Tuart Diamondiga, Whartoni ärikooli professori ja ühe maailma ihaldatuima läbirääkimiste eksperdiga, pakub ta toimiva läbirääkimisraamistiku, mis aitab teil saavutada oma soovi ja rohkemgi kõiges alates ratta ostmisest kuni ühinemisläbirääkimiste pidamiseni.
Läbirääkimistel on tema arvates põhiline väga selge arusaam oma eesmärgist ja vastase eesmärgist. Sel juhul saate manööverdada, leida uusi ebastandardseid viise soovitud saavutamiseks ja pakkuda vastasele täpselt seda, mida ta ootab (või samaväärset asendust). Ja kui üldine läbirääkimiste pirukas muutub suuremaks, muutuvad ka teie osad suuremaks.
Vene väljaande partnerilt
See raamat räägib palju huvitavat ja kasulikku läbirääkimiste kohta, kuid otsus toetada selle raamatu väljaandmist, iroonilisel kombel, ei nõudnud peaaegu mingeid läbirääkimisi ja veenmist ei meie ega kirjastaja poolt. Põhjus on lihtne: paar aastat tagasi oli meil õnn tuua Stuart Diamond Moskvasse seminariga meile ja meie klientidele. Stewarti lähenemine läbirääkimistele ja läbirääkimistele on väga lähedane meie arusaamale elust, ärist ja inimestest ning seda on isiklikult korduvalt proovitud ja kasutatud.
Tihti kipume oma igapäevaelu ja äri lahutama, "läbirääkimised" kuuluvad sel juhul kõige sagedamini "äri" kategooria alla, eeldades midagi keerulist, pingelist, "tampimist" ja "trampimist".
Kui mõelda sellele, et meil on iga päev palju läbirääkimisi - taksojuhiga, müüjaga poes, lennujaamas jne, siis saab selgeks, et sellistel läbirääkimistel ja läbirääkimistel pole põhimõttelist vahet. miljoni dollari tehingute kohta. Toimivad samad põhimõtted ja esikohal on inimesed ja õige arusaam enda ja vastase väravad.
Teemant annab rohkete näidete ja lugude abil selgeks ja tunnetatuna, et vastane ei näe olukorda alati samamoodi nagu meie, mis on meile ilmselge, mõnikord kaugel sellest, et teine pool seda mõistaks. Kuidas kuulda, mõista, rohkem pakkuda, kuidas karmidest läbirääkijatest nende endi standardeid kasutades mööda saada. Stewarti 12 strateegiat on nagu võtmekimp, mis õigetes kätes aitavad sul avada palju uksi ja hoida heades suhetes nende uste hoidjatega.
Teemant ütleb aga koheselt, et tuleb saada "läbirääkijaks hingepõhjani, muutes tehnikad oma isiksuse osaks", just selles olukorras omandad võime saavutada tõesti kõigis olukordades rohkem. Seega võtke seda raamatut tõsiselt ja see töötab teie jaoks.
Eessõna
See on optimistlik raamat, see peaks teie elu paremaks muutma. Usun, et on võimalik saavutada rohkem. Pole tähtis, kes te olete või milline on teie iseloom, võite saada paremaks läbirääkijaks.
Oma kahekümne aasta jooksul, mil olen õpetanud, olen näinud näiteid, kuidas inimesed muutuvad minu silme all paremaks läbirääkijateks. Nad hakkasid enda ja eriti ümbritsevate suhtes rohkem arvestama, soovides läbirääkimistega rohkem saavutada.
Paljud tehnikad, mida nad minu tundides õppisid ja elus kasutasid, on vastuolus tavapärase tarkusega. Ja mõned tunduvad alguses üldiselt paradoksaalsed. Kuid minu õpilaste edu nendes Igapäevane elu ja nende isiklik kasv tõestab inimestevahelise suhtluse uue lähenemise edukust. Selles raamatus pakutavad strateegiad ja taktikad kujundavad ümber läbirääkimiste teooriat, lihtsustades seda, puhastades selle žargoonist ja võimaldades suhelda teiste inimestega praktilisemal, realistlikumal ja tõhusamal viisil.
Näete, et traditsioonilised arusaamad (ratsionaalsus, jõud, läbirääkimistest keeldumine, win-win taktika) lihtsalt ei tööta enamasti. Samas osutuvad palju veenvamaks sellised strateegiad nagu emotsionaalne tundlikkus, suhete loomine, selgete eesmärkide seadmine, astmelisus ja järjepidevus ning eriline lähenemine igale konkreetsele olukorrale.
Minu õpilased suudavad läbirääkimistel rohkem saavutada, isegi kui teine pool on vaenulik, lihtsalt andes au teise poole tõekspidamistele, olgu need millised tahes. Nad teavad, et traditsiooniline "meie versus nemad" taktika toob kaasa kasumikaotuse ja et pideva koostöö poole püüdlemisega on võimalik saada palju rohkem. Samuti teavad nad, kuidas tulla toime karmide läbirääkijatega, kasutades nende vastu oma sõnu, põhjustamata vaenulikkust. Nad pakuvad usaldust, kuid nõuavad vastutasuks teiselt poolelt pühendumist. Nad ei ole lollid ja saavutavad alati oma eesmärgid.
