Chyba 19 Systematicky nepracuje s klientskou základnou Nejdůležitější je navazovat úzké vztahy s klienty a neustále se učit z informací, které od nich dostává. Abychom to zajistili hlavní potřeba musí být nasměrován plný potenciál společnosti –

Údržba klientské základny - registrační listy Úkolem údržby každé klientské základny je zajistit, aby nedošlo ke ztrátě jediného kontaktu. Je skvělé, pokud máte ve svém klubu CRM program (na ruském trhu existuje speciální produkt pro udržování klientské základny společnosti „Profil“

Psychologové mají své vlastní techniky, jak klienta umístit. Křeslo návštěvníka je psychologickou kotvou, rodinný život specialisty je živými ilustracemi, terapeutova nedokonalost je způsob, jak zahájit upřímnou konverzaci. Je užitečné pro manažery z jakéhokoli oboru číst!

- Anno, psychologové pravděpodobně mají speciální psychologické techniky pro přilákání nových klientů? Podíl.

Pokud mluvíme o přilákání nových klientů, musíte jasně pochopit, pro jaké publikum je vaše služba určena. Jen vy, jako vynikající specialista, s touhou radit vlevo a vpravo, bohužel nestačíte. Lidé si dobře uvědomují, co potřebují, a nejsou připraveni za vás platit peníze, aby potěšili vaše profesionální ego; v tomto případě nebudou žádní klienti. Zde jsou hlavní součásti, které zajistí, že práce bude efektivní a vždy se najdou klienti:

Vyberte si oblast své práce, segment, ve kterém jste efektivní, stejně jako vaši cílovou skupinu, a pište pokyny krok za krokem práce;

Výpad několik bezplatných akcí, kde mluvíte o tom, co děláte;

- Jak zorganizovat práci kanceláře tak, aby na klienta působil příjemný dojem: nemusel dlouho čekat na schůzku, vyplňovat papíry apod.?

Interakce v kanceláři by samozřejmě měla být pohodlná a je žádoucí, aby čas potřebný na vyplnění papírů byl minimální. K tomu musí být všechny dokumenty předem napsány, odsouhlaseny a vytištěny. V kanceláři by měla být vždy voda, možnost pít čaj nebo kávu, mléko a něco minimálního na čaj, například sušenky. Věřím, že dalším důležitým tajemstvím je židle klienta - to je speciální psychologická kotva. Tady se člověk vrací, takže na tohle bych si dal obzvlášť pozor.

Zásadně důležité je i umístění psychologa ve vztahu ke klientovi: chcete-li působit v pozici kouče (trenéra) s vedením krok za krokem, pak si raději sedněte vpravo; pokud více pracujete s emocemi a prožitky, pak by měl specialista sedět vlevo. Domnívám se, že kancelář by měla obsahovat informace o vás, vašich regaliích, certifikátech a diplomech. Lidé se neptají vždy, ale když vás potkají profesionální kompetence- to povzbudí klienty, aby vám důvěřovali. Pozor také na barevné řešení skříně, protože barva ovlivňuje naše vnímání. Přesto jsem pro světlé a klidné tóny.

- Jak vybudovat řetězec a ovládat provádění?

Pracovní strategie je následující:

1) Volání klienta. Někdo už volá hotové řešení, někdo chce položit objasňující otázky, aby se rozhodl, zda je odborník pro člověka vhodný nebo ne. V tomto ohledu se vždy snažím odpovídat na hovory sám, jedinou výjimkou je, když pracuji, takže upozorňuji, abyste napsali SMS, a když budu mít volno, určitě vám zavolám zpět a řeknu vám všechny podrobnosti naší další interakci.

2) Zaregistrujte klienta na konkrétní čas. Snažím se být flexibilní a ptát se, kdy ten člověk preferuje a kdy opravdu může, a pak schůzku koordinujeme podle mého harmonogramu. Pro naléhavé schůzky nebo pro ty, kteří jsou obzvlášť netrpěliví, je zde možnost telefonického sezení. Kvalita tím netrpí, lidé se k tomu bohužel hned těžko odhodlají a později zjistí, že je to ještě pohodlnější než osobní setkání.

3) Koordinace všech dokumentů a připomenutí klientovi v předvečer sezení o schůzce. Všichni jsou živí lidé a psycholog může dobře objasnit, zda tam klient zítra bude, aby si přesněji naplánoval čas.

4) Zasedání. Probíhá samotný proces práce. Podepisování dokumentů, zaplacení a domluvení schůzky na další schůzku.

