բարոյականացնող, տրամաբանական դատողություն

Այլ կերպ նայեք:

Սա ձեզ է վստահված, ուրեմն սա ձեր խնդիրն է։

Քո տարիքում ես դա չունեի:

Պարզաբանում, հարցաքննություն

Ո՞վ է ձեզ խորհուրդ տվել:

Ի՞նչ եք անելու հաջորդ անգամ:

Ինչու՞ դա արեցիր այս կերպ:

Խուսափում խնդրից, շեղում, կատակ

Ինչու՞ չես հանում դա քո մտքից:

Եկեք խոսենք մեկ այլ բանի մասին

Իսկ եթե ամեն անգամ ինչ-որ բան չի ստացվում, դուք դադարում եք դա անել:

Զգուշացում, սպառնալիք, խոստում

Դա նորից կկրկնվի, և ամեն ինչ ավարտված է ձեզ հետ:

Հանգստացեք, և ես պատրաստակամորեն կլսեմ ձեզ:

Դուք կզղջաք, եթե դա անեք։

Այս ամենը, ինչպես նաև ագրեսիվ ձևով հրաժարվելը խոչընդոտներ է ստեղծում շփման մեջ։ Մարդիկ շատ էմոցիոնալ են արձագանքում հաղորդակցության այս և այլ ձևերին, և զգացմունքները բացասական են:

Այժմ առաջարկում ենք կատարել հետևյալ վարժությունը /35/. Իրավիճակին ծանոթանալուց հետո անհրաժեշտ կլինի թղթի վրա կամ նոթատետրում գրել առաջին արտահայտությունները, որոնք մտքովդ անցնում են, որոնք կարող էիր ասել այս իրավիճակում։

Այսպիսով, ձեր լավ ընկերը վաղուց կորցրել է աշխատանքը, նրա ընտանիքը բավարար գումար չունի: Իսկ այն կազմակերպությունում, որտեղ դու աշխատում ես, նրա համար հարմար թափուր աշխատատեղ է հայտնվել։ Դուք խոսեցիք շեֆի հետ, խորհուրդ տվեցիք ընկերոջը որպես բարեխիղճ, գործադիր կին: Բոսը քեզ հարցազրույցի է հրավիրել ժամը 12-ին։

Ժամը 12-ին ընկերուհիս շեֆի դռան մոտ չէր։ Նա չեկավ նույնիսկ ժամը մեկին անց 15 րոպեին։ Ժամը մեկ անց կես ընկեր է հայտնվում, և դու նրան ասում ես...

Այժմ դրեք ձեր գրառումները: Այժմ մենք կառաջարկենք մի ելույթ, որն այս իրավիճակում արդյունավետ (կոմպետենտ) կլիներ։ Դա անելու համար եկեք առաջին դեմքով անվանենք այն զգացմունքները, որոնք կարող է ունենալ հերոսուհին նման իրավիճակում, պարզապես թվարկել դրանք հերթականությամբ, ապա նշել իր ենթադրյալ ցանկությունները:

«Երեկ մենք պայմանավորվեցինք հանդիպել ձեզ ժամը 12-ին: Հիմա իմ ժամացույցը ցույց է տալիս մեկ անց կես: Իշատ էր ուրախև մտածեցի, որ կարող եմ օգնել քեզ: Երբ հասկացա, որ ուշացել ես Ի, իհարկե, սկզբում շատ բարկացավ, հետո սկսվեց անհանգստանալև մտածեց, որ ինչ-որ վատ բան է տեղի ունեցել: Հիմա միակ բանը Ես զգում եմ, որ հոգնած է, և ես շատ անհանգստացած եմայն մասին, թե ինչ կմտածեր իմ ղեկավարը իմ առաջարկության հետ կապված: Ահա թե ինչու Ես կցանկանայիորպեսզի դուք ինքներդ բացատրեք շեֆին ուշանալու պատճառը, և եթե նա դեռ ձեզ տանի, դուք այսուհետ շատ ճշտապահ կլինեք մեր աշխատանքում։

Այս տեքստում առաջին դեմքով զգացմունքները պարզապես անվանվում են և հաղորդվում ցանկությունները, բայց այս ամենը օգտագործվում է «ես» դերանունով և բաց է:

Այժմ վերանայեք ձեր պատասխանները՝ տեսնելու համար, թե որքան խոչընդոտներ կային այդ պատասխաններում և որոնք: Կհետևենք նաև, թե որքան շատ են եղել զգացմունքների և ցանկությունների բացահայտ արտահայտությունները։

Հարց է առաջանում, թե ինչու են առաջինը մտքում առաջանում խոչընդոտները, թեև զգացմունքներն ավելի հեշտ է հասկանալ, երբ դրանք արտահայտվում են բաց, այլ ոչ թե թաքնված ձևով:

Այս իրավիճակում առավել հաճախ օգտագործվում են այնպիսի խոչընդոտներ, ինչպիսիք են հարցերը, պատվերները և ընդհանրացումները: Ինչպիսի՞ արձագանք կստանանք։ Ցանկացած անձի հարցերին առաջին պատասխանը մանրամասն պատասխաններն ու բացատրություններն են («նախ ինձ այնտեղ տարան, հետո այնտեղ և այլն), հրամաններին առաջին պատասխանը դիմադրությունն է (իսկ դու ո՞վ ես, որ ինձ հրամայես: ), առաջին պատասխանը. ընդհանրացումները բողոք է և հակառակի ապացույց (դուք երբեք չե՞ք ուշացել, այո, սա ինձ հետ առաջին անգամ է պատահել):

Ի՞նչ է սովորաբար լսվում ի պատասխան հարցերի, պատվերների և ընդհանրացումների (չասած վիրավորանքների մասին): Նրանք լսում են այսպիսի բան. «Ինձ ոչ մի տեղ չեն տարել, պարզապես երկար ժամանակ տրանսպորտ չկար, և ընդհանրապես, ես գրեթե երբեք չեմ ուշանում, այո, դուք ինքներդ եք մեղավոր, ավելի ճիշտ պետք է բանակցել. . Ի՞նչ է ստացվում: Հարաբերություններն անխուսափելիորեն կվատթարանան, տրամադրությունը լիովին կփչանա, և երկուսի համար էլ:

Ինչպես զգացմունքների ագրեսիվ թաքուն արտահայտումը, նաև սեփական զգացմունքները նսեմացնելը, խնդիրը լուծելուց հրաժարվելը («Դե լավ, լավ, լավ է, արագ գնանք, մենք արդեն ուշացել ենք…) սոցիալապես իրավասու վարքագիծ չէ: Հրաժարումը չի հանգեցնում զուգընկերոջ նկատմամբ բացասական զգացմունքների վերացմանը: Նույնիսկ եթե ամեն ինչ հաջողությամբ լուծվի շեֆի հետ, տհաճ զգացմունքները դեռ կմնան հոգում և աստիճանաբար կփչացնեն հարաբերությունները: Բացի այդ, գործընկերը չի ստանա արձագանք, թե ինչպես է նա Սա նշանակում է, որ ձգձգումները նորից ու նորից կշարունակվեն, կհանգեցնեն հարաբերությունների էլ ավելի վատթարացման։

