů mých studentů a mých osobní zkušenost v naději, že jejich úspěchy a neúspěchy vás budou zajímat v procesu učení technik.
Pokud však nebudete cvičit, všechna má slova zůstanou prázdnými slovy. Musíte pochopit, jak tyto techniky fungují ve vašem konkrétním případě.
Možná máte pocit, že některé vyjednávací techniky popsané v této knize prostě nemohou fungovat. Ale všechny byly testovány a testují se nyní. Fungují, často jsou v souladu se základními principy lidské psychiky. Pokud jste skeptičtí, vyzkoušejte techniky v situacích, kdy je riziko nízké, postupujte postupně a pozorujte výsledky. S největší pravděpodobností budete příjemně překvapeni. Neměli byste dělat všechno najednou. Vyzkoušejte jednu techniku, ohmatejte ji, vylepšete ji, přidejte něco dalšího. Na to máte celý život.
Nakonec mi dejte vědět o svých úspěších. Jsem mentorem až do morku kostí. Chci vědět, čeho dosáhli moji studenti a všichni, kteří používají mé materiály. Napište mi na www.gettingmore.com. Tato kniha by měla otevřít dialog mezi těmi, kteří vidí svět, chápe: je čas dosáhnout více.

1. Myšlení novým způsobem

Zpomalil jsem, když jsem běžel k nástupní bráně našeho letu do Paříže. Letadlo bylo stále na hřišti, ale dveře vedoucí k němu byly zavřené. Zaměstnanci letiště u přepážky v klidu třídili letenky. Objímka vedoucí do roviny je již odstraněna.
- Dobré odpoledne, jsme na tomto letu! Sotva jsem mluvil, těžce a rychle dýchal.
"Promiňte," odpověděl úředník. - Přistání dokončeno.
– Ale náš navazující let přistál před 10 minutami! Slíbili, že vám zavolají a varují vás.
„Promiňte, po zavření dveří nemůžeme nikoho pustit na palubu.
Šli jsme s přítelem k oknu, nevěříc tomu, co se děje. Všechny naše plány na dlouhou a dobrou dovolenou se právě rozpadly na malé kousky. Letadlo bylo přímo před našima očima. Slunce už zapadlo a na tvářích pilotů hrály odlesky světel palubní desky. Hluk motorů zesílil a muž se svítícími hůlkami v rukou pomalu přešel přes letiště k letadlu.
Přemýšlel jsem jen pár vteřin. Pak jsem vedl svého přítele doprostřed okna, přímo naproti kokpitu. A tam jsme zastavili, v zorném poli pilotů. Celá moje bytost byla soustředěna na velitele lodi, doufal jsem, že zachytím jeho pohled.
Jeden z pilotů vzhlédl a uviděl nás stát u okna ztracení. Podíval jsem se mu do očí, žalostně, prosebně. Taška spadla z ramene na nohy. Připadalo mi, jako bychom tam stáli celou věčnost. Konečně se pilotovy rty pohnuly, druhý pilot také zvedl hlavu. Teď jsem se mu podíval do očí. Kývl.
Hluk motorů ztišil a na přepážce poblíž východu zazvonil telefon. Úředník se na nás překvapeně otočil. „Vezmi si věci a jdi! řekl. "Pilot mě požádal, abych tě nechal projít!" Teď byla naše dovolená zachráněna, radostně jsme se objali, popadli tašky, zamávali pilotům a rychle utíkali z rukávu k našemu letadlu.
Ryan Chen, Wharton School of Business
vydání z roku 2001

