moralizovanie, logické uvažovanie

Pozrite sa na to inak.

Ste tým poverení, takže toto je váš problém.

V tvojom veku som to nemal.

Objasňovanie, vypočúvanie

kto ti poradil?

Čo budeš robiť nabudúce?

Prečo ste to urobili takto?

Vyhýbanie sa problémom, rozptýlenie, vtip

Prečo to nepustíš z hlavy?

Rozpravajme sa o niečom inom

Čo ak zakaždým, keď niečo nevyjde, prestanete to robiť?

Varovanie, hrozba, sľub

Stane sa to znova – a s vami je po všetkom.

Upokoj sa a ja ťa budem ochotne počúvať.

Ak to urobíte, budete ľutovať.

To všetko, ako aj odmietanie v agresívnej forme, vytvára bariéry v komunikácii. Ľudia reagujú veľmi emocionálne na tieto a iné formy ťažkej komunikácie a emócie majú negatívny charakter.

Teraz navrhujeme vykonať nasledujúce cvičenie /35/. Po oboznámení sa so situáciou bude potrebné zapísať si na papieriky alebo do zošitov prvé frázy, ktoré vám napadnú a ktoré by ste v tejto situácii mohli povedať.

Takže vaša dobrá kamarátka už dávno prišla o prácu, jej rodina nemá dosť peňazí. A v organizácii, kde pracujete, sa pre ňu objavilo vhodné voľné miesto. Rozprávali ste sa so šéfom, odporučili ste kamarátku ako svedomitú, výkonnú ženu. Šéf ťa pozval na pohovor o 12:00.

O 12. hodine moja priateľka nebola pri dverách šéfovej kancelárie. Neprišla ani o 15 minút po jednej. O pol jednej sa objaví kamarátka a vy jej poviete...

Teraz si zapíšte poznámky. Teraz ponúkneme prejav, ktorý by bol v tejto situácii efektívny (kompetentný). Aby sme to urobili, pomenujme v prvej osobe pocity, ktoré by hrdinka mohla v takejto situácii zažiť, jednoducho ich zoraďme a potom vyslovme svoje domnelé túžby.

"Včera sme sa dohodli, že sa s vami stretneme o 12. hodine. Teraz moje hodiny ukazujú pol jednej. Po dohode na tejto práci pre vás, ja bol veľmi rád a myslel som si, že by som ti mohol pomôcť. Keď som si uvedomil, že si meškal ja, samozrejme, spočiatku veľmi nahneval, potom začal starosti a myslel si, že sa stalo niečo zlé. Teraz jediné Cítim - je to unavené a mám veľké obavy o tom, čo by si o mne pomyslel môj šéf v súvislosti s mojím odporúčaním. Preto rád by som aby ste sami vysvetlili šéfovi dôvod meškania a ak vás predsa len vezme, budete odteraz v našej práci veľmi dochvíľni.

V tomto texte, v prvej osobe, sú pocity jednoducho pomenované a túžby sú hlásené, ale to všetko používa zámeno „ja“ a je otvorené.

Teraz si skontrolujte svoje odpovede a zistite, koľko prekážok bolo v týchto odpovediach a ktoré. Budeme tiež sledovať, koľko otvorených vyjadrení pocitov a túžob bolo.

Vynára sa otázka, prečo ako prvé prichádzajú na myseľ bariéry, hoci pocity sú ľahšie pochopiteľné, keď sú vyjadrené v otvorenej, a nie skrytej forme.

V tejto situácii sa najčastejšie používajú také bariéry, ako sú otázky, príkazy a zovšeobecnenia. Akú odpoveď dostaneme? Prvou odpoveďou na otázky od ktorejkoľvek osoby sú podrobné odpovede a vysvetlenia („najskôr ma niesli tam, potom tam atď.), prvou odpoveďou na rozkazy je odpor (a kto ste, aby ste mi rozkazovali? ), prvá odpoveď na zovšeobecňovanie je protestom a dôkazom opaku (ty sám nikdy nemeškáš?, Áno, stalo sa mi to prvýkrát).

Čo zvyčajne zaznie v odpovedi na otázky, príkazy a zovšeobecnenia (nehovoriac o urážkach)? Počujú asi toto: "Nikam ma neniesli. Len dlho nebol žiadny transport. A vôbec, skoro nikdy nemeškám. Áno, je to tvoja chyba - musel si presnejšie vyjednávať." . aký je výsledok? Vzťahy sa nevyhnutne zhoršia, nálada bude úplne rozmaznaná - a pre oboch.

Rovnako ako agresívne podsúvané vyjadrovanie pocitov, aj zľahčovanie svojich pocitov, odmietanie riešiť problém („No dobre, dobre, to je v poriadku, poďme rýchlo, už meškáme...) nie je spoločensky kompetentné správanie. odmietnutie nevedie k odstráneniu negatívnych pocitov voči partnerovi.Aj keď sa všetko so šéfom úspešne vyrieši, nepríjemné pocity stále zostanú v duši a postupne budú kaziť vzťah.Partner navyše nedostane spätnú väzbu o tom, ako jeho To znamená, že meškania budú znova a znova pokračovať, čo povedie k ešte väčšiemu zhoršeniu vzťahov.

Pre nás, keď prežívame silné pocity, je podstatou interakcie to, že my sami, naše pocity a túžby sú pochopené a reflektované, aby sme nakoniec počuli: "Meškám a veľmi dobre rozumiem tvojmu podráždeniu. Teraz sa pokúsim všetko vyriešim sám." A to je oveľa jednoduchšie dosiahnuť, ak hovoríte priamo a otvorene o pocitoch a túžbach.