5) V případě mé psychologické práce možnost položit upřesňující otázky nebo se znovu na něco zeptat mimo sezení. Věřím, že zejména u nových klientů důležitý je vztah a určitá minimální pomoc mezi schůzkami může být užitečná nejen klientovi, ale i psychologovi, aby pochopil, jak správně klient doporučení dodržuje a zda je vše správně interpretováno. Podle mého názoru by měla být odpovědnost rozdělena mezi klienta a terapeuta 50-50, protože 50 procent odpovědnosti je na klientovi za implementaci doporučení a 50 procent odpovědnosti je na psychologovi, musí být zodpovědný za správnost doporučení. Neplatí pro všechny stejná pravidla a je nutná flexibilní terapeutická pozice.

- Tvář značky. Jaké jsou požadavky při najímání zaměstnance, který je první osobou, kterou návštěvníci uvidí?

Toto je správce. Nejlepší je, když je to slušný mladý muž. Psychologické služby v mém praktická práce Používá ho 60 procent žen a 40 procent mužů Tvář značky by měla být zajímavá a charismatická, s aktivní životní polohou, jemností a správným projevem.

Také tento zaměstnanec musí mít základy prodeje, základní počítačové znalosti, vést databázi zákazníků a hlavně odpovídat na dotazy nebo řešit organizační záležitosti.

Na dnešním trhu, který je přesycen psychologickými službami, je pro psychology-konzultanty a školitele stále obtížnější propagovat své služby. Lidé se na školení nenabírají, klienti v poradenství jsou situační a chaotičtí.

Pokud pociťujete nedostatek klientů dostatečně dlouho, bude to strašně demotivující a dříve nebo později se svou oblíbenou činností skončíte, nebo vás občas někdo vyruší. Stává se dokonce urážlivým. Máte skutečně cenné znalosti a zkušenosti, jste připraveni pomáhat lidem, ale lidé vaši pomoc nějak ve skutečnosti nepotřebují. Co je za problém?

Existuje několik základních chyb, kterých se dopouští téměř 90 % všech psychologů, konzultantů a školitelů, kvůli kterým je klientů málo. A tento článek hovoří o hlavních chybách a způsobech jejich řešení. Marketing nám s tím pomůže!

1. Široké polohování

Když psycholog říká, že je jen psycholog-konzultant nebo vedoucí výcviku osobní růst, to je pro potenciálního klienta nepochopitelné, zvláště pokud v psychologii „není ve tmě“. Možná vaši přátelé a kolegové vědí, co děláte.

Ale ti, které jste právě potkali, vám rozhodně nebudou hned rozumět, pokud máte tuto pozici, protože o nich „nevědí“. Pomoc ale často potřebují „pouhí smrtelníci“, kteří nanejvýš četli o psychologii – Carnegie nebo něco jiného z populární literatury.

Jak vyřešit tento problém širokého umístění? Prostě! Je potřeba se specializovat. Aby mohly být vaše služby využívány, musíte být úzkým specialistou na konkrétní téma pro konkrétní cílovou skupinu.

Existují například školení o time managementu. Pokud jednoduše uvedete, že poskytujete školení o řízení času, je to velmi široké. Nejlepší je, když se specializujete na konkrétní typy lidí: organizace času pro manažery, pro ženy v domácnosti, pro lékaře atp.

To znamená, že se specializujete na konkrétní téma a jeho cílovou skupinu. Totéž platí pro poradenské psychology. Řešíte například vztahy mezi rodiči a dětmi a pracujete pouze s matkami, které mají typické problémy s dospívajícími dětmi.

Když se takto vyjadřujete, klient vás pozná jako odborníka na jeho problém. Kdo nevěří odborníkům? Když totiž máte konkrétní problém, který nedokážete vyřešit sami, přirozeně hledáte specialistu přímo na tento problém. A zde funguje mozek klienta stejným způsobem, takže se obrátí na vás.

2. Studentský komplex

Faktem je, že většina psychologů se ráda učí a jsou věční studenti. Učení je dobré a úžasné, ale z hlediska přilákání klientů je to téměř zbytečná věc a dokonce nákladná.

Mnoho lidí si myslí, že když budou studovat, budou schopni dělat školení a poradenství. A tento trénink může pokračovat měsíce nebo dokonce roky.

Pro vaše klienty tedy vůbec nezáleží na tom, jaké certifikáty a doklady máte. Člověk k vám přichází, aby vyřešil problém. Pokud tématu opravdu rozumíte a porozumění tématu není tak těžké, pokud jste studovali, je velmi snadné prosadit se jako odborník na určité téma (i když jste stále v procesu učení).

Možná nemáte certifikát, ale vašim potenciálním klientům to bude jedno! Nebudete tomu věřit, je jim to v 99% případů úplně jedno. Potřebují vyřešit problém. A pokud můžete skutečně pomoci vyřešit problém, nepotřebujete k tomu papírování.