Մեզ համար, երբ մենք զգում ենք ուժեղ զգացմունքներ, փոխազդեցության էությունն այն է, որ մենք ինքներս, մեր զգացմունքներն ու ցանկությունները հասկանանք և արտացոլվենք, որպեսզի վերջապես լսենք. ամեն ինչ ինքս եմ լուծում»: Եվ դա շատ ավելի հեշտ է հասնել, եթե դուք ուղղակիորեն և բաց խոսում եք զգացմունքների և ցանկությունների մասին:

Մարդիկ բավականին հազվադեպ են նպատակաուղղված կերպով օգտագործում հաղորդակցության խոչընդոտները, որպեսզի դժվարացնեն միմյանց հասկանալը, դադարեցնեն հաղորդակցությունը: Ամենից հաճախ դա անում են ակամա և անգիտակցաբար։ Միևնույն ժամանակ նրանք կարծում են, որ զուգընկերը հիանալի հասկանում է, թե ինչն է վտանգված: Նրանք ասում են իրենց. «Ի վերջո, դա այնքան պարզ է»: Մարդիկ չեն նկատում իրենց ասածի և իրենց ուզածի տարբերությունը։ Ավելի հաճախ, քան ոչ, սխալ է ստացվում այն ​​ենթադրությունը, որ ամեն ինչ պարզ է առանց մեկնաբանության։ թյուրիմացություն» պարզ բառեր«Շատ նյարդայնացնող է, ստիպում է ձեզ ավելի ուժեղ և ուժեղ լեզու օգտագործել, ավելի ու ավելի բարձր խոսել, զայրանալ և եռալ: Եթե այս գործընթացը աճում է երկու կողմից, ապա չպետք է ակնկալեք շփման ճշգրտություն:

Ի՞նչ անել, երբ հաղորդակցման խոչընդոտները խանգարում են հաղորդակցության մեջ հստակության հասնելուն, հարաբերությունները կործանում: Միշտ ելք կա, և նույնիսկ մի քանի ելք իրավիճակից։

Առաջին հերթին, դուք պետք է սովորեք, թե ինչպես հետևել խոչընդոտներին, որոնք խախտում են միջանձնային հաղորդակցությունը ձեր խոսքի վարքագծում: Սովորելով նկատել արգելքների դիմելու սեփական պատրաստակամությունը, ձևավորել նման անարդյունավետ վարքագծի արգելքի հմտությունը։ Ինչ վերաբերում է այն իրավիճակներին, երբ հակառակ կողմը օգտագործում է խոչընդոտներ, ապա այստեղ հնարավոր են վարքագծի մի քանի մեթոդներ:

Վ.Գ. Ռոմեքը /35/ պնդում է, որ հնարավոր է անտեսել խանգարող վարքագիծը, ասես ցատկելով պատնեշի վրայով, կարող ես դա արգելել (այս շարքում՝ վարքագծի ամենաանարդյունավետ ձևը), կարող ես ոչնչացնել այն։

ԱնտեսելովԱռաջացող խոչընդոտը զուգընկերոջը թույլ տալն է զայրանալ, սխալ արտահայտվել և օգտագործել խոչընդոտներ: Մեզ համար կարևոր է հանգստություն պահպանել և խոսել նրա հետ ընկերական և հանգիստ, վստահ ձևով: Պետք է անտեսել ոչ շոյող դիտողությունները, հնարավորինս ճիշտ և կայուն վարվել։

Շատ կարևոր է միաժամանակ փորձել չմերժել զրուցակցի ասածը, նրա մեջ ստեղծել փոխըմբռնման և համագործակցության զգացում։ Պետք է սկսել համաձայնությունից՝ «այո», «համաձայն եմ», «ճշմարիտ», «ճիշտ»։

Իհարկե, դժվար է հանգստություն պահպանել, առավել եւս պետք է վիրավորական ու ակնհայտորեն իրականությանը չհամապատասխանող գնահատականներ լսել։ Բայց այս դեպքում միշտ հնարավորություն կա համաձայնվել այն ամենի հետ, ինչի հետ կարող ես համաձայնվել, ընդգծել այն, ինչը հանգեցնում է փոխըմբռնման, նշելու այն կետերը, որոնցում մեր կարծիքները համընկնում են գործընկերոջ հետ։

Փորձելով մնալ «պատնեշներից վեր», պետք է, իհարկե, չհրաժարվել խնդրին սեփական կարծիքն ու վերաբերմունքն արտահայտելուց (հակառակ դեպքում դա շատ կնմանվի անորոշության)։ Սակայն այս կարծիքը պետք է արտահայտվի առանց շտապելու։ Որպեսզի այս կարծիքը լսելի և հասկանալի լինի «խնդրահարույց» գործընկերոջ կողմից, նախ պետք է գրավել նրա ուշադրությունը։

Համաձայնություն, թե ինչ կարելի է պայմանավորվել թույլ է տալիս գրավել գործընկերոջ ուշադրությունը և ապահովել նրա ուշադրությանը «պատնեշների վրայով»:

Օրինակ՝ /35/, դստեր ծննդյան աղմկոտ խնջույքից հետո, երբ կեղտոտ սպասքի սարեր էին, հատակին կեղտ, ծխախոտի ծխի հոտ էր գալիս, մայրը ջղայնանում է և ասում. «Ո՞ւմ են պետք այս աղմկոտ տոնակատարությունները. Դուք հրավիրել եք ձեր ամենամտերիմ ընկերներից մի քանիսին, և նույնիսկ ավելի լավ. «Ես ինձ համար ընկեր կձևավորեի: Ի վերջո, դուք 25 տարեկան եք, և ձեր ընկերուհիների մեջ միայն այս հիմարներն ունեք: Ահա, վերցրեք ամեն ինչ ինքներդ և իմը հետո: ձեր ընկերները»:

Արգելք Պատնեշներից վեր Ում ուզում եմ՝ հրավիրում եմ։ Իմ ծննդյան օրն է: Եվ մի փչացրեք այն ինձ համար, խնդրում եմ: Ավելի լավ կլինի գնալ ինչ-որ տեղ, բոլորն ավելի հանգիստ կլինեին... Այո, իսկապես, մարդիկ շատ էին, և շատ ուտեստներ էին կուտակվել: Բայց մենք շատ զվարճացանք, և ես շատ գոհ եմ երեկոյից: Եթե ​​մենք միասին աշխատենք, մենք կարող ենք արագ հաղթահարել այս խնդիրը:

Մայրիկ- Եվ աղջիկները բոլորն արդեն ամուսնացած են: Դու միակն ես, ով ինձ վանում է: Տեսեք, թե ինչքան գումար են ծախսել ուտելիքի ու խմելու վրա։ Ավելի լավ կլիներ նոր զգեստ գնեիք։ Եվ հետո դու քայլում ես ռագամուֆի պես:

Արգելք Պատնեշներից վեր Իմ փողը - Ես գնում եմ այն, ինչ ուզում եմ: Եվ ընդհանրապես՝ հեռացիր ինձնից։ Այսպիսով, դուք փորձում եք փչացնել իմ արձակուրդը: Գնա՛, հոգուդ գլխին մի՛ կանգնի, հա՛, ահագին փող է ծախսվել։ Բայց ես չէի ուզում խնայել իմ տարեդարձը: Գլխավորն այն է, որ ամեն ինչ այնքան գեղեցիկ է ստացվել։

Արգելքների անտեսման մեթոդը բավականին պարզ է և արդյունավետ։ Այնուամենայնիվ, դա չի աշխատի երկու դեպքում.

