Viga 19 Ei tööta süstemaatiliselt kliendibaasiga Kõige olulisem on luua klientidega lähedasi suhteid ja pidevalt õppida neilt tulevast infost. Selle tagamiseks põhivajadus ettevõtte kogu potentsiaal tuleks suunata -

Kliendibaasi säilitamine - registreerimislehed Iga kliendibaasi säilitamise ülesanne on nii, et ükski kontakt ei läheks kaotsi. On suurepärane, kui teie klubis on CRM-programm (Vene turul on spetsiaalne toode ettevõtte kliendibaasi "Profiil" hoidmiseks

Psühholoogidel on oma nipid, kuidas klienti korraldada. Külastajatool on psühholoogiline ankur, spetsialisti pereelu on erksad illustratsioonid, terapeudi ebatäiuslikkus on viis avameelse vestluse alustamiseks. Iga valdkonna juhtidel on kasulik tutvuda!

- Anna, kas psühholoogidel on uute klientide meelitamiseks spetsiaalseid psühholoogilisi meetodeid? Jaga.

Kui me räägime uute klientide meelitamisest, peate selgelt aru saama, millisele vaatajaskonnale teie teenus mõeldud on. Kahjuks ei piisa ainult sinust kui suurepärasest spetsialistist, kellel on soov anda nõu vasakule ja paremale. Inimesed teavad hästi, mida nad vajavad, ega ole valmis maksma raha selle eest, et lõbustate oma professionaalset ego, sel juhul pole kliente. Siin on peamised komponendid, mis tagavad töö tõhususe ja klientide leidmise:

Valige enda jaoks töövaldkond, segment, milles olete efektiivne, samuti sihtrühm ja kirjutage samm-sammult juhised töö;

Kuluta mitu tasuta kampaaniat kus räägite oma tegemistest;

- Kuidas korraldada büroo tööd nii, et kliendile jääks meeldiv mulje: ei pea kaua aega ootama, pabereid täitma vms?

Loomulikult peaks kontoris suhtlemine olema mugav ja soovitav on, et paberite täitmise hetk oleks ajaliselt minimaalne. Selleks tuleb kõik paberid eelnevalt kirja panna, kokku leppida ja välja printida. Kontoris peaks alati olema vesi, võimalus juua teed või kohvi, piim, tee jaoks midagi minimaalset, näiteks küpsiseid. Usun, et teine ​​oluline saladus on klienditool – see on eriline psühholoogiline ankur. See on see, et inimene naaseb, seega pööraksin sellele erilist tähelepanu.

Põhimõtteliselt oluline on ka psühholoogi asukoht kliendi suhtes: kui soovid tegutseda samm-sammult juhendava treenerina (treenerina), siis istu parem paremale; kui töötate rohkem emotsioonide ja kogemustega, siis peaks spetsialist istuma vasakul. Arvan, et kontor peaks sisaldama teavet teie, teie regioonide, tunnistuste ja diplomite kohta. Inimesed ei küsi alati, aga kui nad sinuga kohtuvad erialane pädevus- see paneb kliendid sind usaldama. Pöörake tähelepanu ka kapi värvilahendusele, sest värv mõjutab meie taju. Siiski olen ma heledate ja rahulike toonide poolt.

- Kuidas luua kett ja kontrollida täitmist?

Tööstrateegia on järgmine:

1) Kliendi kõne. Keegi juba helistab võtmed kätte lahendus, keegi soovib esitada täpsustavaid küsimusi, et otsustada, kas spetsialist sobib inimesele või mitte. Sellega seoses püüan alati kõnedele ise vastata, ainsaks erandiks on see, kui töötan, seetõttu hoiatan teid SMS-i kirjutamise eest ja helistan teile kindlasti tagasi, kui olen vaba, ja räägin teile meie edasise suhtluse üksikasjad.