Ľudia málokedy cielene využívajú bariéry komunikácie, aby si sťažili vzájomné porozumenie, zastavili komunikáciu. Najčastejšie to robia nedobrovoľne a nevedome. Zároveň si myslia, že partner dokonale chápe, o čo ide. Hovoria si: "To je predsa také jasné." Ľudia nevnímajú rozdiel medzi tým, čo hovoria a tým, čo chcú povedať. Predpoklad, že všetko je jasné bez komentára, sa častejšie ukáže ako mylný. nedorozumenie" jednoduché slová"veľmi otravné, núti vás používať stále silnejší jazyk, hovoriť stále hlasnejšie, hnevať sa a vrieť. Ak tento proces rastie na oboch stranách, nemali by ste očakávať presnosť komunikácie."

Čo robiť, keď komunikačné bariéry bránia dosiahnutiu jasnosti v komunikácii, ničia vzťahy? Vždy existuje východisko a dokonca aj niekoľko východísk zo situácie.

Najprv sa musíte naučiť, ako vo vašom rečovom správaní sledovať apel na bariéry, ktoré narúšajú medziľudskú komunikáciu. Naučiť sa všímať si vlastnú pripravenosť uchýliť sa k prekážkam, vytvoriť zručnosť zákazu takéhoto neefektívneho správania. Čo sa týka situácií, keď bariéry využíva opačná strana, tu je možných niekoľko spôsobov zvládania.

V.G. Romek /35/ tvrdí, že rušivé správanie je možné ignorovať, ako keby skákanie cez bariéru mohlo zakázať (v tejto sérii najefektívnejšia forma správania), môžete ho zničiť.

Ignorovanie Vznikajúca bariéra má umožniť partnerovi hnevať sa, nepresne sa vyjadrovať a využívať bariéry. Je dôležité, aby sme zostali pokojní a rozprávali sa s ním priateľsky a pokojne, sebavedomo. Je potrebné ignorovať nelichotivé poznámky, správať sa maximálne korektne a udržateľne.

Zároveň je veľmi dôležité snažiť sa neodmietnuť to, čo hovorí partner, vytvoriť v ňom pocit porozumenia a spolupráce. Je potrebné začať súhlasom – „áno“, „súhlasím“, „pravda“, „správne“.

Samozrejme, je ťažké zostať pokojný, najmä človek musí počuť urážlivé a zjavne nepravdivé hodnotenia. Ale v tomto prípade je vždy možnosť súhlasiť s tým, s čím sa dá súhlasiť, zdôrazniť, čo vedie k vzájomnému porozumeniu, označiť body, v ktorých sa naše názory zhodujú s partnerom.

V snahe zostať „nad bariérami“ by sa, samozrejme, nemalo odmietnuť prejaviť vlastný názor a postoj k problému (inak by to veľmi pripomínalo neistotu). Tento názor však treba vyjadriť bez unáhlenia. Aby tento názor počul a pochopil aj „problémový“ partner, musíte najskôr upútať jeho pozornosť.

Súhlas s tým, čo sa dá dohodnúť umožňuje získať pozornosť partnera a poskytnúť prístup k jeho pozornosti "cez bariéry".

Napríklad /35/ po hlučnej narodeninovej oslave dcéry, keď boli hory špinavého riadu, špina na podlahe, pach tabakového dymu, matka je mrzutá a hovorí: „Kto potrebuje tieto hlučné oslavy? pozvali ste si pár najbližších priateľov a ešte lepšie "Ja by som si urobil kamaráta. Veď máš 25 rokov a tychto hlupákov máš len v priateľkách. Tu si zober všetko seba a moje po tvoji priatelia."

BariéraNad bariéramiKoho chcem, pozývam. Mám narodeniny. A nepokazte mi to, prosím! Bolo by lepšie niekam ísť - všetci by boli pokojnejší! Áno, skutočne, bolo tam veľa ľudí a nahromadilo sa veľa riadu. Ale užili sme si veľa zábavy a ja som s večerom veľmi spokojný. Ak budeme spolupracovať, dokážeme to rýchlo zvládnuť.

Matka: A všetky dievčatá sú už vydaté. Si jediný, kto ma odháňa. Pozrite sa, koľko peňazí minuli na jedlo a pitie. Bolo by lepšie, keby ste si kúpili nové šaty. A potom chodíš ako ragamuffin.

BariéraNad bariéramiMoje peniaze - kúpim si, čo chcem. A vôbec - choď odo mňa preč. Takže sa mi snažíš pokaziť dovolenku. Choď preč, nestoj nad svojou dušou Áno, minulo sa veľa peňazí. Ale nechcel som šetriť na svojom výročí. Hlavná vec je, že všetko dobre dopadlo.

Metóda ignorovania bariér je pomerne jednoduchá a účinná. Nebude to však fungovať v dvoch prípadoch:

2. keď je konverzačný partner vo veľmi silnom citovom vzrušení

Ignorovanie bariér, hoci nevedie k zvyšovaniu napätia, neznižuje pripravenosť partnera nezištne stavať nové a nové bariéry. Ak sa nechcete zmieriť s agresivitou skrývajúcou sa za bariérami, musíte k nej získať priamy prístup prelomením bariéry.

Môžete si spomenúť na výhody používania zámena „ja“ a povedať niečo také:

Mne nepríjemné sú tvoje výčitky k mojim narodeninám.

ja Nechcem sa s tebou teraz hádať a bolo by lepšie hovoriť uvoľnenejšie.

ja Považujem sa za dospelého a chcem, aby sa s ním hovorilo s veľkým rešpektom.