2. երբ զրուցակիցը գտնվում է շատ ուժեղ հուզական գրգռման մեջ

Արգելքների անտեսումը, թեև դա չի հանգեցնում լարվածության աճի, սակայն չի նվազեցնում զուգընկերոջ պատրաստակամությունը՝ անձնուրաց կերպով կառուցել նոր ու նոր խոչընդոտներ։ Եթե ​​ցանկություն չկա համակերպվելու պատնեշների հետևում թաքնված ագրեսիվությանը, ապա պետք է ուղղակիորեն մուտք գործել դրան՝ կոտրելով պատնեշը:

Դուք կարող եք հիշել «Ես» դերանվան օգտագործման առավելությունները և ասել հետևյալը.

Ինձ Տհաճ են քո նախատինքները իմ ծննդյան օրը:

Ի Ես հիմա չեմ ուզում ձեզ հետ վիճել, և ավելի լավ կլիներ խոսել ավելի հանգիստ:

Ի Ես ինձ չափահաս եմ համարում և ցանկանում եմ, որ ինձ հետ խոսեն մեծ հարգանքով:

Այս դեպքում փոխըմբռնման ավելի շատ շանսեր կլինեն, իսկ պաշտոնական հարաբերություններում նման արտահայտությունները միանգամայն ընդունելի են։ Բայց մենք ենթադրում ենք միջանձնային հարաբերությունների առկայություն, եւ այստեղ ունենք եւս մեկ շատ կարեւոր ռեզերվ։

IN միջանձնային հարաբերություններմիանգամայն ընդունելի և նույնիսկ ցանկալի է խոսել ուրիշի զգացմունքների մասին: Մեծ մասը արդյունավետ միջոցխոչընդոտների ոչնչացում - գործընկերոջ զգացմունքների արտացոլում:Վերցնենք նույն օրինակը և տեսնենք, թե ինչպես է այն աշխատում.

Մայրը ջղայնացած ասում է. «Ո՞ւմ են պետք այս աղմկոտ տոնակատարությունները։ Չէի՞ք կարող հրավիրել ձեր ամենամտերիմ ընկերներից մի քանիսին, կամ ավելի լավ՝ ձեզ համար ընկեր կդարձնեիք՝ իր և իմ ընկերներից հետո։

Պատնեշների վրայով Ճեղքելով պատնեշը Այո, իսկապես, շատ մարդիկ կային, և շատ ուտեստներ կուտակվեցին: Բայց մենք շատ զվարճացանք, և ես շատ գոհ եմ երեկոյից: Եթե ​​միասին վերցնենք, արագ կհաղթահարենք այս ամենը, տեսնում եմ, մայրիկ, շատ հոգնած ես ու ուզում ես հանգստանալ։ Ես հասկանում եմ, որ դու ուզում ես, որ ես երջանիկ լինեմ։ Որքան շատ այցելեմ տարբեր ընկերություններ, այնքան ինձ համար ավելի հեշտ կլինի գտնել իրական մարդ: Բայց որպեսզի ինձ մոտ հրավիրեն, ես ինքս պետք է խնջույքներ կազմակերպեմ։ Եթե ​​դուք շատ հոգնած եք, ես ինքս կարող եմ սպասք պատրաստել։

Մայրիկ- Եվ աղջիկները բոլորն արդեն ամուսնացած են: Դու միակն ես, ով ինձ վանում է: Ինչու՞ են նրանց պետք ընտանեկան հավաքույթները: Տեսեք, թե ինչքան գումար են ծախսել ուտելիքի ու խմելու վրա։ Ավելի լավ կլիներ նոր զգեստ գնեիք։ Եվ հետո դու քայլում ես ռագամուֆի պես:

Պատնեշների վրայով Կոտրեք պատնեշը Այո, շատ փող պահանջվեց: Բայց ես չէի ուզում խնայել իմ տարեդարձը: Գլխավորն այն է, որ ամեն ինչ այնքան գեղեցիկ է ստացվել, ուրեմն, մայրիկ, կարծում եք, որ հյուրերի ընտրությունը անհաջող էր: Բայց ես ուզում էի նշել իմ ծննդյան տարեդարձը ինձ հետ բարեհամբույր մարդկանց հետ: Կարիք չկա հատուկ ասելու, որ պատնեշները կոտրելը ավելի շատ ջանքեր է պահանջում, քան դրանք անտեսելը: Բայց միջանձնային հարաբերություններում խոչընդոտների ոչնչացման օգուտները հեշտությամբ փոխհատուցում են բոլոր մտավոր ծախսերը: Քանի որ հարաբերություններն ամրապնդվում են, դրա վրա էներգիա և էներգիա ծախսելը գնալով ավելի քիչ է դառնում:

Որպեսզի հասկանանք, թե ինչ իրավիճակներում կարելի է հանդուրժել, անտեսել և ոչնչացնել խոչընդոտները Վ.Գ. Ռոմեկը ներկայացնում է երկու չափանիշ. Նախ՝ ո՞ր ոլորտում է խնդիրը (զուգընկերոջդ հետ քո հարաբերությունների շրջանակից դուրս կամ վերաբերում է քո հարաբերություններին), և երկրորդ՝ ո՞ւմ խնդիրն է ավելի կարևոր՝ քո՞նը, թե՞ քո զուգընկերոջը։

Խնդիրը, որը ձեզ հետաքրքրում է, շատ ավելի կարևոր է, քան ձեր զուգընկերոջ խնդիրը: Ձեր զուգընկերոջ խնդիրն ավելի մեծ է, քան ձերը: Խնդիրը դուրս է զուգընկերոջ հետ ձեր հարաբերությունների շրջանակից: ) Պետք է քանդել արգելքները՝ արտացոլելով զուգընկերոջ զգացմունքները և վերապատմելով նրա խնդիրները

Իրական հաղորդակցությունն ունի հետևյալ տեսքը.