Avaldatud autori loal
ilmus esmakordselt vene keeles
Vene väljaande partnerilt
See raamat räägib palju huvitavat ja kasulikku läbirääkimiste kohta, kuid otsus toetada selle raamatu väljaandmist, iroonilisel kombel, ei nõudnud peaaegu mingeid läbirääkimisi ja veenmist ei meie ega kirjastaja poolt. Põhjus on lihtne: paar aastat tagasi oli meil õnn tuua Stuart Diamond Moskvasse seminariga meile ja meie klientidele. Stewarti lähenemine läbirääkimistele ja läbirääkimistele on väga lähedane meie arusaamale elust, ärist ja inimestest ning seda on isiklikult korduvalt proovitud ja kasutatud.
Tihti kipume oma igapäevaelu ja äri lahutama, "läbirääkimised" kuuluvad sel juhul kõige sagedamini "äri" kategooria alla, eeldades midagi keerulist, pingelist, "tampimist" ja "trampimist".
Kui mõelda sellele, et meil on iga päev palju läbirääkimisi - taksojuhiga, müüjaga poes, lennujaamas jne, siis saab selgeks, et sellistel läbirääkimistel ja läbirääkimistel pole põhimõttelist vahet. miljoni dollari tehingute kohta. Toimivad samad põhimõtted ning esikohal on inimesed ja õige arusaam oma eesmärkidest ja vastase eesmärkidest.
Teemant annab rohkete näidete ja lugude abil selgeks ja tunnetatuna, et vastane ei näe olukorda alati samamoodi nagu meie, mis on meile ilmselge, mõnikord kaugel sellest, et teine pool seda mõistaks. Kuidas kuulda, mõista, rohkem pakkuda, kuidas karmidest läbirääkijatest nende endi standardeid kasutades mööda saada. Stewarti 12 strateegiat on nagu võtmekimp, mis õigetes kätes aitavad sul avada palju uksi ja hoida heades suhetes nende uste hoidjatega.
Teemant ütleb aga koheselt, et tuleb saada "läbirääkijaks hingepõhjani, muutes tehnikad oma isiksuse osaks", just selles olukorras omandad võime saavutada tõesti kõigis olukordades rohkem. Seega võtke seda raamatut tõsiselt ja see töötab teie jaoks.
Fedor Sheberstov,
Juhtpartner Odgers Berndtson
(endine Pynesi ja Moerneri juhtivotsing)
Eessõna
See on optimistlik raamat, see peaks teie elu paremaks muutma. Usun, et on võimalik saavutada rohkem. Pole tähtis, kes te olete või milline on teie iseloom, võite saada paremaks läbirääkijaks.
Oma kahekümne aasta jooksul, mil olen õpetanud, olen näinud näiteid, kuidas inimesed muutuvad minu silme all paremaks läbirääkijateks. Nad hakkasid enda ja eriti ümbritsevate suhtes rohkem arvestama, soovides läbirääkimistega rohkem saavutada.
Paljud tehnikad, mida nad minu tundides õppisid ja elus kasutasid, on vastuolus tavapärase tarkusega. Ja mõned tunduvad alguses üldiselt paradoksaalsed. Kuid minu õpilaste igapäevaelus ja isiklikus arengus saavutatud edu tõestab inimestevahelise suhtluse uue lähenemise edukust. Selles raamatus pakutavad strateegiad ja taktikad kujundavad ümber läbirääkimiste teooriat, lihtsustades seda, puhastades selle žargoonist ja võimaldades suhelda teiste inimestega praktilisemal, realistlikumal ja tõhusamal viisil.
Näete, et traditsioonilised arusaamad (ratsionaalsus, jõud, läbirääkimistest keeldumine, win-win taktika) lihtsalt ei tööta enamasti. Samas osutuvad palju veenvamaks sellised strateegiad nagu emotsionaalne tundlikkus, suhete loomine, selgete eesmärkide seadmine, astmelisus ja järjepidevus ning eriline lähenemine igale konkreetsele olukorrale.
Minu õpilased suudavad läbirääkimistel rohkem saavutada, isegi kui teine pool on vaenulik, lihtsalt andes au teise poole tõekspidamistele, olgu need millised tahes. Nad teavad, et traditsiooniline "meie versus nemad" taktika toob kaasa kasumikaotuse ja et pideva koostöö poole püüdlemisega on võimalik saada palju rohkem. Samuti teavad nad, kuidas tulla toime karmide läbirääkijatega, kasutades nende vastu oma sõnu, põhjustamata vaenulikkust. Nad pakuvad usaldust, kuid nõuavad vastutasuks teiselt poolelt pühendumist. Nad ei ole lollid ja saavutavad alati oma eesmärgid.