Výše uvedený příběh mi vyprávěl jeden z mých účastníků kurzu umění vyjednávat. A to je bezesporu příklad vyjednávání, i když samozřejmě zcela neverbálního. Ale jednání byla vedena vědomě, podle schématu a velmi efektivně. Použila šest různých technik, které jsem ji naučil. Tyto techniky jsou zpravidla pro ostatní jednoduše neviditelné.
Jaké jsou tyto triky?
Za prvé, buďte nezaujatí; Emoce ničí jednání. Musíte se přinutit zůstat v klidu.
Za druhé, připravte se, i když jen na pět sekund. Udělejte si v myšlenkách pořádek.
Za třetí, najděte osobu s rozhodovací pravomocí. V tomto případě to byl pilot. Nemělo cenu ztrácet vteřinu hádkou se zaměstnancem u východu, nemohl změnit politiku společnosti.
Za čtvrté, zaměřte se na cíle, ne na to, kdo má pravdu. Nezáleží na tom, zda má navazující let zpoždění nebo ne, nezáleží na tom, že k upozornění zaměstnanců nebyla přivolána nástupní brána. Cíl byl tento: dostat se do letadla do Paříže.
Za páté, spojte se s lidmi. Lidé ve vyjednávání jsou téměř vším.
A konečně za šesté, uznat jejich postavení a sílu a dát jim, co jim patří. Pokud tak učiníte, mohou využít svou moc, aby vám pomohli dosáhnout vašich cílů.
Velmi často takové triky fungují nepostřehnutelně, ale není to žádná magie. Ryanovi a jejímu příteli pomohli způsobem, který si budou pamatovat do konce života. A přesně stejné techniky pomáhají každý den vést úspěšná jednání pro všechny, kteří je studovali v mých kurzech. Získat práci, zvýšit plat, mluvit s dětmi nebo spolupracovníky – vyjednávací technika, kterou učím, pomohla více než 30 000 lidem získat kontrolu a moc nad vlastní život.
Účelem této knihy je znovu vytvořit můj kurz na papíře a zpřístupnit jej čtenářům po celém světě. Zde uvádím soubor strategií, modelů a technik, které společně změní váš pohled na komunikaci a umožní vám změnit své chování při interakci s ostatními lidmi. Můj kurz je velmi odlišný od toho, co čtete o vyjednávání. Kurz je založen na psychologii, nejsou zde žádné pojmy „oboustranně výhodný obchod“, „obchod výhodný pro jednu stranu“, „tvrdý vyjednavač“ nebo „měkký vyjednavač“. Moje metodika není založena na racionálním přístupu, na tom, kdo má větší moc, ani na frázích, které z jednání dělají něco nedostupného a nemožného. Ne, moje metodika je založena na vnímání, myšlení, pocitech, reálný život. A doufám, že moje kniha pomůže ke každému udělejte to, o čem mluvím v názvu: dosáhnout více.
To je přece jedna ze základních tužeb člověka, ne? Více! Ať děláte cokoli, nezajímá vás, jestli je toho víc? Ne, to neznamená, že bych měl dostat více a ostatní by měli dostat méně. Prostě tam musí být něco jiného. Ne nutně z hlediska peněz. Většina toho, co je vám drahé: více peněz, více času, více jídla, více lásky, více cestování, více zodpovědnosti, více basketbalu, více televizního času, více hudby.
Moje kniha je o více: jak porozumět tomu, co to je, jak získat více, jak si udržet. Ať jste kdokoli, ať jste kdekoli, myšlenky a metody v této knize jsou určeny vám. Zbavme se dogmatického myšlení, všemožných zásahů a zaměřme se na jednoduchý koncept „více“.
Svět je plný knih o vyjednávání, které vás naučí, jak získat ano, jak se vyhnout ne, jak vyhrát, získat výhodu, uzavřít dohodu, získat výhodu nebo vliv, přesvědčit ostatní, být milý, být tvrdý, a tak dále.
Avšak jen málokdo, kdo tyto knihy čte, bude schopen přistoupit k používání technik v nich popsaných. Kromě toho, někdy jen ty chci slyšet odpověď „ne“. Nebo chcete slyšet „možná“, protože si můžete jen přát něco odložit. Ale instinkt vždy přiměje člověka chtít víc, hned a hned. A nechcete si zapamatovat stovky metod, jak dosáhnout svého cíle, nebo nechcete manipulovat s ostatními.
V této knize předkládám informace tak, abyste je mohli skutečně použít, a to okamžitě. To je to, co já požaduji od těch, kteří navštěvují mé kurzy: vyšší a střední manažeři, administrativní pracovníci, právníci, inženýři atd. Musíte si vzít vše, co jste se naučili o vyjednávání ve třídě - a tyto znalosti použít v životě, bez ohledu na to, jestli si objednáte mluvíte pizza, nebo vyjednávání o milionovém obchodu, nebo třeba žádost o slevu na halenku nebo kalhoty. Doporučuji vám používat mé strategie v den, kdy se je naučíte, zapisovat si je do deníku, procvičovat a používat je znovu a znovu.