Քառորդ 1. Ձեր սեփական ոչ հարաբերությունների խնդիրը

Աշխատանքի մեջ դուք անարժանաբար քննադատվում եք վերադասի կողմից։ Երբ այս մասին ասում եք ձեր զուգընկերոջը, նա սկսում է ձեզ մեղադրել վախկոտության և ծուլության մեջ։ Դուք անտեսում եք խոչընդոտները և միայն կրկնում եք, որ աջակցության և խորհրդատվության կարիք ունեք:

Քառորդ 2. ոչ հարաբերությունների գործընկերոջ խնդիր

Աշխատանքի մեջ ձեր գործընկերը անարդարացիորեն քննադատվում է ձեր ղեկավարի կողմից: Նա գալիս է ձեզ մոտ և կշտամբանքներով ու մեղադրանքներով հարձակվում ձեզ վրա։ Դուք փորձում եք պարզել, թե ինչն է ձեր զուգընկերոջը բերել նման վիճակի, և եթե խնդիրը հարաբերությունների շրջանակից դուրս է, օգնեք նրան ելք գտնել բարդ իրավիճակից:

Քառորդ 3. Ձեր սեփական հարաբերությունների խնդիրը ձեր զուգընկերոջ հետ.

Այլ մարդկանց ներկայությամբ զուգընկերը հաճախ սկսում է խայթել ու ծաղրել ձեզ, ինչը ձեզ շատ է ցավեցնում։ Երբ մենակ եք, այս մասին մի քանի անգամ ասում եք ձեր զուգընկերոջը՝ ուշադրություն չդարձնելով նրա սրսկումներին ու ծաղրանքին։

Քառորդ 4. Ձեր զուգընկերը հարաբերությունների հետ կապված խնդիրներ ունի.

Գործընկերը վիրավորված է ձեզանից ձեր պահվածքի համար։ Դուք հայտնում եք, որ հասկանում եք նրա զգացմունքները և պատրաստ եք բարելավել հարաբերությունները, օգնել նրան։

Իրավապահ մարմիններում ազդեցության առավել տարածված մեթոդները, որոնք հիմնված են բանավոր միջոցների վրա. Այս մեթոդները ներառում են.

Համոզում (փաստարկ);

Պարտադրանք;

Առաջարկություններ;

Տեղեկացնելով.

Համոզելու մեթոդ (փաստարկում)

Պրոֆեսիոնալ հաղորդակցության մեջ համոզիչ ազդեցությունը ձեռք է բերվում փաստարկների միջոցով: Փաստարկը տրամաբանական և հաղորդակցական գործընթաց է, որն ուղղված է մեկ անձի դիրքորոշման հիմնավորմանը՝ այն հետագա ընկալման և այլ անձի կողմից ընդունելու նպատակով։

Փաստարկումը առաջարկվող լուծման կամ դիրքորոշման օգտին փաստարկների շարադրումն ու քննարկումն է՝ տվյալ որոշման կամ դիրքորոշման նկատմամբ անձի վերաբերմունքը ձևավորելու կամ փոխելու նպատակով:

Փաստարկային կառուցվածքը ներառում է թեզը, փաստարկները և ցուցադրումը: Թեզը ձեր դիրքորոշման ձևակերպումն է (ձեր կարծիքը, ձեր առաջարկը մյուս կողմին): Փաստարկներն այն փաստարկներն են, դիրքորոշումները, ապացույցները, որոնք դուք տալիս եք ձեր սեփական տեսակետն արդարացնելու համար։ Փաստարկները պատասխանում են հարցին՝ «Ինչո՞ւ պետք է ինչ-որ բանի հավատանք կամ ինչ-որ բան անենք»։ Ցուցադրումը թեզի և փաստարկի (այսինքն՝ ապացուցման, համոզման գործընթացի) կապն է։

Կառուցողական հիմնավորման պայմանները.

Ա. Աշխատակիցը պետք է հստակ գիտակցի փաստարկի նպատակը և բացահայտ ձևակերպի այն ազդեցության օբյեկտի համար, օրինակ. համոզել քեզ…»: Եթե ​​ազդեցության նպատակն ապացուցված չէ հասցեատիրոջը, նա կարող է դա ընկալել որպես խորամանկություն, մանիպուլյացիա, խաբեություն։

Բ. Նախքան փաստարկի փորձ կատարելը, անհրաժեշտ է ստանալ հասցեատիրոջ համաձայնությունը աշխատողին լսելու համար, օրինակ՝ «իմաստ ունի՞ համոզել ձեզ, համաձայն եք նախ լսել իմ փաստարկները...»: «.

Վիճաբանությունը պետք է իրականացվի հասցեատիրոջ «հուզական հանգստության» վիճակում, ինչի համար անհրաժեշտ է նախնական աշխատանք կատարել հոգեբանական հարմարավետության վիճակի ձևավորման ուղղությամբ։

Դ. Ամենևին չի կարելի համոզիչ լինել: Կոնկրետ ինչ-որ մեկի համար կարող ես համոզիչ լինել, համոզիչությունն առաջանում է կոնկրետ մարդու հետ փոխգործակցության գործընթացում՝ հաշվի առնելով այս փոխազդեցության և հարաբերությունների տրամաբանությունը։

Պատճառաբանության ընդհանուր կանոններ.

1. Քաղաքավարություն և կոռեկտություն. Անձի ցանկացած հայտարարությունով աշխատողը պետք է քաղաքավարի մնա: Անընդունելի են անձի արժանապատվությունը նվաստացնող հայտարարությունները. Հեգնանքից ու հեգնանքից նույնպես պետք է խուսափել, օրինակ՝ «Ես կարծում էի, որ դու առնվազն միջին խելք ունես»։ Նման հայտարարությունները խախտում են հուզական հարմարավետությունը և նվազեցնում ազդեցության արդյունավետությունը:

2. Պարզություն. Բոլոր հայտարարությունները պետք է լինեն պարզ, զրուցակցին հասկանալի, չպարունակեն անհեթեթ արտահայտություններ: Անընդունելի է, օրինակ, այսպես. «Վկաների ցուցմունքների խնդրին եկեք մոտենանք գոյաբանական...»։

3. Ընդհանուր ելույթ. Փաստարկների գործընթացում անհրաժեշտ է օգտագործել լեզու, որը հասկանալի է երկու զրուցակիցների համար: Որոշ դեպքերում թույլատրվում է խոսել ազդեցության առարկայի հետ նրա լեզվով, նույնիսկ եթե դա չափազանց պարզ է և պարունակում է հայհոյանքի տարրեր։

4. հակիրճություն. չես կարող մարդուն ստիպել լսել նրա երկարատև հայտարարությունները։ Կարճությունը զրուցակցի նկատմամբ հարգանքի չափանիշներից մեկն է։

5. տեսանելիությունը. Իր առաջարկի օգտին վիճելիս աշխատողը, անհրաժեշտության դեպքում, կարող է հստակ պատկերացնել իր հայտարարությունները՝ լուսանկարներով, օրինակներով, առարկաներով, պատկերավոր համեմատություններով:

6. Չափազանց համոզելու կանխարգելում. Չափազանց համոզիչ լինելը մարտահրավեր է նետում զրուցակցի իր ինտելեկտի կարևորության զգացմանը և առաջացնում դիմադրության արձագանք: Դատողության սխալների ուղղակի ցուցումները, ինչպես նաև փաստարկների չափազանց մեծ քանակությունը կարող են կասկածելի դառնալ: Պետք է գործել «Ավելի լավ է քիչ, ավելին» սկզբունքով։