2) Kliendi kohtumine kindlal ajal. Püüan olla paindlik ja esitada küsimusi siis, kui inimene on parem ja millal ta tõesti suudab ning siis kooskõlastame kohtumise vastavalt minu ajakavale. Kiireloomuliste kohtumiste või eriti kannatamatute jaoks on telefonikõne võimalus. Kvaliteet see ei kannata, kahjuks on inimestel raske selle üle kohe otsustada, mõistes hiljem, et see on isegi mugavam kui isiklik kohtumine.

3) Kõikide dokumentide kooskõlastamine ja istungi eelõhtul kliendile meeldetuletus kohtumise kohta. Kõik elavad inimesed ja psühholoog võivad oma aja täpsemaks planeerimiseks selgitada, kas klient on homme.

4) Seanss. Protsess ise käib. Dokumentide allkirjastamine, tasumine ja registreerimine järgmisele koosolekule.

5) Minu psühholoogilise töö puhul võimalus esitada täpsustavaid küsimusi või uuesti midagi küsida väljaspool seanssi. Ma leian seda eriti uute klientide puhul suhe on oluline ja minimaalne abi kohtumiste vahel võib olla kasulik mitte ainult kliendile, vaid ka psühholoogile, et mõista, kui õigesti klient soovitusi järgib ja kas kõike on õigesti tõlgendatud. Minu arvates peaks vastutus olema jagatud kliendi ja terapeudi vahel 50-50, kuna 50 protsenti vastutusest on kliendil soovituste elluviimise eest ja 50 protsenti vastutusest on psühholoogil, siis tema peaks vastutama soovituste õigsuse eest. Kõigi jaoks ei kehti samad reeglid ja vajalik on paindlik terapeutiline asend.

- Brändi nägu. Millised on nõuded töötaja palkamisel, mida külastajad esimesena näevad?

See on administraator. Mis kõige parem, kui tegu on korraliku noormehega. Psühholoogilised teenused minus praktiline töö kasutab 60 protsenti naistest ja 40 protsenti meestest, seega brändi nägu peaks olema huvitav ja karismaatiline, aktiivse eluasendi, delikaatsuse ja korrektse kõnega.

Samuti peab see töötaja valdama müügi põhitõdesid, arvuti algteadmisi, pidama kliendiandmebaasi ning mis kõige tähtsam, vastama küsimustele või lahendama organisatsioonilisi küsimusi.

Tänasel psühholoogiateenustest üleküllastunud turul on nõustavatel psühholoogidel ja koolitajatel üha keerulisem oma teenuseid reklaamida. Koolitustele inimesi ei võeta, nõustamisel on kliendid situatsioonilised ja kaootilised.

Kui tunned klientide puudust piisavalt kaua, on see kohutavalt demotiveeriv ja varem või hiljem jätad oma lemmikajaveetmise pooleli või jääd aeg-ajalt vahele. See muutub isegi piinlikuks. Teil on tõesti väärtuslikud teadmised ja kogemused, olete valmis inimesi aitama, kuid inimesed ei vaja kuidagi teie abi. Milles on probleem?

Peaaegu 90% kõigist nõustamispsühholoogidest ja treeneritest teevad mõned põhilised vead, mis viivad väheste klientideni. Ja see artikkel räägib peamistest vigadest ja nende lahendamisest. Turundus aitab meid selles!

1. Lai positsioneerimine

Kui psühholoog ütleb, et ta on lihtsalt nõustav psühholoog või koolitusjuht isiklik areng, see on potentsiaalsele kliendile arusaamatu, eriti kui ta on psühholoogias – “mitte jalaga hambas”. Võib-olla teavad teie sõbrad ja kolleegid, mida te teete.

Aga need, kellega sa just kohtusid, ei saa sinust kohe kindlasti aru, kui sul on selline positsioon, sest nad on “kontaktist väljas”. Kuid sageli vajavad abi “lihtsurelikud”, kes kõige rohkem on see, mida nad psühholoogiast loevad, Carnegie või midagi muud populaarsest kirjandusest.