Proč je to tak důležité?

Vyjednávání je podstatou jakékoli komunikace mezi lidmi. Pokaždé, když komunikujeme s jinou osobou, vyjednáváme: verbálně nebo neverbálně, vědomě nebo ne. Řízení auta, povídání s dětmi, vyřizování pochůzek – z jednání se nedá uniknout, můžete je jen zlepšit nebo zhoršit.
Neznamená to, že byste měli neustále vše aktivně vyjednávat. Znamená to pouze, že ten, kdo jasněji pochopí zákonitosti komunikace s druhými lidmi, získá ze života více.
Existuje stará zásada o rozdílu mezi kompetentním a nekompetentním člověkem. Neschopný člověk se podívá na pole a vidí jen rovinu. A kompetentní osoba ve stejném oboru si okamžitě všimne veškeré drsnosti reliéfu. Specialista nemusí trávit více času nebo úsilí, aby se dostal velké množství informace při pohledu na krajinu. Tyto informace však bude moci využít mnohem ziskověji k dosažení svých cílů nebo snížení rizik.
Tato kniha vás naučí nejlepší vyjednávací techniky, abyste mohli plně porozumět topografii vašich vztahů s ostatními.
Stejně jako Ryan Chen, jehož příběh je uveden na začátku knihy, většina mých studentů je nejvíce obyčejní lidé. Naučili se však dosahovat výjimečných výsledků vyjednáváním, protože získali větší sebevědomí a získali potřebné dovednosti. Jedna žena, která navštěvovala mé kurzy a používala mé metody, se vyhnula tomu, že se musela vdát v Indii, a dokonce k tomu získala souhlas svých rodičů, ačkoli svatební den již byl pevně stanoven a pozvánky pro hosty již byly rozeslány. Pomohl jsem ukončit stávku Writers Guild v roce 2008 pomocí metod popsaných v kapitole 2. Student obchodní administrativy, kterého dvanáct společností odmítlo, se zúčastnil mého kurzu – a do konce semestru dostal čtyři nabídky práce od stejných společností, ano, dalších osm pozvánek na pohovor na osm dalších firem. Rodiče se naučili, jak přesvědčit své děti, aby si čistily zuby, aniž by si stěžovaly.
V určitém okamžiku jsme na základě informací získaných od bývalých studentů začali s mými zaměstnanci sledovat peníze vydělané nebo ušetřené mými metodami. Když jsme sečetli obdržené částky: 7 dolarů sem, 132 tam a v některých případech milion a více, celková částka přesáhla 3 miliardy – a to přesto, že jsme zpracovali pouze třetinu obdržených informací. Nepočítáme zachráněná manželství, nalezená zaměstnání, uzavřené dohody, rodiče samozřejmě studenty přemluvené k lékaři a děti, které dělají přesně to, o co se po nich žádá.
V této knize je přes 400 příběhů a ve většině z nich používám skutečná jména lidí, kteří se stali jejich součástí. Chci, aby si kniha zachovala autenticitu toho, co je vyprávěno. Lidé vám řeknou, jak se jim podařilo získat zvýšení platu, získat náhradu po zakoupení vadné položky, vyhnout se pokutě za rychlost, přimět své děti, aby to udělaly domácí práce, uzavřít dohodu o tom, jak se jejich životy zlepšily tisíci různými způsoby. Jak dosáhli více?
Pokud by zde navrhované metody v praxi nefungovaly, pak bych o ně nejevil zájem ani já, ani desítky tisíc lidí, kteří navštěvovali mé kurzy.
A kdo jsou tito lidé? Zastávají různé společenské pozice a patří do nejrozmanitějších kulturních prostředí. Šéfové mnohamilionových společností a ženy v domácnosti, studenti a prodavači, manažeři a sekretářky, makléři a řidiči kamionů, odboráři a umělci – kdo tu není! Tito lidé se narodili v rozdílné země– ve Spojených státech, Japonsku, Číně, Rusku, Kolumbii, Bolívii, Jižní Africe, Kuvajtu, Jordánsku, Izraeli, Německu, Francii, Velké Británii, Brazílii, Indii, Vietnamu a tak dále.
A moje metody fungují pro každého – a budou fungovat i ve vašem případě.
Stejně jako v případě Bena Friedmana, který se téměř vždy ptá společností, jejichž služeb využívá, zda se k novým zákazníkům chovají lépe než ke starým, osvědčeným, jako je on – například poskytují novým zákazníkům slevy a další výhody. A jednou touto otázkou Ben získal 33% slevu na předplatné The New York Times.
Nebo v případě Soo Chin Kim, která všude hledá jednoduché lidské kontakty. Ušetří 200 dolarů ročně na mimoškolních aktivitách své dcery. francouzština. Jak to udělala? Ano, než požádala o slevu, mluvila s ředitelkou školy a zeptala se jí, jak cestuje po Francii. Strategie jako tyto vás ušetří trochu tady, trochu tam. Ale za rok může částka dosáhnout několika tisíc dolarů.
Ale abyste mohli používat strategie v této knize, musíte se naučit přemýšlet jinak o tom, jak jednat s lidmi.
Někdo vydělává miliony už od začátku. Paul Thurman, konzultant managementu se sídlem v New Yorku, snížil výdaje významného klienta o 35 % – o „neuvěřitelných“ 20 % více, než obvykle dosahoval před absolvováním kurzu. Používal standardy, vytrvalost, přesnější otázky, budování vztahů a postupnost, to vše se naučil během mého kurzu. Úspory v prvním roce činily 34 milionů dolarů a k dnešnímu dni toto číslo přesáhlo 300 milionů dolarů. Podle Paula má nyní na svém trhu klíčovou výhodu.
Richard Morena, tehdejší finanční ředitel Asbury Park Press, zvýšil tržby společnosti o 245 milionů dolarů, čímž si pro sebe vydělal 1 milion dolarů, a to vše pomocí standardů, rámování a dalších technik z mého kurzu. A podle Richarda se v jejich používání stále zlepšuje. Abyste mohli profitovat ze strategií nastíněných v této knize, jako Richard, musíte se znovu podívat na to, jak komunikujete s ostatními lidmi.