Սոկրատեսի դրական պատասխանների փաստարկային տեխնիկան և հակափաստարկային տեխնիկան. առաջարկվող լուծման հետևողական ապացույցն է։ Ապացույցի յուրաքանչյուր քայլ սկսվում է «համաձա՞յն եք, որ…» բառերով։ Եթե ​​մարդը դրական պատասխանի, ապա այս քայլը կարելի է ավարտված համարել և անցնել հաջորդին։ Եթե ​​բացասական է, ապա աշխատողը շարունակում է բառերով. «Կներեք, ես հարցը այնքան էլ լավ չեմ ձևակերպել: Համաձա՞յն եք, որ...», քանի դեռ անձը չի համաձայնել ապացույցի բոլոր քայլերին կամ ամբողջությամբ որոշմանը: «Համաձա՞յն եք դա հաստատել դատարանում»։

Այս մեթոդն օգտագործելիս խորհուրդ չի տրվում «Համաձա՞յն եք, որ...»-ից այլ հարցեր տալը: Հատկապես վտանգավոր են «Ինչո՞ւ եք առարկում ակնհայտ փաստերին» հարցերը։

Երկկողմանի փաստարկի տեխնիկա բաց ներկայացում է ինչպես ուժեղ, այնպես էլ թույլ կողմերըառաջարկվող լուծումը։ Այս դեպքում պետք է գերակայեն ուժեղ կողմերը։ Սա հնարավորություն է տալիս անձին ինքնուրույն կշռադատել որոշման դրական և բացասական կողմերը, ինչը հետագայում կխուսափի խնդիրներից, երբ բացասական կողմերն ակնհայտ դառնան:

Փաստարկների վերաշարադրման տեխնիկա. Հետևել հակառակորդի կողմից առաջադրված խնդրի կամ առաջադրանքի լուծման առաջընթացին, նրա հետ միասին, մինչև հակասություն չգտնվի, ցույց տալով հակառակ եզրակացությունների վավերականությունը:

Աերոբատիկա մեթոդ. Օգնիր մարդուն գալ եզրակացության. «Ես սխալ էի»:

Փաստարկների բաժանման տեխնիկա. Ազդեցության օբյեկտի փաստարկներն առանձնացնելով ճշմարիտ, կասկածելի և սխալ և քննարկելով դրանք ըստ բանաձևի.

2. «Ճիշտ է, ես արդեն ավելի քիչ վստահ եմ, որ ...» կամ «Ես չեմ կարող ազատվել որոշ կասկածից, որ ...» կամ «Կցանկանայի, որ այդպես լիներ, բայց ինչպես ցույց է տալիս…, սա ոչ միշտ...» (հետևում է կասկածելի փաստարկ):

Վեճերի օգնությամբ կարող եք ամբողջությամբ կամ մասամբ փոխել ձեր զրուցակցի դիրքորոշումն ու մտքերը։

Եթե ​​ունես փորձ, տիրապետում ես իրավիճակին, հասկանում ես բնավորության գծերը, ուշադիր ես, ուշադիր ես մանրուքների նկատմամբ, ապա արդեն իսկ որոշ վեճեր ունես քո տրամադրության տակ։ Այնուամենայնիվ, շատ դեպքերում, եթե ինչ-որ մեկին ինչ-որ բանում համոզելու եք, պետք է նախապես համոզիչ փաստարկներ հավաքել: Դա անելու համար դուք կարող եք, օրինակ, կազմել դրանց ցանկը, գնահատել յուրաքանչյուր փաստարկ և ընտրել ամենաուժեղը:

Փաստարկները գնահատելու մի քանի չափանիշներ կան.

1. Ուժեղ փաստարկները պետք է հիմնված լինեն փաստերի վրա: Հետևաբար, ձեր փաստարկների ցանկից կարող եք անմիջապես բացառել դրանք, որոնք փաստացի տվյալներով չեք կարող հիմնավորել։

2. Ձեր փաստարկները պետք է ուղղակիորեն առնչվեն գործին:

3. Ձեր փաստարկները պետք է համապատասխանեն ձեր հակառակորդներին, այնպես որ դուք պետք է նախապես պարզեք, թե որքան հետաքրքիր և ժամանակին կարող են դրանք լինել նրանց համար:

Փաստարկման հռետորական մեթոդներ. Դիտարկենք մասնագիտական ​​հաղորդակցության իրավիճակների ամենակարևոր հռետորական մեթոդները:

1. Հիմնարար մեթոդ. Դրա էությունը զրուցակցին ուղղակի դիմելու մեջ է, ում դուք ծանոթացնում եք փաստերին, ինչը ձեր ապացույցների հիմքն է։ Այստեղ էական դեր են խաղում թվային օրինակները և վիճակագրական տվյալները: Նրանք կատարյալ ֆոն են ձեր թեզը աջակցելու համար:

2. Հակասության մեթոդ. Այն պաշտպանական բնույթ ունի: Այս մեթոդը հիմնված է տրամաբանության մեջ հակասությունների, ինչպես նաև զրուցակցի փաստարկների բացահայտման և դրանց վրա կենտրոնանալու վրա:

3. Փոխաբերական համեմատության մեթոդ. Այն բացառիկ նշանակություն ունի այն դեպքերում, երբ համեմատությունները լավ են ընտրված։

4. Մեթոդ «այո, .. բայց ...»: Այն լավագույնս օգտագործվում է, երբ զրուցակիցը որոշակի նախապաշարմունքով է վերաբերվում զրույցի թեմային։ Քանի որ ցանկացած գործընթաց, երևույթ կամ օբյեկտ իր դրսևորման մեջ ունի և՛ դրական, և՛ բացասական կողմեր, «այո, .. բայց ...» մեթոդը թույլ է տալիս դիտարկել հարցի լուծման այլ տարբերակներ։

5. «Կտորների» մեթոդը նման է փաստարկների վերադասավորման մեթոդին։ Մեթոդի էությունն այն է, որ ձեր զրուցակցի մենախոսությունը բաժանեք հստակ տարբերվող մասերի՝ «սա հաստատ է», «կասկած», «կան ամեն տեսակ տեսակետ», «սա ակնհայտորեն սխալ է»։

6. Բումերանգի մեթոդ. Հնարավորություն է տալիս իր դեմ օգտագործել զրուցակցի «զենքը». Այս մեթոդը չունի ապացույցի ուժ, բայց այն ունի ազդեցություն հանդիսատեսի վրա, հատկապես, եթե այն օգտագործվում է բավականաչափ խելքով:

7. Անտեսելու մեթոդ. Որպես կանոն, այն առավել հաճախ օգտագործվում է զրույցների, վեճերի, վեճերի ժամանակ։ Դրա էությունը՝ զրուցակցի հայտնած փաստը ձեր կողմից չի կարող հերքվել, սակայն դրա արժեքն ու նշանակությունը կարելի է հաջողությամբ անտեսել։

8. Ելքային մեթոդ. Այն հիմնված է գործի էության աստիճանական սուբյեկտիվ փոփոխության վրա։

9. Տեսանելի աջակցության մեթոդ. Այն պահանջում է հատկապես զգույշ նախապատրաստություն։ Առավել նպատակահարմար է օգտագործել այն, երբ դուք հանդես եք գալիս որպես հակառակորդ (օրինակ, քննարկման ժամանակ):

Կեղծ փաստարկներ. Պրոֆեսիոնալ հաղորդակցության խնդիրների լուծման գործընթացում իրավապահը կարող է բախվել մի իրավիճակի, երբ իր դեմ կեղծ փաստարկներ են կիրառվում։

Հոգեբան Դ. Հալպերնը առանձնացրել է քսանմեկ ամենատարածված կեղծ փաստարկները.