Raamatus mainin korduvalt, et selle nimi on "Kuidas saada rohkem", mitte "Kuidas seda kõike teha". Raamatu eesmärk on oluliselt parandada iga inimese elu, kes seda loeb ja kasutab selles kirjeldatud võtteid ja taktikaid. Mõned elemendid töötavad ainult mõnikord, teised töötavad sagedamini. Raamat õpetab teid mõistma, mis teie konkreetsel juhul kõige paremini töötab, ja aitab teil muuta need tehnikad teie osaks.
Lõpetuseks lubage mul öelda, et How To Get More Done ei ole raamat läbirääkimiste õppimisest. See räägib sellest, kuidas saada luudeni läbirääkijaks, muutes tehnikad oma isiksuse osaks. Niipea, kui tajute raamatu sisu, saate peaaegu iga suhtlustoimingu edukamalt läbi viia.
Kõik selles raamatus ei pruugi teie kohta kehtida. Mõnel teist pole lapsi, teisi ei huvita suhtlemise küsimused valitsusagentuurid. Kuid seda raamatut kirjutades püüdsin anda nõu, mida vajab võimalikult lai publik. See, mida sa tead, võib teisele inimesele tunduda uus ja vastupidi. Peamine on aru saada, mida hetkel ja kogu elu jooksul kasutada saad ning sellele keskenduda. Otsige, mis teid aitab ja mis teie ja teiste elule väärtust lisab.
Kogu materjal, puudutagu see teid või mitte, on esitatud minu ja minu õpilaste lugude kujul isiklik kogemus lootuses, et nende õnnestumised ja ebaõnnestumised pakuvad teile tehnikate õppimise protsessis huvi.
Kui aga ei harjuta, jäävad kõik mu sõnad tühjaks. Peate mõistma, kuidas need tehnikad teie konkreetsel juhul töötavad.
Teile võib tunduda, et mõned selles raamatus kirjeldatud läbirääkimistehnikad lihtsalt ei tööta. Kuid kõiki neid on testitud ja katsetatakse praegu. Nad töötavad, sageli on need kooskõlas inimpsüühika aluspõhimõtetega. Kui olete skeptiline, proovige tehnikaid olukordades, kus risk on madal, jätkake järk-järgult ja jälgige tulemusi. Tõenäoliselt olete meeldivalt üllatunud. Sa ei tohiks kõike korraga teha. Proovi ühte tehnikat, tunneta, täiusta, lisa midagi muud. Selleks on teil terve elu.
Lõpuks andke mulle teada oma saavutustest. Olen mentor hingepõhjani. Tahan teada, mida on saavutanud minu õpilased ja kõik need, kes minu materjale kasutavad. Saatke mulle e-kiri aadressil www.gettingmore.com. See raamat peaks avama dialoogi nende vahel, kes nähes maailm, mõistab: on aeg saavutada rohkem.
1. Uuel viisil mõtlemine
Ma aeglustasin kiirust, kui jooksin meie Pariisi lennu pardavärava juurde. Lennuk oli veel põllul, kuid sinna viiv uks oli suletud. Lennujaama töötajad leti ääres sorteerisid rahulikult pileteid. Lennuki juurde viiv varrukas on juba eemaldatud.
- Tere pärastlõunal, oleme sellel lennul! Rääkisin vaevu, hingasin raskelt ja kiiresti.
"Vabandust," vastas ametnik. - Maandumine lõpetatud.
– Aga meie jätkulend maandus 10 minutit tagasi! Nad lubasid sulle helistada ja hoiatada.
„Kahjuks ei saa me kedagi pardale lasta, kui uks on suletud.
Läksime sõbraga akna juurde ega uskunud toimuvat. Kõik meie pika ja hea puhkuse plaanid on lihtsalt väikesteks tükkideks varisenud. Lennuk oli otse meie silme ees. Päike oli juba loojunud ja armatuurlaua tulede peegeldused mängisid pilootide nägudel. Mootorite müra tugevnes ja mees, kelle käes olid helendavad võlukepid, kõndis aeglaselt üle lennuvälja lennukile.
Mõtlesin vaid mõne sekundi. Seejärel viisin oma sõbra akna keskele, otse kokpiti vastas. Ja me peatusime seal, pilootide vaateväljas. Kogu mu olemus oli keskendunud laeva komandörile, lootsin talle silma jääda.
Üks pilootidest vaatas üles ja nägi meid eksinud aknal seismas. Vaatasin talle kaeblikult, paluvalt silma. Kott kukkus õlalt jalgadele. Tundus, et seisime seal terve igaviku. Lõpuks liikusid piloodi huuled, ka kaaspiloot tõstis pead. Nüüd vaatasin talle silma. Ta noogutas.
Mootorite müra muutus vaiksemaks ja telefon helises väljapääsu lähedal letis. Ametnik pöördus üllatunult meie poole. „Võtke oma asjad ja minge! ta ütles. "Piloot palus mul teid läbi lasta!" Nüüd oli meie puhkus päästetud, kallistasime rõõmsalt, haarasime kotid, lehvitasime pilootidele ja jooksime ruttu varrukast oma lennukisse.