Čím se tato kniha liší od ostatních?

Následuje dvanáct hlavních strategií, které společně dělají tuto knihu extrémně odlišnou od toho, co si většina lidí spojuje s vyjednáváním. Tyto strategie jsou podrobně rozebrány v celé knize; popisuje techniky v nich používané a perspektivy, které tyto strategie nabízejí. Za každou strategií následuje kapitola o použití dané strategie v konkrétním životní situaci– ať už jde o výchovu dětí, cestování nebo interakci s jinými lidmi ve společensko-politické sféře.
Níže uvedené strategie společně představují nový, pravdivější pohled na vyjednávání. To připomíná rozdíl ve významu mezi „hraji fotbal“ a „hraji fotbal profesionálně“. Jediná společná věc v těchto frázích je, že mluvíme o stejné hře, nic víc.

1. Cíle jsou na prvním místě
Cíle jsou to, čeho chcete na konci vyjednávání dosáhnout, co na začátku nemáte. Je zřejmé, že abyste dosáhli svých cílů, musíte vyjednávat. Většina lidí podniká kroky, které jsou v rozporu s jejich cíli, protože se zaměřují na něco jiného. Takoví lidé se mohou vztekat v obchodě nebo při komunikaci s ostatními napadat nesprávné lidi. Při vyjednávání musíte myslet ne na vztahy nebo zisk, ne na to, jak vyjednávat win-win nebo cokoli jiného – jen proto, že vám taková taktika přijde efektivní. Všechno, co děláte během vyjednávání, by mělo jasně a jednoznačně vás dovedou k cílům těchto konkrétních jednání. Zbytek je irelevantní nebo vám může dokonce uškodit.

2. Všechno je to o lidech
Nemůžete lidi o ničem přesvědčit, dokud se na situaci nepodíváte jejich očima – co cítí a vnímají, co potřebují, jak se zavazují a zda se jim dá věřit. Zjistěte, které třetí strany respektují a kdo vám může pomoci. Jak navazují vztahy? Bez všech těchto informací nebudete moci ani zahájit jednání. Představte si, že jste nejmenší důležitá osoba v tomto procesu si vyměňte role, zkuste se vžít na jejich místo a oni na své místo. Pokud použijete sílu nebo nátlak, může to zcela zničit vztah a vést k odvetným opatřením z jejich strany. Abyste dosáhli výsledku (a vypadali přesvědčivě), musíte udělat lidi chtěl udělejte to, o co je žádáte.