Ասոցիացիաների ազդեցությունը. Եթե ​​երկու իրադարձություն տեղի են ունենում միմյանց մոտ ժամանակի և/կամ տարածության մեջ, ապա նրանց միջև կապ է ձևավորվում մարդու մտքում: Հետեւաբար, երբ այս իրադարձություններից մեկը տեղի է ունենում, մարդը սկսում է ակնկալել, որ մյուսը նույնպես տեղի կունենա: Մարդը կարող է սկսել զգալ կապված վիճակներ:

Դուք պետք է շատ զգույշ լինեք ասոցիացիաների վրա հիմնված հաղորդագրությունների նկատմամբ: Եթե ​​այս փաստարկը բացահայտվի, պետք է վերլուծել հաղորդագրության մեկ այլ մասը, քանի որ այն կարող է հիմնված լինել անձի հուզական, այլ ոչ թե ռացիոնալ բաղադրիչին դիմելու վրա:

Անհատականության դեմ վեճեր. Այս տերմինն ընդունվել է «պատշաճ անուններով կանչել» իմաստով։ Համոզելու այս ձևով կարելի է խոսել գաղափարի կողմնակից մարդկանց դեմ, ոչ թե բուն գաղափարին։ Կեղծ փաստարկը հիմնված է անձի նկատմամբ հակակրանքով, այլ ոչ թե գաղափարի նկատմամբ:

Շեշտը խղճահարության վրա (էմպաթիկ ազդեցություն): Առաջարկվող նախադրյալում դա շատ հեշտ է առանձնացնել՝ «Արա դա, որովհետև մենք ձեր օգնության կարիքն ունենք»։ Նման ծանրոցները հաճախ կարող են օգտագործվել դատարանում պաշտպանական կողմի կողմից: Միաժամանակ կասկածյալի իրական մեղավորության կամ անմեղության հարցը չի քննարկվում, այլ ասվում է, թե ինչ ծանր կյանք է ունեցել, ինչպես է այն լքել նրան, որքան տխուր են եղել հանգամանքները։ IN Առօրյա կյանքԱյս տեսակի փաստարկները ուշագրավ կերպով օգտագործվում են վերահսկողության արտաքին տիպի օջախ ունեցող մարդկանց կողմից:

Հանրաճանաչություն և առաջարկություններ. Ձեզ հորդորում են աջակցել դիրքորոշմանը կամ գործողություն կատարել, քանի որ դա անում են բոլորը: Անուղղակիորեն ենթադրվում է, որ «եթե բոլորն են անում, պետք է ճիշտ լինի»։ Այս մեթոդի տարբերակն է առաջարկությունների օգտագործումը: Սխալն ավելի է սրվում, երբ առաջարկություններն անգամ չեն անդրադառնում այն ​​ոլորտին, որտեղ հանրաճանաչ անձը կոմպետենտ է: Վերջին դեպքում կեղծ փաստարկը հատվում է «իշխանություններին դիմելու» հետ։

Սխալ երկփեղկվածություն. Այսպիսով, «երբեմն կոչվում է խնդրի պարզեցում կամ սև-սպիտակ փաստարկներ, երբ մարդուն խնդրում են ընտրել երկու դիրքերից մեկը՝ չառաջարկելով նրան այլ տարբերակներ կամ «գորշ գոտիներ»:

Նման իրավիճակում հայտնված մարդու հիմնական սխալն այն է, որ նա սկսում է ընտրել «առաջարկից»՝ այդպիսով սահմանափակելով այս խնդրի սեփական դիտարկման դաշտը։

Հպարտության կամ ունայնության կոչ. Այս դեպքում օգտագործվում է գովասանքի կամ շողոքորթության վրա հույս դնելը: Թեև շողոքորթությունն ինքնին կարող է «չար մտադրություն» չլինել, այն կարող է օգտագործվել խնդիրը շփոթելու համար:

Խարդախություն կամ տեղեկատվության թաքցում: Դա համոզելու մեթոդ է՝ թաքցնելով անցանկալի դիրքորոշումը հաստատող տեղեկատվություն:

Արատավոր շրջան. Այս տեսակի պատճառաբանության մեջ նախադրյալը այլ կերպ ձևակերպված եզրակացություն է: Եթե ​​դուք կառուցում եք այս տեսակի փաստարկի կառուցվածքային դիագրամ, դուք ստանում եք շրջան, քանի որ եզրակացության վերաձեւակերպումը ծառայում է որպես եզրակացության աջակցություն: Օրինակ՝ «Տուժողը պետք է ավելացներ արագության սահմանափակումը, քանի որ ներկայիս արագության սահմանը չափազանց ցածր է»։

Անտեղի փաստարկներ. Լատիներենում այս տեսակի կեղծ փաստարկը կոչվում է non sequitur, ինչը նշանակում է «դա հետևանք չէ»: Այլ կերպ ասած, փաստարկը կամ նախադրյալը կապված չէ եզրակացության հետ: Փաստարկի կամ առաջարկության համոզիչության ամենակարևոր չափանիշը եզրակացության հետ կապված նախադրյալների առկայությունն է:

«Լանջ» կամ շարունակականություն։ Տարածաշրջանում բնակվող տարբեր էթնիկ խմբերի դպրոցների միավորման վերաբերյալ դատական ​​որոշումների ընդունման դեմ փաստարկներից մեկն այն էր, որ եթե մենք թույլ տանք դատարանին որոշել, թե որ դպրոցներ են հաճախելու մեր երեխաները, ապա դատարանը կսկսի նաև նշել, թե ում ենք թույլ տալու. գնալ եկեղեցի, ում կհրավիրեն հյուրերի մոտ և նույնիսկ ում հետ ամուսնանան: Փաստարկն այն է, որ եթե այս շարունակականության մի ծայրում իրադարձությունները դնենք դատարանի իրավասության ներքո, ապա դատարանը կվերցնի դրանում ներառված մյուս իրադարձությունները։ Կյանքի իրադարձությունների մեծ մասը կարելի է կազմակերպել անընդմեջ: Բայց սրանից բնավ չի բխում, որ այս շարքի մի մասի վերաբերյալ գործողությունները կիրառելի կլինեն նաև մյուսների համար։