Ryan Chen, Whartoni ärikool
2001. aasta väljalase
Ülaltoodud loo rääkis mulle üks minu läbirääkimiskunsti kursuslane. Ja see on kahtlemata näide läbirääkimistest, kuigi loomulikult täiesti mitteverbaalne. Aga läbirääkimised toimusid teadlikult, skeemi järgi ja väga tulemuslikult. Ta kasutas kuut erinevat minu õpetatud tehnikat. Need tehnikad on reeglina teistele lihtsalt nähtamatud.
Mis nipid need on?
Esiteks, ole kiretu; Emotsioonid hävitavad läbirääkimised. Peate sundima end rahulikuks jääma.
Teiseks valmistage end ette, isegi kui ainult viieks sekundiks. Tee oma mõtted korda.
Kolmandaks leidke otsustaja. Antud juhul oli see piloot. Ei tasunud sekunditki raisata töötajaga väljapääsu juures vaidlemisele, ta ei saanud ettevõtte poliitikat muuta.
Neljandaks keskenduge eesmärkidele, mitte sellele, kellel on õigus. Vahet pole, kas jätkulend hilineb või mitte, vahet pole ka see, et pardaväravast ei helistatud töötajate hoiatamiseks. Eesmärk oli järgmine: saada lennukile Pariisi.
Viiendaks, võtke ühendust inimestega. Läbirääkimistel osalevad inimesed on peaaegu kõik.
Ja lõpuks, kuuendaks, tunnustage nende positsiooni ja tugevust, andes neile oma kohustuse. Kui teete seda, võivad nad kasutada oma jõudu, et aidata teil oma eesmärke saavutada.
Väga sageli töötavad sellised nipid märkamatult, kuid see pole maagia. Nad aitasid Ryanit ja tema sõpra viisil, mis jääb neile elu lõpuni meelde. Ja täpselt samad võtted aitavad iga päev edukaid läbirääkimisi läbi viia kõigil neil, kes on neid minu kursustel õppinud. Töö saamine, palgatõusu saamine, laste või töökaaslastega rääkimine – läbirääkimistehnika, mida ma õpetan, on aidanud enam kui 30 000 inimesel saavutada kontrolli ja võimu. enda elu.
Selle raamatu eesmärk on taasluua minu kursus paberil, muutes selle kättesaadavaks lugejatele üle kogu maailma. Siin tutvustan strateegiate, mudelite ja tehnikate komplekti, mis koos muudavad teie vaatenurka suhtlemisele, võimaldades teil teiste inimestega suheldes oma käitumist muuta. Minu kursus erineb oluliselt sellest, mida te läbirääkimiste kohta lugesite. Kursus põhineb psühholoogial, puuduvad mõisted “vastastikku kasulik tehing”, “ühele poolele kasulik tehing”, “kõva läbirääkija” või “pehme läbirääkija”. Minu metoodika ei põhine ratsionaalsel lähenemisel, sellel, kellel on rohkem võimu, ega fraasidel, mis muudavad läbirääkimised millekski kättesaamatuks ja võimatuks. Ei, minu metoodika põhineb tajul, mõtlemisel, tunnetel, päris elu. Ja ma loodan, et minu raamat aitab igale tehke seda, millest pealkirjas räägin: saavutage rohkem.
Lõppude lõpuks on see inimese üks põhisoove, kas pole? Rohkem! Mida iganes sa teed, kas sa ei mõtle, kas neid on rohkem? Ei, see ei tähenda, et mina peaksin rohkem saama ja teised vähem. Peab lihtsalt midagi muud olema. Mitte tingimata raha mõttes. Enamik sellest, mis on teile kallis: rohkem raha, rohkem aega, rohkem toitu, rohkem armastust, rohkem reisimist, rohkem vastutust, rohkem korvpalli, rohkem teleaega, rohkem muusikat.
Minu raamat räägib enamast: kuidas aru saada, mis see on, kuidas saada rohkem, kuidas hoida. Kes iganes sa oled, kus iganes sa ka poleks, selle raamatu mõtted ja meetodid on sinu jaoks. Vabanegem dogmaatilisest mõtlemisest, igasugustest sekkumistest ja keskendugem lihtsale mõistele "rohkem".
Maailm on täis läbirääkimiste raamatuid, mis õpetavad, kuidas saada jah-d, kuidas vältida ei-d, kuidas võita, saada eeliseid, sõlmida tehing, saada kasu või mõju, veenda teisi, olla kena, olla karm, ja nii edasi.
Kuid ainult vähesed, kes neid raamatuid loevad, saavad neis kirjeldatud tehnikaid kasutada. Pealegi, mõnikord sa lihtsalt ma tahan kuulda vastust "ei". Või tahad kuulda "võib-olla", sest soovid vaid millegi tegemist edasi lükata. Kuid instinkt paneb inimese alati rohkem tahtma, nüüd ja kohe. Ja sa ei taha pähe õppida sadu meetodeid oma eesmärgi saavutamiseks või sa ei taha teistega manipuleerida.