3. Nezapomínejte na emoce
Náš svět není racionální. A čím důležitější jsou pro člověka jednání, tím se často stávají iracionálnějšími, ať už probírají nějaké etické téma nebo se dohadují s dítětem o koupi vaflového kornoutu zmrzliny – postup je vždy stejný. A když se člověk stane iracionálním, snadno podlehne emocím. Člověk zahlcený emocemi však není schopen ostatní slyšet. A pokud neposlouchá, nemůžete ho přesvědčit. To znamená, že vaše slova budou k ničemu, zejména argumenty, které jste připravili pro racionální a rozvážné lidi. Musíte proniknout do světa emocí druhého člověka tím, že mu ukážete svůj zájem a v případě potřeby se dokonce omluvíte, a abyste to udělali, měli byste zdůraznit jeho přednosti a nabídnout mu něco, co ho přiměje myslet jasněji.

4. Každá situace je jiná
Během jednání nedochází k absolutně identickým situacím. A dokonce i stejná osoba v různých dnech může vést k různé situace. Proto by měl být každý z nich hodnocen tak, jak je nyní. Průměry, statistiky, současné trendy nebo minulé problémy mají malou cenu, pokud chcete z lidí, se kterými jednáte dnes a zítra, dostat více. Pravidla vyjednávání s Japonci nebo muslimy, tvrzení, že byste nikdy neměli být první, kdo navrhne, prostě nejsou pravdivá. V situacích a v lidech samotných je příliš mnoho rozdílů, takže zde vzorové myšlení nepomůže. Správná odpověď na větu "Nenávidím tě" je "Pojďme o tom mluvit." Budete vědět, co si tato osoba myslí a jak se cítí, což znamená, že ji můžete účinněji přesvědčit.

5. Nejlepší je pohybovat se pomalu.
Mnoho lidí nedosáhne ničeho, protože požadují vše najednou. Chodí příliš daleko. Toto chování děsí partnery, jednání se začínají zdát riskantnější a rozdíly mezi vámi se zvětšují. Pohybujte se po malých krůčcích – nezáleží na tom, zda jednáte o zvýšení platu nebo o podpisu smlouvy. Veďte lidi od obrazu v jejich hlavách ke svým cílům, od známého k neznámému – ale krok za krokem. A pokud vám není příliš důvěřováno, postupně se stává ještě důležitějším. Zkontrolujte každý svůj krok. Pokud jsou rozdíly mezi stranami velké, pak se k sobě pomalu pohybujte a mezeru mezi vámi vyplňte postupně.

6. Obchodujte s věcmi, které mají pro vás jinou hodnotu
Všichni lidé hodnotí věci jinak. Nejprve zjistěte, co je trápí – velké i malé, materiální i duchovní, související s vaším vyjednáváním a nemít. Určete, které z nich pro vás nejsou důležité velký význam a dát jim to. Místo toho definujte, co je důležité pro vás, ale ne důležité pro ně. Takový vztah by měl být chápán mnohem šířeji než „užitek“ nebo „potřeba“, protože bere v úvahu celou životní zkušenost člověka a všechny jeho kontakty s venkovní svět. Vyměňte víkendovou práci za delší dovolenou nebo čas u televize za více domácích prací. Čím více potenciálních zákazníků, tím vyšší cena. Díky nim se koláč zvětší, je více příležitostí - jak doma, tak v práci. Tato strategie je však málokdy správně implementována.

Za druhé, připravte se, i když jen na pět sekund. Udělejte si v myšlenkách pořádek.

Za třetí, najděte osobu s rozhodovací pravomocí. V tomto případě to byl pilot. Nemělo cenu ztrácet vteřinu hádkou se zaměstnancem u východu, nemohl změnit politiku společnosti.

Za čtvrté, zaměřte se na cíle, ne na to, kdo má pravdu. Nezáleží na tom, zda má navazující let zpoždění nebo ne, nezáleží na tom, že k upozornění zaměstnanců nebyla přivolána nástupní brána. Cíl byl tento: dostat se do letadla do Paříže.