«Ծղոտե խրտվիլակ». Ծղոտե մարդը անկայուն է և հեշտությամբ տապալվում է: այսպես է կոչվում այն ​​մեթոդը, երբ հակառակորդի եզրակացությունը ներկայացվում է ամենաթույլ տեսքով, իսկ հետո այն հեշտությամբ հերքվում է։ Միևնույն ժամանակ, որոշակի եզրակացության դեմ հանդես եկող հակառակորդը խեղաթյուրում է այս եզրակացության օգտին փաստարկները և դրանք փոխարինում շատ ավելի թույլներով։

«Մասն ամբողջական է». Սխալ փաստարկներ, ինչպիսիք են «մաս - ամբողջը»: հակառակ կողմընույն սխալը. Այս փաստարկն օգտագործելիս կարելի է ենթադրել, որ ամբողջի վերաբերյալ ճշմարիտ դատողությունները ճշմարիտ են նաև նրա բոլոր մասերի համար, և որ այն դատողությունները, որոնք ճշմարիտ են մասերի վերաբերյալ, ճշմարիտ են նաև ամբողջի համար:

Տգիտության օգտագործումը. Տգիտության կիրառման առանձնահատկությունն այն է, որ այս կերպ հաճախ հնարավոր է լինում երկու կամ ավելի բոլորովին տարբեր եզրահանգումներ հաստատել։ Սա պետք է ծառայի որպես նշան, որ ներկայացված փաստարկները սխալ են։ Մեր անտեղյակությունն օգտագործվում է ապացուցելու համար, որ եզրակացությունը սխալ է, քանի որ չկա այն հաստատող ապացույց: Հարցի վերաբերյալ մեր անտեղյակությունը կարող է օգտագործվել նաև եզրակացության հաստատման համար՝ պնդելով, որ դա ճիշտ է, քանի որ դրա դեմ որևէ ապացույց չկա:

Թույլ և անտեղի անալոգիաներ. Անալոգիաների օգտագործումը հիմնական մտածողության հմտություններից մեկն է: Մենք դիմում ենք անալոգիաներին, երբ հանդիպում ենք ինչ-որ նոր բանի և փորձում ենք այն իմաստավորել՝ հիմնվելով արդեն իմացածի վրա: Թեև անալոգիաները չափազանց օգտակար գործիք են հասկանալու համար, դրանք կարող են չարաշահվել: Երկու առարկա կամ իրադարձություն նման են, եթե ունեն որոշակի ընդհանուր հատկություններ. Երբ մենք տրամաբանում ենք անալոգիայով, մենք ենթադրում ենք, որ մի առարկայի կամ իրադարձության համար ճշմարիտ պնդումները ճիշտ են մյուսի համար:

թերի համեմատություններ. Անավարտ համեմատությունները հաճախ օգտագործում են գնահատող արտահայտություններ, ինչպիսիք են «ավելի լավ», «ավելի անվտանգ»: Սա եզրակացության բացակայող բաղադրիչները դիտարկելու հատուկ դեպք է: Ո՞րն է «ավելի լավը»: Ինչպե՞ս չափել այն: Ո՞վ է չափել: Ինչի՞ համեմատ:

Իմանալով այն, ինչ հնարավոր չէ իմանալ: «Պետք է ավելացնենք իրավապահ մարմինների թիվը, քանի որ կտրուկ աճել է չզեկուցվող բռնաբարությունների թիվը», «Այս պահին 150 հազար թմրամոլ է գրանցվել, իսկ իրական թիվը 1.000.000 է»։ Մենք ոչ մի կերպ չենք կարող իմանալ այն, ինչ չի կարելի իմանալ:

Կեղծ պատճառ. Սխալ փաստարկը տեղի է ունենում, երբ ինչ-որ մեկը պնդում է, որ քանի որ երկու իրադարձություն տեղի են ունենում միաժամանակ կամ հաջորդում են մեկը մյուսին, դրանցից մեկը մյուսի պատճառն է: «Քաղաքում եկեղեցիների թվի ավելացմանը զուգընթաց ավելանում է նաեւ մարմնավաճառների թիվը։

Աղբյուրի արժանահավատության նվազեցում. Նկատվում է հակառակորդի հեղինակության կարգավիճակի նվազում, հաճախ նվաստացման, հույզերի դիմելու պատճառով։ «Միայն հիմարը կսատարեր այս թեկնածուին». Այսպիսով, աջակցելով տրված կետտեսլական, դու ինքնաբերաբար մտնում ես հիմարների, հայրենասիրական զգացմունքներից կամ խելքից զուրկ մարդկանց կատեգորիայի մեջ։

Դիմում ավանդույթներին. «Մենք միշտ դա արել ենք»։ Յուրաքանչյուր ոք, ով փորձել է փոխել որևէ կանոն, լսել է այս արտահայտությունը կամ դրա տարբերակը. «Մի փորձեք շտկել այն, ինչը դեռ չի խախտվել»: Հնարավոր է, որ ներկայիս համակարգն իսկապես ավելի լավն է, քան առաջարկվող փոփոխությունները, բայց կարող է նաև լինել, որ այդպես չէ։ Այն, որ «մենք միշտ սա արել ենք», չի նշանակում, որ դա լավ կամ Լավագույն միջոցընպատակին հասնելը. Քննադատ մտածողի որակներից մեկը ճկունությունն է։

Կեղծ մեղադրանքները կեղծ փաստարկներում. Սա կեղծ նախադրյալ է: Թվում է, թե որոշ մարդիկ, սովորելով ճանաչել սխալ պատճառաբանությունները, անմիջապես սխալ են անվանում այն ​​ամենը, ինչ ուրիշներն ասում են:

Խոսքի համոզիչություն և համոզմունք. Համոզողությունը կախված է ազդեցության օբյեկտին բնորոշ վերաբերմունքը, համոզմունքները, հետաքրքրությունները, կարիքները, մտածելակերպը և անհատական ​​խոսքի ոճը հաշվի առնելը:

Եթե ​​ցանկանում եք որևէ մեկին համոզել, պետք է հետևեք որոշակի կանոնների.

Համոզելու տրամաբանությունը պետք է համապատասխանի ազդեցության օբյեկտի ինտելեկտին.

Անհրաժեշտ է համոզել ապացույցներով՝ հիմնվելով օբյեկտին հայտնի փաստերի վրա.

Բացի կոնկրետ փաստերից և օրինակներից, տեղեկատվությունը պետք է պարունակի ընդհանրացված դրույթներ (գաղափարներ, սկզբունքներ).

Համոզիչ տեղեկատվությունը պետք է հնարավորինս հավատալու տեսք ունենա.

Ավելի լավ է ընկալել այն, ինչ ներկայացված է փոքր իմաստալից մասերով (բլոկներով);

Հաղորդված փաստեր և ընդհանուր դրույթներպետք է լինի այնպիսին, որ առաջացնի ազդեցության օբյեկտի հուզական ռեակցիա.