Selles raamatus esitan teabe nii, et saate seda ka reaalselt kasutada ja kohe. See on see, mida ma ma nõuan nendelt, kes minu kursustel osalevad: tipp- ja keskastmejuhid, kontoritöötajad, juristid, insenerid jne. Peate võtma kõik, mida olete klassiruumis läbirääkimiste kohta õppinud – ja kasutage neid teadmisi elus, olenemata sellest, kas tellite pitsa , või räägite läbi miljoni dollari suuruse tehingu või küsite allahindlust pluusile või pükstele. Soovitan teil kasutada minu strateegiaid nende õppimise päeval, kirjutada need päevikusse, harjutada ja rakendada neid ikka ja jälle.
Miks see nii oluline on?
Läbirääkimised on iga inimestevahelise suhtluse olemus. Iga kord, kui me suhtleme teise inimesega, peame läbirääkimisi: verbaalselt või mitteverbaalselt, teadlikult või mitte. Autoga sõitmine, lastega rääkimine, asjade ajamine – läbirääkimistest ei pääse, neid saab ainult paremaks või halvemaks muuta.
See ei tähenda, et peaksite kogu aeg aktiivselt kõike läbi rääkima. See tähendab ainult seda, et see, kes teiste inimestega suhtlemise seaduspärasusi selgemini mõistab, saab elust rohkem kasu.
Pädeva ja ebakompetentse inimese erinevuse kohta kehtib vana maksiim. Ebapädev inimene vaatab põldu ja näeb lihtsalt tasandikku. Ja sama ala pädev inimene märkab koheselt kogu reljeefi karedust. Spetsialist ei pea kulutama rohkem aega ega vaeva, et saada suur kogus teavet maastikku vaadates. Siiski saab ta seda teavet palju tulusamalt kasutada oma eesmärkide saavutamiseks või riskide vähendamiseks.
See raamat õpetab teile parimaid läbirääkimistehnikaid, et saaksite täielikult mõista oma suhete topograafiat teistega.
Nagu Ryan Chen, kelle lugu on toodud raamatu alguses, on enamik minu õpilasi kõige rohkem tavalised inimesed. Läbirääkimiste teel on nad aga õppinud saavutama erakordseid tulemusi, kuna on juurde tulnud enesekindlust ja omandanud vajalikud oskused. Üks mu tundides käinud ja minu meetodeid kasutanud naine vältis Indias abiellumist ja sai selleks isegi vanemate nõusoleku, kuigi pulmapäev oli juba paika pandud ja külalistele kutsed juba välja saadetud. Aitasin lõpetada 2008. aasta kirjanike gildi streigi 2. peatükis kirjeldatud meetoditega. Minu kursusel osales ärijuhtimise üliõpilane, kelle kaksteist ettevõtet tagasi lükkas – ja semestri lõpuks sai samadelt ettevõtetelt neli tööpakkumist ja veel kaheksa intervjuukutset. kaheksale teisele ettevõttele. Vanemad on õppinud, kuidas veenda oma lapsi hambaid pesema ilma kurtmiseta.
Mingil hetkel hakkasime endistelt õpilastelt saadud teabe põhjal oma töötajatega minu meetodite abil teenitud või säästetud raha üle arvestust pidama. Kui laekunud summad kokku liitsime: 7 dollarit siin, 132 seal ja mõnel juhul miljon või rohkemgi, ületas kogusumma 3 miljardi piiri – ja seda vaatamata sellele, et töötlesime vaid kolmandiku saadud infost. Me ei arvesta päästetud abielusid, leitud töökohti, sõlmitud tehinguid, loomulikult õpilaste vanemaid, kes on veennud arsti juurde minema, ega lapsi, kes teevad täpselt seda, mida neilt palutakse.
Selles raamatus on üle 400 loo ja enamikus neist kasutan nende inimeste pärisnimesid, kes neist osa said. Ma tahan, et raamat säilitaks räägitu autentsuse. Inimesed räägivad teile, kuidas neil õnnestus saada palgatõusu, saada raha tagasi pärast defektse kauba ostmist, vältida kiiruseületamise piletit, panna oma lapsed seda tegema. kodutöö, tehke kokkulepe selle kohta, kuidas nende elu tuhandel erineval viisil paremaks läks. Kuidas nad rohkem saavutasid?
Kui siin pakutud meetodid praktikas ei toimiks, siis ei näitaks nende vastu huvi ei mina ega ka kümned tuhanded minu kursustel käinud inimesed.