V tomto prípade bude viac šancí na vzájomné porozumenie a v oficiálnych vzťahoch sú takéto frázy celkom prijateľné. Ale predpokladáme existenciu medziľudských vzťahov a tu máme ešte jednu veľmi dôležitú rezervu.

IN medziľudské vzťahy je celkom prijateľné a dokonca žiaduce rozprávať sa o pocitoch druhého. Väčšina účinný prostriedok nápravy ničenie bariér – odraz partnerových citov. Vezmime si ten istý príklad a uvidíme, ako to funguje:

Naštvaná matka hovorí: "Kto potrebuje tieto hlučné slávnosti? Nemohol si pozvať pár svojich najbližších priateľov, alebo ešte lepšie by si si urobil priateľa pre seba. sebe a mne po jej priateľoch."

Cez bariéry Prelomenie bariéryÁno, skutočne tam bolo veľa ľudí a nahromadilo sa veľa riadu. Ale užili sme si veľa zábavy a ja som s večerom veľmi spokojný. Keď to spolu preberieme, tak to všetko rýchlo zvládneme.Vidím mami, že si veľmi unavená a chceš si oddýchnuť. Chápem, že chceš, aby som bol šťastný. Čím viac budem navštevovať rôzne spoločnosti, tým ľahšie nájdem skutočného človeka. Ale aby som bol pozvaný k sebe, musím sám organizovať večierky. Ak ste veľmi unavení, riad zvládnem aj sám.

Matka: A všetky dievčatá sú už vydaté. Si jediný, kto ma odháňa. Prečo potrebujú rodinné stretnutia? Pozrite sa, koľko peňazí minuli na jedlo a pitie. Bolo by lepšie, keby ste si kúpili nové šaty. A potom chodíš ako ragamuffin.

Cez bariéry Prelomte bariéru Áno, stálo to veľa peňazí. Ale nechcel som šetriť na svojom výročí. Hlavne, že všetko tak pekne dopadlo.Tak čo, mami, myslíte si, že výber hostí bol neúspešný? Chcel som však osláviť svoje narodeniny s ľuďmi, ktorí sú ku mne milí. Nie je potrebné konkrétne hovoriť, že prelomenie bariér si vyžaduje viac úsilia ako ich ignorovanie. Ale výhody, ktoré prináša ničenie bariér v medziľudských vzťahoch, ľahko kompenzujú všetky duševné náklady. Ako sa vzťah upevňuje, je čoraz menej potrebné na to míňať energiu a energiu.

Aby sme pochopili, v akých situáciách môžu byť bariéry tolerované, ignorované a ničené V.G. Romek uvádza dve kritériá. Po prvé, v ktorej oblasti problém spočíva (mimo rámec vášho vzťahu s partnerom alebo sa týka vášho vzťahu), a po druhé, či je problém závažnejší, váš alebo vášho partnera

Problém, na ktorom vám záleží, je oveľa závažnejší ako problém vášho partnera Problém vášho partnera je väčší ako váš vlastný Problém leží mimo rámca vášho vzťahu s partnerom 3) môžete sa obmedziť na ignorovanie bariér a otvorene prejavovať svoje pocity a túžby 4 ) Je potrebné búrať bariéry, odrážať pocity partnera a prerozprávať jeho problémy

Reálna komunikácia vyzerá takto:

Kvadrant 1: Váš vlastný problém nesúvisiaci s vzťahom

V práci vás nadriadení nezaslúžene kritizujú. Keď o tom poviete svojmu partnerovi, začne vás obviňovať zo zbabelosti a lenivosti. Ignorujete bariéry a iba opakujete, že potrebujete podporu a radu.

Kvadrant 2: partnerský problém nesúvisiaci s vzťahom

Váš šéf je v práci nespravodlivo kritizovaný. Prichádza k vám a útočí na vás výčitkami a obvineniami. Snažíte sa zistiť, čo priviedlo vášho partnera do takého stavu, a ak problém leží mimo rámca vzťahu, pomôžte mu nájsť východisko z ťažkej situácie.

Kvadrant 3: Váš vlastný vzťahový problém s partnerom:

V prítomnosti iných ľudí vás partner často začne štípať a vysmievať sa vám, čo vás veľmi zraňuje. Keď ste sami, hovoríte o tom svojmu partnerovi niekoľkokrát a nevenujete pozornosť jeho injekciám a výsmechu.

Kvadrant 4: Váš partner má problém vo vzťahu:

Partner sa na vás za vaše správanie uráža. Komunikujete, že rozumiete jeho pocitom a ste pripravení zlepšiť vzťahy, pomôcť mu.

V presadzovaní práva sú najrozšírenejšie spôsoby ovplyvňovania, ktoré sú založené na verbálnych prostriedkoch. Tieto metódy zahŕňajú:

Presviedčanie (argumentácia);

nátlak;

Návrhy;

Informovanie.

Spôsob presviedčania (argumentácia)

Presvedčovací vplyv v odbornej komunikácii sa dosahuje argumentáciou. Argumentácia je logický a komunikačný proces zameraný na zdôvodnenie pozície jednej osoby za účelom jej následného pochopenia a prijatia druhou osobou.

Argumentácia je vyjadrenie a diskusia o argumentoch v prospech navrhovaného riešenia alebo pozície s cieľom sformovať alebo zmeniť postoj človeka k tomuto rozhodnutiu alebo pozícii.