Kuidas seda laia positsioneerimise probleemi lahendada? Lihtsalt! Peate spetsialiseeruma. Selleks, et teie teenuseid saaks kasutada, peate olema konkreetse teema spetsialist konkreetsele sihtrühmale.

Näiteks toimuvad ajaplaneerimise koolitused. Kui te lihtsalt ütlete, et teete ajajuhtimise koolitust, on see väga lai. See on parim, kui olete spetsialiseerunud teatud tüüpi inimestele: aja planeerimine juhtidele, koduperenaistele, arstidele ja nii edasi.

See tähendab, et olete spetsialiseerunud konkreetsele teemale ja selle sihtrühmale. Sama kehtib ka psühholoogide nõustamise kohta. Näiteks töötate lapse-vanema suhetes ja töötate ainult emadega, kellel on tüüpilised probleemid teismeliste lastega.

Sel viisil väljendades tunneb klient teid oma probleemi eksperdina. Kes ei usalda eksperte? Lõppude lõpuks, kui teil on konkreetne probleem, mida te ei suuda ise lahendada, otsite loomulikult selle konkreetse probleemi spetsialisti. Ja siin töötab kliendi aju täpselt samamoodi, nii et ta pöördub teie poole.

2. Üliõpilaste kompleks

Fakt on see, et enamik psühholooge armastab väga õppida ja on igavesed õpilased. Õppimine on hea ja imeline, kuid klientide meelitamise seisukohalt on see peaaegu kasutu ja isegi rahakulukas asi.

Paljud inimesed arvavad, et kui nad õpivad, saavad nad koolitust ja nõustamist teha. Ja see koolitus võib kesta kuid või isegi aastaid.

Seega pole teie klientide jaoks üldse oluline, millised sertifikaadid ja paberid teil on. Inimene tuleb teie juurde probleemile lahendust otsima. Kui olete mõne teemaga tõesti kursis ja teemast aru saamine pole pärast koolitust nii raske, on väga lihtne väita, et olete konkreetse teema ekspert (isegi kui olete õppimisprotsessis).

Teil ei pruugi sertifikaati olla, kuid teie potentsiaalsed kliendid ei hooli sellest! Uskuge või mitte, aga 99% ajast ei huvita neid üldse. Nad peavad probleemi lahendama. Ja kui saate tõesti aidata probleemi lahendamisel, ei pea te selle tegemiseks pabereid vormistama.

Peamine järeldus! Teie haridus ja klientide arv teie praktikas ei ole otseselt seotud. Need pole üldse seotud! Võite sellele teemale vastu vaielda, kuid see on tõsi. Ja kuigi usute kindlalt, et teil on vaja veel juurde õppida ja siis ilmuvad kliendid, on see teie praktika jaoks üks kahjulikumaid pettekujutlusi.

4. Hirm müügi ees

Järgmine viga on see, et enamik psühholooge kardab oma teenuseid müüa. Nad arvavad, et nende teenused tuleks müüa. See pole õige. Kliendid ei tule sulle raha pakkuma. Psühholoog-konsultandi või koolitaja kutsealal väärikalt teenimiseks peate oma teenuseid müüma.

Kui olete end juba sisse seadnud, kirjutanud mitu raamatut, teil on väljaandeid, artikleid, siis kliendid usuvad teid (õigemini isegi mitte teid, vaid teie kaubamärki) ja tungivad teie ustest sisse. Aga kui sa pole seda teinud bränd, siis teie teenuseid ise ei müüda. Seetõttu peate müüma.

Selleks peate õppima vähemalt kõige lihtsamad müügimehhanismid. Lihtsaim müügimehhanism, mida saate kohe pärast selle artikli lugemist kasutada, on kolmeastmeline mehhanism.