Ja kes need inimesed on? Nad on erinevatel sotsiaalsetel positsioonidel ja kuuluvad kõige erinevamatesse kultuurikeskkondadesse. Mitmemiljoniliste ettevõtete juhid ja koduperenaised, üliõpilased ja müüjad, juhid ja sekretärid, börsimaaklerid ja veoautojuhid, ametiühingutegelased ja kunstnikud – keda siin poleks! Need inimesed on sündinud aastal erinevad riigid– Ameerika Ühendriikides, Jaapanis, Hiinas, Venemaal, Colombias, Boliivias, Lõuna-Aafrikas, Kuveidis, Jordaanias, Iisraelis, Saksamaal, Prantsusmaal, Suurbritannias, Brasiilias, Indias, Vietnamis ja nii edasi.
Ja minu meetodid töötavad kõigi jaoks – ja töötavad ka teie puhul.
Nagu Ben Friedmani puhul, kes küsib peaaegu alati ettevõtetelt, kelle teenuseid ta kasutab, kas nad kohtlevad uusi kliente paremini kui temasuguseid vanu, end tõestanud kliente – näiteks pakuvad uutele klientidele allahindlusi ja muid hüvesid. Ja ükskord sai Ben selle küsimuse esitades The New York Timesi tellimuselt 33% allahindlust.
Või Soo Chin Kimi puhul, kes otsib kõikjalt lihtsaid inimlikke kontakte. Ta säästab 200 dollarit aastas oma tütre kooliväliselt. prantsuse keel. Kuidas ta seda tegi? Jah, enne allahindluse küsimist vestles ta kooli õppealajuhatajaga ja küsis temalt, kuidas ta Prantsusmaal ringi reisis. Sellised strateegiad päästavad teid natuke siit, natuke sealt. Kuid aastaga võib summa ulatuda mitme tuhande dollarini.
Kuid selleks, et kasutada selles raamatus kirjeldatud strateegiaid, peate õppima inimestega ümberkäimise kohta teistmoodi mõtlema.
Keegi teenib algusest peale miljoneid. New Yorgis asuv juhtimiskonsultant Paul Thurman kärpis suure kliendi kulutusi 35% võrra – "uskumatu" 20% rohkem, kui ta tavaliselt enne kursuse läbimist saavutas. Ta kasutas standardeid, järjekindlust, täpsemaid küsimusi, suhete loomist ja järkjärgulisust – seda kõike ta õppis minu kursusel. Esimese aasta säästud ulatusid 34 miljoni dollarini ja praeguseks on see näitaja ületanud 300 miljonit dollarit. Pauli sõnul on tal nüüd oma turul oluline eelis.
Richard Morena, toonane Asbury Park Pressi finantsjuht, suurendas ettevõtte müüki 245 miljoni dollari võrra, teenides endale miljon dollarit, kasutades selleks kõiki minu kursuse standardeid, raamimist ja muid tehnikaid. Ja Richardi sõnul täiustab ta nende kasutamist jätkuvalt. Et selles raamatus kirjeldatud strateegiatest kasu saada, peate sarnaselt Richardiga vaatama uue pilgu sellele, kuidas te teiste inimestega suhtlete.
Mille poolest see raamat teistest erineb?
Järgnevalt on toodud kaksteist peamist strateegiat, mis muudavad selle raamatu äärmiselt erinevaks sellest, mida enamik inimesi läbirääkimistega seostab. Neid strateegiaid käsitletakse üksikasjalikult kogu raamatus; see kirjeldab neis kasutatavaid tehnikaid ja vaatenurki, mida need strateegiad pakuvad. Igale strateegiale järgneb peatükk selle strateegia kasutamise kohta konkreetses valdkonnas eluolukord– olgu selleks siis laste kasvatamine, reisimine või teiste inimestega suhtlemine sotsiaalpoliitilises sfääris.
Alltoodud strateegiad koos esindavad uut, tõesemat läbirääkimisperspektiivi. See tuletab meelde sõnade "mängin jalgpalli" ja "mängin jalgpalli professionaalselt" tähenduse erinevust. Ainus ühine asi nendes fraasides on see, et me räägime samast mängust, ei midagi enamat.
1. Eesmärgid on esikohal
Eesmärgid on need, mida sa tahad saavutada läbirääkimiste lõpus, mida sul alguses pole. Ilmselgelt peate oma eesmärkide saavutamiseks läbirääkimisi pidama. Enamik inimesi teeb tegevusi, mis on nende eesmärkidega vastuolus, kuna nad keskenduvad millelegi muule. Sellised inimesed võivad poes vihastada või teistega suheldes rünnata valesid inimesi. Läbirääkimistel peate mõtlema mitte suhetele või kasumile, mitte sellele, kuidas läbi rääkida võit-võit, ega millelegi muule – lihtsalt sellepärast, et selline taktika on teie arvates tõhus. Kõik, mida teete läbirääkimiste ajal, peaks selgelt ja ühemõtteliselt juhatada teid nende konkreetsete läbirääkimiste eesmärkideni. Ülejäänu on ebaoluline või võib teid isegi kahjustada.