Štruktúra argumentácie zahŕňa tézu, argumenty a demonštráciu. Diplomová práca je formulácia vášho postoja (váš názor, váš návrh druhej strane). Argumenty sú argumenty, pozície, dôkazy, ktoré uvádzate, aby ste ospravedlnili svoj vlastný názor. Argumenty odpovedajú na otázku: "Prečo by sme mali niečomu veriť alebo niečo robiť?" Demonštrácia je spojenie tézy a argumentácie (t. j. proces dokazovania, presviedčania).

Podmienky pre konštruktívne uvažovanie:

A. Zamestnanec si musí byť jasne vedomý účelu argumentu a otvorene ho formulovať pre objekt vplyvu, napr.: „Teraz sa vás pokúsim presvedčiť o výhodách svojho návrhu ^“, „Ešte sa pokúsim presvedčiť ťa...“ Ak sa adresátovi nepreukáže účel dopadu, môže to vnímať ako prefíkanosť, manipuláciu, klamstvo.

B. Pred pokusom o argumentáciu je potrebné získať súhlas adresáta na vypočutie zamestnanca, napr.: „má zmysel vás presviedčať, súhlasíte, že si najskôr vypočujete moje argumenty...? ".

Argumentácia by sa mala vykonávať v stave „emocionálneho pokoja“ adresáta, pre ktorý je potrebné vykonať predbežné práce na vytvorení stavu psychického pohodlia.

D. Človek nemôže byť vôbec presvedčivý. Presviedčať môžete konkrétne pre niekoho, presvedčivosť vzniká v procese interakcie s konkrétnou osobou, pričom sa berie do úvahy logika tejto interakcie a vzťahov.

Všeobecné pravidlá uvažovania.

1. Slušnosť a korektnosť. Pri akýchkoľvek vyjadreniach osoby musí zamestnanec zostať zdvorilý. Vyhlásenia, ktoré znižujú dôstojnosť osoby, sú neprijateľné. Treba sa vyhnúť aj irónii a sarkazmu, napríklad: "Myslel som si, že máš aspoň priemernú inteligenciu." Takéto vyhlásenia porušujú emocionálny komfort a znižujú účinnosť dopadu.

2. Jednoduchosť. Všetky vyhlásenia by mali byť jednoduché, zrozumiteľné pre partnera, nemali by obsahovať nejasné výrazy. Neprijateľné je napríklad takto: „Pristupujme k problému výpovedí svedkov ontologicky ...“.

3. Všeobecná reč. V procese argumentácie musíte použiť jazyk, ktorý je zrozumiteľný pre oboch účastníkov rozhovoru. V niektorých prípadoch je dovolené hovoriť s objektom vplyvu v jeho jazyku, aj keď je príliš jednoduchý a obsahuje prvky vulgárnych výrazov.

4. stručnosť. nemôžete prinútiť človeka, aby počúval jeho dlhé vyhlásenia. Stručnost je jedným z kritérií rešpektovania partnera.

5. viditeľnosť. Pri argumentácii v prospech svojho návrhu môže zamestnanec, ak je to potrebné, jasne ilustrovať svoje tvrdenia: fotografiami, príkladmi, predmetmi, obraznými prirovnaniami.

6. Prevencia prílišnej presvedčivosti. Prílišná presvedčivosť spochybňuje u partnera pocit dôležitosti jeho intelektu a vyvoláva reakciu odporu. Priame náznaky chýb v úsudku, ako aj nadmerné množstvo argumentov sa môžu stať podozrivými. Je potrebné konať podľa zásady: "Lepšie menej je viac."

Argumentačné techniky a protiargumentačné techniky Sokratových pozitívnych odpovedí je dôsledným dôkazom navrhovaného riešenia. Každý krok dôkazu začína slovami: „Súhlasíte s tým, že ...“. Ak osoba odpovie kladne, tento krok možno považovať za dokončený a prejsť na ďalší. Ak - negatívne, zamestnanec pokračuje slovami: "Prepáčte, otázku som neformuloval veľmi dobre. Súhlasíte s tým, že...", kým osoba nesúhlasí so všetkými krokmi dokazovania alebo s rozhodnutím ako celkom. "Súhlasíte s tým, že to potvrdíte na súde?".

Pri použití tejto metódy sa neodporúča klásť iné otázky ako „Súhlasíte s tým, že...“. Zvlášť nebezpečné sú otázky: „Prečo namietate proti zjavným faktom?“.

Technika obojsmernej argumentácie je otvorenou prezentáciou silných a slabiny navrhnuté riešenie. V tomto prípade by mali prevládať silné stránky. To umožňuje človeku, aby sám zvážil pozitívne a negatívne aspekty rozhodnutia, čím sa vyhne problémom v budúcnosti, keď sa negatívne aspekty prejavia.

Technika prepisovania argumentov. Sledovanie postupu riešenia problému alebo úlohy navrhnutej oponentom spolu s ním, kým sa nezistí rozpor s uvedením platnosti opačných záverov.

Akrobatická metóda: pomôžte osobe dospieť k záveru: "Mýlil som sa."

Technika oddelenia argumentov. Rozdelenie argumentov predmetu vplyvu na pravdivé, pochybné a chybné a diskusia o nich podľa vzorca:

2. „Veru, už som si menej istý, že...“ alebo „Neviem sa zbaviť pochybností, že...“ alebo „Kiežby to tak bolo, ale ako sa ukazuje..., toto je nie vždy...“ (nasleduje pochybný argument).