Za páté, spojte se s lidmi. Lidé ve vyjednávání jsou téměř vším.

A konečně za šesté, uznat jejich postavení a sílu a dát jim, co jim patří. Pokud tak učiníte, mohou využít svou moc, aby vám pomohli dosáhnout vašich cílů.

Velmi často takové triky fungují nepostřehnutelně, ale není to žádná magie. Ryanovi a jejímu příteli pomohli způsobem, který si budou pamatovat do konce života. A přesně stejné techniky pomáhají každý den vést úspěšná jednání pro všechny, kteří je studovali v mých kurzech. Získat práci, zvýšit plat, mluvit s dětmi nebo spolupracovníky – vyjednávací technika, kterou učím, pomohla více než 30 000 lidem získat kontrolu a moc nad svými vlastními životy.

Účelem této knihy je znovu vytvořit můj kurz na papíře a zpřístupnit jej čtenářům po celém světě. Zde uvádím soubor strategií, modelů a technik, které společně změní váš pohled na komunikaci a umožní vám změnit své chování při interakci s ostatními lidmi. Můj kurz je velmi odlišný od toho, co čtete o vyjednávání. Kurz je založen na psychologii, nejsou zde žádné pojmy „oboustranně výhodný obchod“, „obchod výhodný pro jednu stranu“, „tvrdý vyjednavač“ nebo „měkký vyjednavač“. Moje metodika není založena na racionálním přístupu, na tom, kdo má větší moc, ani na frázích, které z jednání dělají něco nedostupného a nemožného. Ne, moje metodika je založena na vnímání, myšlení, pocitech, reálném životě. A doufám, že moje kniha pomůže všem udělat to, co říkám v názvu: dosáhnout více.

To je přece jedna ze základních tužeb člověka, ne? Více! Ať děláte cokoli, nezajímá vás, jestli je toho víc? Ne, to neznamená, že bych měl dostat více a ostatní by měli dostat méně. Prostě tam musí být něco jiného. Ne nutně z hlediska peněz. Více všeho, co je vám drahé: více peněz, více času, více jídla, více lásky, více cestování, více odpovědnosti, více basketbalu, více televizního času, více hudby.

Moje kniha je o více: jak porozumět tomu, co to je, jak získat více, jak si udržet. Ať jste kdokoli, ať jste kdekoli, myšlenky a metody v této knize jsou určeny vám. Zbavme se dogmatického myšlení, všemožných zásahů a zaměřme se na jednoduchý koncept „více“.

Svět je plný knih o vyjednávání, které vás naučí, jak získat ano, jak se vyhnout ne, jak vyhrát, získat výhodu, uzavřít dohodu, získat výhodu nebo vliv, přesvědčit ostatní, být milý, být tvrdý, a tak dále.

Avšak jen málokdo, kdo tyto knihy čte, bude schopen přistoupit k používání technik v nich popsaných. Kromě toho někdy prostě chcete slyšet odpověď „ne“. Nebo chcete slyšet „možná“, protože si můžete jen přát něco odložit. Ale instinkt vždy přiměje člověka chtít víc, hned a hned. A nechcete si zapamatovat stovky metod, jak dosáhnout svého cíle, nebo nechcete manipulovat s ostatními.

V této knize předkládám informace tak, abyste je mohli skutečně použít, a to okamžitě. To je přesně to, co požaduji od těch, kteří navštěvují mé kurzy: vyšší a střední manažeři, administrativní pracovníci, právníci, inženýři atd. Musíte si vzít vše, co jste se o vyjednávání naučili ve třídě – a využít tyto znalosti v životě, ať už jste objednání pizzy nebo vyjednávání za milion dolarů nebo požádání o slevu na halenku nebo kalhoty. Doporučuji vám používat mé strategie v den, kdy se je naučíte, zapisovat si je do deníku, procvičovat a používat je znovu a znovu.

Proč je to tak důležité?

Od partnera ruského vydání

Úvodní slovo

Od partnera ruského vydání

Úvodní slovo

1. Myšlení novým způsobem

Proč je to tak důležité?

Čím se tato kniha liší od ostatních?

Možná vás to bude zajímat