2. Kõik on seotud inimestega
Inimesi ei saa milleski veenda enne, kui vaatad olukorda läbi nende silmade – mida nad tunnevad ja tajuvad, mida nad vajavad, kuidas nad endale kohustusi võtavad ja kas neid saab usaldada. Uurige, milliseid kolmandaid osapooli nad austavad ja kes saavad teid aidata. Kuidas nad suhteid loovad? Ilma kogu selle teabeta ei saa te isegi läbirääkimisi alustada. Kujutage ette, et olete kõige vähem tähtis inimene selles protsessis vahetage rolle, proovige panna ennast nende kohale ja nemad oma kohale. Kui kasutate jõudu või survet, võib see suhte täielikult rikkuda ja viia nendepoolsete kättemaksumeetmeteni. Tulemuse saavutamiseks (ja veenva väljanägemiseks) on vaja inimesi teha tahtis tehke seda, mida te neilt palute.
3. Ära unusta emotsioone
Meie maailm ei ole ratsionaalne. Ja mida olulisemad läbirääkimised inimese jaoks on, seda ebaratsionaalsemaks nad tihtipeale lähevad, olgu nad siis mõnd eetilist küsimust arutamas või lapsega vaidlemas jäätise vahvlitorbi ostmise üle - protsess on alati sama. Ja kui inimene muutub irratsionaalseks, annab ta kergesti emotsioonidele järele. Emotsioonidest valdav inimene ei ole aga võimeline teisi kuulma. Ja kui ta ei kuula, ei saa te teda veenda. See tähendab, et teie sõnad on kasutud, eriti argumendid, mille olete ratsionaalsetele ja mõistlikele inimestele ette valmistanud. Peate teise inimese tundemaailma sisse elama, näidates talle oma muret ja vajadusel isegi vabandama ning selleks peaksite rõhutama tema eeliseid ja pakkuma midagi, mis paneb ta selgemalt mõtlema.
4. Iga olukord on erinev
Läbirääkimiste ajal ei esine absoluutselt identseid olukordi. Ja isegi sama inimene erinevatel päevadel võib kaasa tuua erinevaid olukordi. Seetõttu tuleks igaüht neist hinnata nii, nagu see praegu on. Keskmised, statistika, praegused trendid või minevikuprobleemid on vähe väärt, kui soovite saada rohkem kasu inimestest, kellega täna ja homme suhtlete. Jaapanlaste või moslemitega läbirääkimiste reeglid, väited, et te ei tohiks kunagi olla esimene, kes ettepanekut teeb, lihtsalt ei vasta tõele. Liiga palju on erinevusi olukordades ja inimestes endis, nii et mustermõtlemine siin ei aita. Õige vastus lausele "Ma vihkan sind" on "Räägime sellest". Saate teada, mida see inimene mõtleb ja kuidas ta tunneb, mis tähendab, et saate teda tõhusamalt veenda.
5. Kõige parem on liikuda aeglaselt.
Paljud inimesed ei saavuta midagi, sest nad küsivad kõike korraga. Nad kõnnivad liiga kaugele. Selline käitumine hirmutab vestluskaaslasi, läbirääkimised hakkavad tunduma riskantsemad ja teievahelised erimeelsused suurenevad. Liigu väikeste sammudega – pole vahet, kas arutad palgatõusu või sõlmid lepingut. Juhtige inimesi nende mõtetes pildilt oma eesmärkideni, teadaolevalt tundmatuni – aga üks samm korraga. Ja kui sind väga ei usaldata, muutub astmelisus veelgi olulisemaks. Kontrollige iga oma sammu. Kui erimeelsused osapoolte vahel on suured, siis liikuge aeglaselt üksteise poole ja täitke vahe järk-järgult.
6. Kaubelge teile erineva väärtusega asjadega
Kõik inimesed hindavad asju erinevalt. Kõigepealt uurige, mis neile muret valmistab – suur ja väike, materiaalne ja vaimne, mis on seotud teie läbirääkimistega ja mitteolemisega. Tehke kindlaks, milline neist ei ole teie jaoks oluline suure tähtsusega ja anna see neile. Selle asemel tehke kindlaks, mis on teie jaoks oluline, kuid mitte neile oluline. Sellist suhet tuleks mõista palju laiemalt kui "kasu" või "vajadus", kuna see võtab arvesse inimese kogu elukogemust ja kõiki tema kontakte välismaailm. Vahetage nädalavahetuse töö pikema puhkuse vastu või telesaadete aeg rohkemate kodutööde vastu. Mida rohkem müügivihjeid, seda kõrgem on hind. Tänu neile muutub pirukas suuremaks, võimalusi on rohkem - nii kodus kui tööl. Seda strateegiat rakendatakse aga harva õigesti.
Teiseks valmistage end ette, isegi kui ainult viieks sekundiks. Tee oma mõtted korda.
Kolmandaks leidke otsustaja. Antud juhul oli see piloot. Ei tasunud sekunditki raisata töötajaga väljapääsu juures vaidlemisele, ta ei saanud ettevõtte poliitikat muuta.