Pomocou argumentov môžete úplne alebo čiastočne zmeniť pozíciu a myšlienky svojho partnera.

Ak máte skúsenosti, poznáte situáciu, rozumiete povahovým črtám, ste všímaví, všímaví k detailom, tak už máte k dispozícii nejaké argumenty. Vo väčšine prípadov však platí, že ak sa chystáte niekoho o niečom presvedčiť, musíte sa vopred zásobiť presvedčivými argumentmi. Na tento účel si môžete napríklad urobiť ich zoznam, vyhodnotiť každý argument a vybrať ten najsilnejší.

Existuje niekoľko kritérií na hodnotenie argumentov:

1. Silné argumenty musia byť založené na faktoch. Preto môžete zo zoznamu svojich argumentov okamžite vylúčiť tie, ktoré nemôžete podložiť faktickými údajmi.

2. Vaše argumenty musia byť priamo relevantné pre daný prípad.

3. Vaše argumenty musia byť relevantné pre vašich oponentov, preto musíte vopred zistiť, nakoľko môžu byť pre nich zaujímavé a aktuálne.

Rétorické metódy argumentácie. Zvážte najvýznamnejšie rétorické metódy pre situácie profesionálnej komunikácie.

1. Základná metóda. Jeho podstata je v priamom apele na partnera, ktorého oboznámite so skutočnosťou, čo je základom vášho dokazovania. Podstatnú úlohu tu zohrávajú číselné príklady a štatistické údaje. Sú dokonalým pozadím na podporu vašej diplomovej práce.

2. Metóda rozporu. Má obranný charakter. Táto metóda je založená na identifikácii rozporov v uvažovaní, ako aj na argumentácii partnera a zameraní sa na ne.

3. Metóda obrazného porovnávania. Má mimoriadny význam v prípadoch, keď sú porovnania dobre zvolené.

4. Metóda "áno, .. ale ...". Najlepšie sa to používa, keď partner zaobchádza s témou rozhovoru s určitými predsudkami. Keďže každý proces, jav alebo objekt má vo svojom prejave pozitívne aj negatívne stránky, metóda „áno, .. ale ...“ nám umožňuje zvážiť ďalšie možnosti riešenia problému.

5. Metóda „kúskov“ je podobná metóde preskupovania argumentov. Podstatou metódy je rozdeliť monológ vášho partnera na jasne rozlíšiteľné časti: „to je isté“, „pochybnosť“, „existujú všetky druhy uhlov pohľadu“, „toto je jednoznačne nesprávne“.

6. Metóda bumerangu. Dáva príležitosť použiť proti nemu „zbraň“ partnera. Táto metóda nemá žiadnu dôkaznú silu, ale má vplyv na publikum, najmä ak sa používa s poriadnou dávkou vtipu.

7. Metóda ignorovania. Spravidla sa najčastejšie používa v rozhovoroch, sporoch, sporoch. Jeho podstata: skutočnosť, ktorú uviedol účastník rozhovoru, nemôžete vyvrátiť, ale jeho hodnotu a význam môžete úspešne ignorovať.

8. Výstupná metóda. Vychádza z postupnej subjektívnej zmeny podstaty veci.

9. Spôsob viditeľnej podpory. Vyžaduje si to obzvlášť starostlivú prípravu. Najvhodnejšie je ho použiť, keď vystupujete ako oponent (napríklad v diskusii).

Falošné argumenty. V procese riešenia problémov profesionálnej komunikácie môže strážca zákona naraziť na situáciu, kedy sú proti nemu použité nepravdivé argumenty.

Psychológ D. Halpern identifikoval dvadsaťjeden najčastejších falošných argumentov:

Vplyv združení. Ak sa dve udalosti vyskytnú blízko seba v čase a / alebo priestore, potom sa medzi nimi v ľudskej mysli vytvorí spojenie. Preto, keď dôjde k jednej z týchto udalostí, človek začne očakávať, že dôjde aj k druhej. Osoba môže začať pociťovať pridružené stavy.

Mali by ste byť veľmi opatrní pri správach založených na asociáciách. Ak sa tento argument odhalí, mala by sa analyzovať ďalšia časť posolstva, pretože môže byť založená skôr na apele na emocionálnu ako na racionálnu zložku osobnosti.

Argumenty proti osobnosti. Tento výraz sa používa vo význame „volanie vlastným menom“. S touto formou presviedčania sa dá hovoriť proti ľuďom, ktorí podporujú myšlienku, a nie proti samotnej myšlienke. Falošný argument je založený na antipatii k osobe, nie k samotnej myšlienke.

Dôraz na ľútosť (empatický vplyv). Je veľmi ľahké to určiť v navrhovanom predpoklade: "Urobte to, pretože potrebujeme vašu pomoc." Takéto balíky môže obhajoba často použiť na súde. Zároveň sa nehovorí o otázke skutočnej viny či neviny podozrivého, ale hovorí sa, aký ťažký život mal, ako ho zanechal, aké smutné boli okolnosti. IN Každodenný život tento typ argumentácie pozoruhodne používajú ľudia s vonkajším typom miesta kontroly.

Popularita a odporúčania. Ste vyzývaní, aby ste podporili pozíciu alebo podnikli kroky, pretože to robia všetci. Implicitne sa predpokladá, že „keď to robí každý, musí to byť správne“. Variantom tejto metódy je použitie odporúčaní. Omyl sa ešte prehĺbi, keď sa odporúčania ani len nedotýkajú oblasti, v ktorej je populárna osoba kompetentná. V druhom prípade sa falošný argument prelína s „obrátením sa na úrady“.