Teie konkreetne ettepanek konkreetse sihtrühma konkreetsete probleemide lahendamiseks

Üleskutse tegevusele (tehke tellimus või helistage teile kohe).

Enamik inimesi elab paljude probleemidega, mida nad peavad ise lahendama, kuid nad lükkavad nende lahendamise hilisemaks. Pidage meeles ennast. Millal sa hambaarsti juurde lähed? Enamasti siis, kui hammas juba valutab. Aga ju sai varem tulla ja seda olukorda ära hoida. Hammas ei hakka ilma põhjuseta valutama. Ja seda tuleb kliendile meelde tuletada. Nagu teate, on ennetamine alati odavam kui ravi.

Müügimehhanism- see on mehhanism, mis tuletab inimesele meelde, et tal on probleem, see tuleb lahendada ja teie ettepanek aitab seda tõesti lahendada. Ja seda kõike tuleb kohe teha, muidu kukub homme hammas välja ja pole enam midagi närida. Ja tõepoolest on. Kui vaatate sügavamale - müük on ennekõike väärtuste vahetus teie ja teie kliendi vahel, mille tulemuseks on raha. Ja nagu teate – raha on ENERGIA!

5. Ühe müümine. Müüd ühe konsultatsiooni või ühe koolituse.

Fakt on see, et kui sa oled konsultant, siis on võimatu ühe seansiga kliendi probleemi lahendada, ükskõik kui lahe sa ka poleks. Vähemalt vajate kuu, parimal juhul kaks või kolm ja mõnikord rohkem.

Seega, kui psühholoog pakub ühe konsultatsiooni, maksab klient selle eest raha ja sageli enam ei tule. Isegi kui olete kokku leppinud pikaajalises töökohas (ütleme kuuks ajaks) ja sellel on miljon põhjust - teil pole tuju, toru lõhkes, kaotasite telefoni, teid kutsuti tööle, loomulik vastupanu muutuste protsessile, lõpuks ... võite pikalt loetleda.

Seega, kui olete nõustamispsühholoog, töötage välja programm, mis lahendab kliendi probleemi. Paku seda programmi kliendile, paku tema probleemile lahendust vastavalt programmile. Programm tajub klient palju paremini kui arusaamatu ühekordne konsultatsioon. Ja see müüb palju lihtsamalt kui lihtsalt konsultatsioon.

Treenerite jaoks. Võib-olla viisite läbi koolituse, kahe-, kolmepäevase või iganädalase, ja klient lahkus teie juurest. Kuid kliendi probleemi pole võimalik lahendada isegi ühe koolitusega, selleks on reeglina vaja koolituste kompleksi. Selleks mõtle välja koolituste rida, vähemalt kolm-neli, kus arendad oma klienti, aitad tal olukorraga igakülgselt toime tulla.

Peaksite teadma, et probleem ei lahene kohe ja sellel võivad olla sügavad juured. Toetage inimesi, kui olete tõesti huvitatud nende inimeste elu paremaks muutmisest, kellega koos töötate.

Kui soovite oma kliente tõeliselt aidata, peate müüma programme (vähemalt 4-8 seanssi) nõustamis- ja koolitusliinides, kui olete koolitaja. Muidu teed lihtsalt häkki (nii, siis ilmus inimene, sattus sinu juurde ühekordsele konsultatsioonile või koolitusele, sa said temalt raha, aga tegelikult ei aidanud üldse). Vabandage mind. Nad nimetasid end psühholoogiks, vastake selle eest. Ja siis, viimasel ajal on turul toimunud häkkimised lihtsalt mõõtmatud. Isegi sertifitseeritud. Osutame tõeliselt kvaliteetseid teenuseid ja võtame vastutuse selle eest, et kunagi otsustasid inimesi aidata, nende hinge ja südameid tervendada.

Järeldus: Spetsialiseeruge konkreetsete inimeste konkreetsetele probleemidele, müüge neile programme ja kompleksseid lahendusi, mis nende probleeme lahendavad.