Neljandaks keskenduge eesmärkidele, mitte sellele, kellel on õigus. Vahet pole, kas jätkulend hilineb või mitte, vahet pole ka see, et pardaväravast ei helistatud töötajate hoiatamiseks. Eesmärk oli järgmine: saada lennukile Pariisi.
Viiendaks, võtke ühendust inimestega. Läbirääkimistel osalevad inimesed on peaaegu kõik.
Ja lõpuks, kuuendaks, tunnustage nende positsiooni ja tugevust, andes neile oma kohustuse. Kui teete seda, võivad nad kasutada oma jõudu, et aidata teil oma eesmärke saavutada.
Väga sageli töötavad sellised nipid märkamatult, kuid see pole maagia. Nad aitasid Ryanit ja tema sõpra viisil, mis jääb neile elu lõpuni meelde. Ja täpselt samad võtted aitavad iga päev edukaid läbirääkimisi läbi viia kõigil neil, kes on neid minu kursustel õppinud. Töö saamine, palgatõusu saamine, laste või töökaaslastega rääkimine – läbirääkimistehnika, mida ma õpetan, on aidanud enam kui 30 000 inimesel saavutada kontrolli ja võimu oma elu üle.
Selle raamatu eesmärk on taasluua minu kursus paberil, muutes selle kättesaadavaks lugejatele üle kogu maailma. Siin tutvustan strateegiate, mudelite ja tehnikate komplekti, mis koos muudavad teie vaatenurka suhtlemisele, võimaldades teil teiste inimestega suheldes oma käitumist muuta. Minu kursus erineb oluliselt sellest, mida te läbirääkimiste kohta lugesite. Kursus põhineb psühholoogial, puuduvad mõisted “vastastikku kasulik tehing”, “ühele poolele kasulik tehing”, “kõva läbirääkija” või “pehme läbirääkija”. Minu metoodika ei põhine ratsionaalsel lähenemisel, sellel, kellel on rohkem võimu, ega fraasidel, mis muudavad läbirääkimised millekski kättesaamatuks ja võimatuks. Ei, minu metoodika põhineb tajul, mõtlemisel, tunnetel, päriselul. Ja ma loodan, et minu raamat aitab kõigil teha seda, mida pealkirjas ütlen: saavutada rohkem.
Lõppude lõpuks on see inimese üks põhisoove, kas pole? Rohkem! Mida iganes sa teed, kas sa ei mõtle, kas neid on rohkem? Ei, see ei tähenda, et mina peaksin rohkem saama ja teised vähem. Peab lihtsalt midagi muud olema. Mitte tingimata raha mõttes. Rohkem kõike, mis sulle kallis: rohkem raha, rohkem aega, rohkem toitu, rohkem armastust, rohkem reisimist, rohkem vastutust, rohkem korvpalli, rohkem teleaega, rohkem muusikat.
Minu raamat räägib enamast: kuidas aru saada, mis see on, kuidas saada rohkem, kuidas hoida. Kes iganes sa oled, kus iganes sa ka poleks, selle raamatu mõtted ja meetodid on sinu jaoks. Vabanegem dogmaatilisest mõtlemisest, igasugustest sekkumistest ja keskendugem lihtsale mõistele "rohkem".
Maailm on täis läbirääkimiste raamatuid, mis õpetavad, kuidas saada jah-d, kuidas vältida ei-d, kuidas võita, saada eeliseid, sõlmida tehing, saada kasu või mõju, veenda teisi, olla kena, olla karm, ja nii edasi.
Kuid ainult vähesed, kes neid raamatuid loevad, saavad neis kirjeldatud tehnikaid kasutada. Pealegi tahaks vahel lihtsalt kuulda vastust "ei". Või tahad kuulda "võib-olla", sest soovid vaid millegi tegemist edasi lükata. Kuid instinkt paneb inimese alati rohkem tahtma, nüüd ja kohe. Ja sa ei taha pähe õppida sadu meetodeid oma eesmärgi saavutamiseks või sa ei taha teistega manipuleerida.
Selles raamatus esitan teabe nii, et saate seda ka reaalselt kasutada ja kohe. Just seda nõuan ka neilt, kes minu kursustel osalevad: tipp- ja keskastmejuhid, kontoritöötajad, juristid, insenerid jne. Peate võtma kõik, mida olete klassiruumis läbirääkimiste kohta õppinud – ja kasutage neid teadmisi elus, olenemata sellest, kas olete pitsa tellimine või miljoni dollari suuruse tehingu läbirääkimine või pluusile või pükstele allahindluse küsimine. Soovitan teil kasutada minu strateegiaid nende õppimise päeval, kirjutada need päevikusse, harjutada ja rakendada neid ikka ja jälle.
Miks see nii oluline on?
Läbirääkimised on iga inimestevahelise suhtluse olemus. Iga kord, kui me suhtleme teise inimesega, peame läbirääkimisi: verbaalselt või mitteverbaalselt, teadlikult või mitte. Autoga sõitmine, lastega rääkimine, asjade ajamine – läbirääkimistest ei pääse, neid saab ainult paremaks või halvemaks muuta.