Nesprávna dichotómia. Tak sa „niekedy nazýva zjednodušenie problému alebo čiernobiele argumenty, keď je človek požiadaný, aby si vybral jednu z dvoch pozícií, bez toho, aby mu ponúkli iné možnosti alebo „šedé oblasti“.

Hlavnou chybou človeka, ktorý je postavený pred podobnú situáciu, je, že si začne vyberať „z ponuky“, čím si obmedzí vlastné pole úvahy o tomto probléme.

Apel na pýchu alebo márnivosť. V tomto prípade sa používa spoliehanie sa na chválu alebo lichôtky. Aj keď lichôtka sama osebe nemusí byť „zlým úmyslom“, môže sa použiť na zmätenie problému.

Podvod alebo zatajenie informácií. Je to metóda presviedčania zadržiavaním informácií podporujúcich nežiaducu pozíciu.

Začarovaný kruh. Pri tomto type uvažovania je predpokladom inak formulovaný záver. Ak vytvoríte štruktúrny diagram tohto typu argumentu, dostanete kruh, pretože preformulovanie záveru slúži ako podpora pre záver. Napríklad: "Obeť potrebovala zvýšiť povolenú rýchlosť, pretože aktuálna povolená rýchlosť je príliš nízka."

Irelevantné argumenty. V latinčine sa tento typ falošného argumentu nazýva non sequitur, čo znamená „nie je to dôsledok“. Inými slovami, argument alebo premisa nesúvisí so záverom. Najdôležitejším kritériom presvedčivosti argumentu alebo odporúčania je prítomnosť premís spojených so záverom.

"Sklon" alebo kontinuum. Jedným z argumentov proti prijatiu súdnych rozhodnutí o zjednotení škôl pre rôzne etnické skupiny obývajúce kraj bolo, že ak dovolíme súdu rozhodnúť, ktoré školy budú naše deti navštevovať, tak súd začne označovať aj to, koho necháme ísť do kostola, kto bude pozvaný na hostí a dokonca, koho si vziať. Argumentom je, že ak umiestnime udalosti na jeden koniec tohto kontinua pod jurisdikciu súdu, potom súd prevezme ostatné udalosti v ňom zahrnuté. Väčšina životných udalostí sa dá usporiadať za sebou. Z toho ale vôbec nevyplýva, že akcie týkajúce sa jednej časti tejto série budú aplikovateľné aj na ostatné.

„Slamený strašiak“. Slamený muž je nestabilný a ľahko sa prevráti. To je názov metódy, keď je oponentov záver prezentovaný v najslabšej forme a potom je ľahko vyvrátený. Oponent, ktorý sa stavia proti určitému záveru, zároveň skresľuje argumenty v prospech tohto záveru a nahrádza ich oveľa slabšími.

"Časť je celok". Nesprávne argumenty typu „časť – celok“ sú opačná strana rovnaká chyba. Pri použití tohto argumentu sa predpokladá, že úsudky, ktoré sú pravdivé pre celok, platia aj pre všetky jeho časti a že úsudky, ktoré sú pravdivé pre časti, platia aj pre celok.

Použitie nevedomosti. Zvláštnosťou používania nevedomosti je, že týmto spôsobom je často možné podporiť dva alebo viac úplne odlišných záverov. To by malo slúžiť ako znak toho, že predložené argumenty sú chybné. Naša nevedomosť sa používa na dôkaz, že záver je nesprávny, pretože neexistujú žiadne dôkazy, ktoré by ho podporili. Naša neznalosť veci môže byť tiež použitá na podporu záveru tvrdením, že je pravdivý, pretože proti nemu neexistujú žiadne dôkazy.

Slabé a nevhodné analógie. Používanie analógií je jednou zo základných zručností myslenia. Keď sa stretneme s niečím novým, obraciame sa na analógie a snažíme sa to pochopiť na základe toho, čo už vieme. Aj keď sú analógie mimoriadne užitočným nástrojom na pochopenie, možno ich zneužiť. Dva objekty alebo udalosti sú podobné, ak majú isté všeobecné vlastnosti. Keď uvažujeme analogicky, predpokladáme, že tvrdenia, ktoré sú pravdivé pre jeden objekt alebo udalosť, sú pravdivé pre iný.

neúplné porovnania. Neúplné porovnania často používajú hodnotiace výrazy ako „lepšie“, „bezpečnejšie“. Toto je špeciálny prípad zvažovania chýbajúcich komponentov dedukcie. Čo je "lepšie"? Ako to zmerať? Kto meral? V porovnaní s čím?

Vedieť, čo nemožno poznať. "Potrebujeme zvýšiť počet orgánov činných v trestnom konaní, keďže počet nenahlásených znásilnení sa dramaticky zvýšil", "Momentálne je zaznamenaných 150 000 drogovo závislých, ale skutočný počet je 1 000 000." V žiadnom prípade nemôžeme vedieť, čo nemožno poznať.

Falošný dôvod. K chybnému argumentu dochádza, keď niekto tvrdí, že keďže sa dve udalosti vyskytujú súčasne alebo po sebe nasledujú, jedna z nich je príčinou druhej. "Súčasne s nárastom počtu kostolov v meste pribúda aj prostitútok."

Zníženie dôveryhodnosti zdroja. Znižuje sa postavenie oponentovej autority, často v dôsledku ponižovania, apelovania na emócie. "Tohto kandidáta by podporil iba blázon." Teda podporovať daný bod vízie, automaticky spadáte do kategórie hlupákov, ľudí bez vlasteneckého cítenia či mysle.