Hlavní závěr! Vaše vzdělání a počet klientů ve vaší praxi spolu přímo nesouvisí. Oni spolu vůbec nesouvisí! Na toto téma můžete polemizovat, ale je to tak. A i když pevně věříte, že se ještě musíte učit a pak se klienti objeví, je to pro vaši praxi jedna z nejničivějších mylných představ.

4. Strach z prodeje

Další chybou je, že většina psychologů se bojí své služby prodat. Myslí si, že jejich služby by se měly prodávat. Není to správné. Klienti nepřijdou sami a nenabídnou vám peníze. Abyste si jako psycholog-konzultant nebo trenér vydělali na slušné živobytí, musíte své služby prodat.

Pokud jste se již prosadili, napsali několik knih, máte publikace, články, pak vám klienti uvěří (nebo spíše ne vám, ale vaší značce) a rozbijí vaše dveře. Ale pokud ještě ne značka, pak se vaše služby samy neprodají. Proto je potřeba prodávat.

K tomu je třeba nastudovat alespoň ty nejjednodušší prodejní mechanismy. Nejjednodušší prodejní mechanismus, který můžete použít ihned po přečtení tohoto článku, je tříkrokový mechanismus.

Váš konkrétní návrh na řešení konkrétních problémů pro konkrétní cílovou skupinu

Výzva k akci (udělejte nějakou objednávku nebo vám hned zavolejte).

Většina lidí žije s mnoha problémy, které je potřeba vyřešit v sobě, ale jejich řešení odkládají na později. Vzpomeňte si na sebe. Kdy jdeš k zubaři? Ve většině případů, kdy už zub bolí. Bylo ale možné přijít dříve a této situaci předejít. Zub nezačne bolet z ničeho nic. A to je potřeba klientovi připomínat. Jak víte, prevence je vždy levnější než léčba.

Prodejní mechanismus- to je mechanismus, který člověku připomene, že má problém, je potřeba ho vyřešit a váš návrh ho skutečně pomůže vyřešit. A to vše je potřeba udělat hned, jinak zítra zub vypadne a nebude co žvýkat. A skutečně je. Když se podíváte hlouběji, prodej je především směna hodnot mezi vámi a vaším klientem, jejímž výsledkem jsou peníze. A jak víte, peníze jsou ENERGIE!

5. Prodej jednoho. Prodáváte jednu konzultaci nebo jedno školení.

Faktem je, že pokud jste konzultant, je nemožné vyřešit problém klienta na jednom sezení, bez ohledu na to, jak jste cool. Minimálně potřebujete měsíc, v lepším případě dva nebo tři a někdy i více.

Když tedy psycholog nabízí jednu konzultaci najednou, klient za ni zaplatí peníze a často už nikdy nepřijde. I když jste se dohodli na dlouhodobé práci (řekněme na měsíc), a je k tomu milion důvodů – nemáte náladu, praskla vám trubka, ztratili jste telefon, zavolali vás do práce, přirozené odpor k procesu změny, nakonec... výčet by mohl pokračovat ještě dlouho.

Pokud jste tedy psychologický poradce, vypracujte program, který problém klienta vyřeší. Nabídněte klientovi tento program, nabídněte řešení jeho problému pomocí programu. Program je klientem vnímán mnohem lépe než nesrozumitelná jednorázová konzultace. A prodává se mnohem snadněji než jen konzultace.

Pro trenéry. Možná jste provedli školení, dvoudenní, třídenní nebo týdenní, a klient vás opustil. Problém klienta však není možné vyřešit ani jedním školením, obvykle to vyžaduje sadu školení. K tomu vymyslete sérii školení, alespoň tři nebo čtyři, kde budete svého klienta rozvíjet a pomáhat mu situaci komplexně zvládnout.

Musíte dokonale pochopit, že problém není vyřešen okamžitě a může mít hluboké kořeny. Poskytněte lidem podporu, pokud máte skutečný zájem na tom, aby životy lidí, se kterými pracujete, byly skutečně lepší.

Pokud chcete svým klientům skutečně pomoci, musíte prodávat programy (minimálně 4-8 sezení) v poradenství a řadu školení, pokud jste trenér. Jinak jen děláte hack (takže tady se objevil člověk, přišel za vámi na jednorázovou konzultaci nebo školení, vzali jste si od něj peníze, ale opravdu nijak nepomohli). Promiňte. Nazvěte se psychologem, odpovězte na to. A pak je v poslední době na trhu prostě nezměrné množství hackingu. Dokonce certifikované. Poskytujme skutečně kvalitní služby a převezmeme zodpovědnost za to, že jste se kdysi rozhodli pomáhat lidem, léčit jejich duši a srdce.

Závěr: Specializovat se na konkrétní problémy pro konkrétní lidi, prodávat jim programy a komplexní řešení, která jejich problémy vyřeší.