Apelujte na tradície. "Vždy sme to robili." Každý, kto sa pokúsil zmeniť akékoľvek pravidlá, už počul túto frázu alebo jej variant: „Nesnažte sa opraviť to, čo ešte nie je porušené.“ Je možné, že súčasný systém je skutočne lepší ako navrhované zmeny, ale tiež to môže byť tak, že nie. To, že „toto sme robili vždy“ ešte neznamená, že ide o dobré resp Najlepšia cesta dosiahnutie cieľa. Jednou z vlastností kritického mysliteľa je flexibilita.

Falošné obvinenia v falošných argumentoch. Toto je falošný predpoklad! Zdá sa, že niektorí ľudia, ktorí sa naučili rozpoznať chybné uvažovanie, okamžite nazývajú všetko, čo iní hovoria, nesprávne.

Presvedčivosť reči a presvedčenie. Presvedčivosť závisí od zohľadnenia postojov, presvedčení, záujmov, potrieb, spôsobu myslenia a individuálneho štýlu reči, ktoré sú vlastné objektu vplyvu.

Ak chcete niekoho presvedčiť, musíte dodržiavať určité pravidlá:

Logika presviedčania musí zodpovedať intelektu objektu vplyvu;

Je potrebné presvedčiť dôkazmi, založenými na skutočnostiach, ktoré sú objektu známe;

Okrem konkrétnych faktov a príkladov by informácie mali obsahovať zovšeobecnené ustanovenia (myšlienky, princípy);

Presvedčivé informácie by mali vyzerať čo najdôveryhodnejšie;

Je lepšie pochopiť, čo je prezentované v malých zmysluplných častiach (blokoch);

Nahlásené skutočnosti a všeobecné ustanovenia musia byť také, aby vyvolali emocionálnu reakciu predmetu vplyvu;

Čím dynamickejší je text a skutočnosti, ktoré sa v ňom zreteľne prejavujú, tým viac púta pozornosť;

Lepšie sa vníma to, čo je blízke záujmom a potrebám objektu vplyvu;

Je lepšie vnímať, chápať a asimilovať materiál, ktorý je prezentovaný v súlade s národnými tradíciami vnímania objektu.

Kritériom účinnosti presvedčovacieho vplyvu je presvedčenie. Toto je hlboká dôvera v pravdivosť naučených myšlienok, nápadov, konceptov, obrazov. Umožňuje prijímať jednoznačné rozhodnutia a bez váhania ich realizovať, zaujať pevné stanovisko pri posudzovaní určitých skutočností a javov. Vďaka presvedčeniu sa formujú postoje, ktoré určujú správanie človeka v konkrétnych situáciách.

Dôležitou charakteristikou presvedčenia je jeho hĺbka. Priamo súvisí s uvedomením, životnou skúsenosťou človeka, schopnosťou analyzovať javy okolitej reality. Hlboká dôvera sa vyznačuje veľkou stabilitou. Ako ukazuje prax, na to, aby sme to otriasli, samotné logické závery nestačia. Hádky musia vyvolať emocionálnu reakciu.

Presvedčovací vplyv sa odporúča vykonať v nasledujúcich prípadoch:

Keď je objekt vplyvu schopný vnímať informácie;

Keď je objekt psychologicky pripravený súhlasiť s naším názorom;

V prípade, že je objekt schopný porovnávať rôzne uhly pohľadu, analyzujte systém argumentácie. Inými slovami, vplyv je účinný iba vtedy, ak je osoba schopná pochopiť a oceniť, čo sa jej hovorí;

Ak je logika myslenia subjektu vplyvu, argumenty, ktoré používa, sú blízke vlastnostiam myslenia objektu. Preto je dôležité brať do úvahy národno-psychologické charakteristiky objektu, sociálne, národno-náboženské, kultúrne faktory, ktoré určujú vnímanie obsahu správy;

Ak máte čas presvedčiť. Presviedčať ľudí o niečom, najmä o tom, čo je ziskové opačná strana, potrebujem čas. Zmeny vo sfére racionálneho myslenia ľudí nastávajú až po porovnaní a zvážení faktov.

Presvedčovací vplyv zvyčajne zahŕňa:

Vplyv zdroja informácií;

Vplyv informačného obsahu;

Vplyv informujúcej situácie. donucovacia metóda.

Nie vždy je možné dosiahnuť úspech ovplyvňovaním človeka presviedčaním. Niekedy musíte použiť nátlak. Je dôležité, aby si objekt vplyvu uvedomil nevyhnutnosť donucovacích opatrení voči nemu. A to sa dosiahne vtedy, keď presviedčaniu predchádza nátlak. Toto ustanovenie je základom pre výber nátlaku ako spôsobu ovplyvňovania osoby pri presadzovaní práva (Chufarovsky Yu.V.).

Nátlak je druh psychologického vplyvu, ktorý otvorene potláča schopnosť odolávať. To vám umožňuje dosiahnuť cieľ, ktorý je v rozpore s túžbami, zámermi a záujmami človeka.

Dobrý deň, priatelia!

Často pri diskusiách s čitateľmi a účastníkmi mojich seminárov jedna myšlienka „skĺzne“ - "A ako presvedčiť?"

Viete, skúseného človeka v oblasti presviedčania môže takáto otázka zaskočiť. A tu je dôvod, prečo - v mnohých ohľadoch už proces presviedčania beží na autopilotovi a vy sami si nevšimnete, ako sa riadite nejakým systémom.

Je to ako špecialista na bojové umenia, pre ktorého je veľa obranných blokov vypracovaných do takej automatiky, že sám nechápe, ako dokáže s takou rýchlosťou zablokovať lavínu nepriateľských úderov.

To znamená, že máme potrebu budovať teóriu na základe praxe. Áno, takto sa v našom odbore deje všetko – najprv niečo urobíte sami, postaráte sa o to, aby zariadenie fungovalo, a potom sa o to podelíte s ostatnými.

Viete, keď príde na presviedčanie, okamžite vám napadne klasický vzorec, ktorý navrhol legendárny textár Gary Bensivenga. Myslím, že tohto chlapa netreba predstavovať.

Aby bolo jasné, správnejšie by bolo nazvať tento vzorec „rovnicou“.

Táto rovnica vyzerá takto:

Problém + Sľub + Dôkaz + Riešenie = Presviedčanie

Štandardná schéma, pomocou ktorej môžete vo svojich predajných textoch vybudovať presvedčivosť.

P ukážte, že ste oboznámení s problémami klienta

V živote každého človeka sú problémové situácie - práca, podnikanie, osobné vzťahy, osobný rast, zdravie, vzhľad a tak ďalej.

Nechceme sa s týmito problémami zmieriť, pretože chápeme, že nás spomaľujú a spôsobujú nepríjemné úpravy nášho života.

Ak chcete okamžite upútať pozornosť, okamžite vyjadrite problémy zákazníkov, ktoré má váš produkt vyriešiť.

Deje sa tak tak, že od prvých riadkov vášho textu ukážete, že sa čitateľ dostal tam, kde má byť. Že mu rozumiete a poznáte tieto ťažkosti.

Ale tu hlavnou vecou nie je nechať sa uniesť. Vysloviť problém neznamená strašne vystrašiť čitateľa, aby sa z vášho textu schúlil v kŕčoch strachu.

Rád vyjadrujem problematické momenty jemným štýlom, pričom ich vymenovanie začínam veľmi lojálnou frázou:

"Určite poznáte takéto situácie ..."

* To znamená, že sa nesústreďujeme na problém, ale ukazujeme jeho dôsledky, s ktorými sa náš čitateľ stretol.

Nenechajte sa napríklad strhnúť „nadváhou“, povedzte nám o tom, ako sa žena vo svojich obľúbených šatách necíti tak slobodne, ako predtým.

Aký je hlavný účel vášho sľubu?

Mimochodom, "sľub" je slovo pre vás. Je nežiaduce používať frázy v texte v štýle "sľubujeme ti..."- ako ukazuje prax, čitateľ je podozrivý z takýchto sebavedomých sľubov.

Hlavným účelom prvku „sľub“ je ukázať čitateľovi, že obtiažnosť je dočasná a nie koniec sveta.

Je dôležité, aby čitateľ pochopil, že situácia je opraviteľná, že v nej nie je jediný. Baví ho čítať, keď vidí, že túto situáciu zažili aj mnohí ľudia, ktorí ju už prekonali a opäť si užívajú život plnými dúškami.

Si ako svetielko nádeje.

Takýto prvok umožňuje jemne a postupne preniesť čítačku z problémového bloku do bloku riešenia. Toto je len prvý krok, ak dávate nádej, potom sa nemusíte obmedzovať na slová - mali by byť niečím potvrdené.

Nehovor, dokáž

Posúďte sami, prečo by mal vašim slovám veriť čitateľ, ktorý vás osobne nepozná? Slová sú dnes natoľko znehodnotené, že ľudia sú súdení práve podľa činov.

Keď politik vyvesí predvolebný transparent s pečiatkou „Muž svojho slova“ vytesanou do dier, všetci okoloidúci sa smejú. To sú presne tie slová – povedz, čo povedal, ale kto, priateľ môj, urobí?

To isté s predajom...

Ak poviete, že váš výrobok pomáha ušetriť 20 % elektrickej energie – ak chcete, číslami dokážte, ako a vďaka čomu sa to deje, len tak vám uveria.

Nezabudnite na silu „sociálneho dôkazu“ (dúfam, že mi rusky hovoriaci odpustia, že tento výraz používam týmto spôsobom). Dajte čitateľovi hrdinu. Ukážte sa konkrétny príklad zo života vášho zákazníka plnú silu vášho produktu.

Schéma je jednoduchá: pred produktom to bolo zlé, ale po produkte sa to stalo skvelým. Technika "minulosť-budúcnosť".

Je čas navrhnúť

Keď muž podáva žene návrh na sobáš, spravidla svojimi slovami a skutkami, už dokázal svoju životaschopnosť byť starostlivým manželom a slušným rodinným príslušníkom.

Vyjadrili ste problém, dali nádej, potvrdili ste ho dôkazmi a teraz je čas urobiť ponuku.

Ako sa hovorí, klient už bol „zahriaty“ (nezamieňať s „zahriatym“) – teraz je čas podniknúť rozhodné kroky.

A teraz sa na scéne objavuje váš super produkt alebo super služba, ktoré sú navrhnuté tak, aby prekonali ťažkosti zákazníkov. Potom už váš návrh nevyzerá tak rušivo a frontálne.

Urobili ste všetko podľa vedy a potom dostaneme presvedčenie, a nie amatérsky „nátlak“, na ktorý sú už na úradoch vyvesené nápisy: "Zastrelíme každého tretieho obchodného manažéra, druhý práve vyšiel".

Použite tento vzorec-rovnicu vo svojich textoch a potom proces presviedčania začne prinášať dobrú úrodu.