Որքան դինամիկ է տեքստը և դրանում հստակ դրսևորվող փաստերը, այնքան ավելի է ուշադրություն գրավում.

Ավելի լավ է ընկալվում այն, ինչը մոտ է ազդեցության օբյեկտի շահերին և կարիքներին.

Ավելի լավ է ընկալել, ընկալել և յուրացնել այն նյութը, որը ներկայացված է օբյեկտի ընկալման ազգային ավանդույթներին համապատասխան։

Համոզիչ ազդեցության արդյունավետության չափանիշը համոզմունքն է: Սա խորը վստահություն է սովորած գաղափարների, գաղափարների, հասկացությունների, պատկերների ճշմարտացիության նկատմամբ: Այն թույլ է տալիս միանշանակ որոշումներ կայացնել և առանց վարանելու դրանք իրականացնել, որոշակի փաստերի և երևույթների գնահատման հարցում ամուր դիրքորոշվել: Համոզմունքի շնորհիվ ձևավորվում են վերաբերմունք, որը որոշում է մարդու վարքագիծը կոնկրետ իրավիճակներում։

Համոզվածության կարևոր հատկանիշը դրա խորությունն է։ Այն անմիջականորեն կապված է իրազեկման, մարդու կենսափորձի, շրջապատող իրականության երևույթները վերլուծելու ունակության հետ։ Խորը վստահությունը բնութագրվում է մեծ կայունությամբ: Ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, այն ցնցելու համար միայն տրամաբանական եզրակացությունները բավարար չեն: Վեճերը պետք է հուզական ռեակցիա առաջացնեն։

Համոզիչ ազդեցությունը նպատակահարմար է իրականացնել հետևյալ դեպքերում.

Երբ ազդեցության օբյեկտը կարողանում է ընկալել տեղեկատվություն.

Երբ առարկան հոգեբանորեն պատրաստ է համաձայնվել մեր կարծիքի հետ.

Այն դեպքում, երբ օբյեկտը կարողանում է համեմատել տարբեր տեսակետներ, վերլուծել փաստարկների համակարգը։ Այլ կերպ ասած, ազդեցությունն արդյունավետ է միայն այն դեպքում, երբ մարդը կարողանում է հասկանալ և գնահատել իրեն ասվածը.

Եթե ​​ազդեցության սուբյեկտի մտածողության տրամաբանությունը, ապա նրա կողմից օգտագործված փաստարկները մոտ են օբյեկտի մտածողության առանձնահատկություններին: Այստեղից էլ կարևորվում է հաղորդագրության բովանդակության ընկալումը որոշող օբյեկտի ազգային-հոգեբանական բնութագրերը, սոցիալական, ազգային-կրոնական, մշակութային գործոնները հաշվի առնելը.

Եթե ​​ժամանակ ունես համոզելու. Մարդկանց համոզել ինչ-որ բանում, հատկապես այն, ինչը ձեռնտու է հակառակ կողմը, ժամանակ է պետք։ Մարդկանց ռացիոնալ մտածողության ոլորտում փոփոխությունները տեղի են ունենում միայն փաստերը համեմատելուց և դիտարկելուց հետո։

Համոզիչ ազդեցությունը սովորաբար ներառում է.

Տեղեկատվության աղբյուրի ազդեցությունը;

Տեղեկատվական բովանդակության ազդեցությունը;

Տեղեկատվական իրավիճակի ազդեցությունը. հարկադրանքի մեթոդ.

Միշտ չէ, որ հնարավոր է հաջողության հասնել՝ համոզելով մարդու վրա ազդելով։ Երբեմն պետք է պարտադրել։ Կարևոր է, որ ազդեցության օբյեկտը գիտակցի իր նկատմամբ ձեռնարկված հարկադրանքի միջոցների անխուսափելիությունը։ Եվ դա ձեռք է բերվում, երբ պարտադրանքը նախորդում է համոզմանը։ Այս դրույթը հիմք է հանդիսանում՝ որպես իրավապահ մարմիններում անձի վրա ազդելու մեթոդ ընտրելու հարկադրանքը (Չուֆարովսկի Յու.Վ.):

Պարտադրանքը հոգեբանական ազդեցության մի տեսակ է, որը բացահայտորեն ճնշում է դիմադրելու կարողությունը: Սա թույլ է տալիս հասնել նպատակի, որը հակասում է մարդու ցանկություններին, մտադրություններին և շահերին:

Բարև, ընկերներ:

Հաճախ ընթերցողների և իմ սեմինարների մասնակիցների հետ քննարկումների ժամանակ մի միտք «սայթաքում է». — Իսկ ինչպե՞ս համոզել։

Գիտեք, համոզելու ոլորտում փորձառու մարդուն կարող է զարմացնել նման հարց. Եվ ահա թե ինչու. շատ առումներով, համոզելու ընթացակարգն արդեն գործում է ավտոմատ օդաչուի վրա, և դուք ինքներդ չեք նկատում, թե ինչպես եք հետևում ինչ-որ համակարգին:

Դա նման է մարտարվեստի մասնագետի, ում համար շատ պաշտպանական բլոկներ են մշակվել այնպիսի ավտոմատությամբ, որ ինքն էլ չի հասկանում, թե ինչպես կարող է նման արագությամբ արգելափակել թշնամու հարվածների ավալանշը։

Այսինքն՝ մենք տեսությունը պրակտիկայի հիման վրա կառուցելու կարիք ունենք։ Այո, մեր ոլորտում ամեն ինչ այսպես է լինում՝ նախ ինքդ ես ինչ-որ բան անում, համոզվում, որ սարքավորումն աշխատում է, հետո կիսում ես ուրիշների հետ։

Գիտեք, երբ խոսքը գնում է համոզելու մասին, անմիջապես մտքում է գալիս լեգենդար հեղինակային հեղինակ Գարի Բենսիվանգայի առաջարկած դասական բանաձևը: Չեմ կարծում, որ այս տղան որևէ ծանոթության կարիք ունի:

Պարզ լինելու համար ավելի ճիշտ կլինի այս բանաձեւն անվանել «հավասարում»։

Այս հավասարումն ունի հետևյալ տեսքը.

Խնդիր + Խոստում + Ապացույց + Լուծում = Համոզում

Ստանդարտ սխեմա, որով դուք կարող եք համոզել ձեր վաճառքի տեքստերում:

Պ ցույց տվեք, որ ծանոթ եք հաճախորդի խնդիրներին

Յուրաքանչյուր մարդու կյանքում կան խնդրահարույց իրավիճակներ՝ աշխատանք, բիզնես, անձնական հարաբերություններ, անձնական աճ, առողջություն, տեսքըեւ այլն։

Մենք չենք ցանկանում համակերպվել այս խնդիրների հետ, քանի որ հասկանում ենք, որ դրանք դանդաղեցնում են մեզ և տհաճ փոփոխություններ են անում մեր կյանքում:

Եթե ​​ցանկանում եք ակնթարթորեն ուշադրություն գրավել, անմիջապես բարձրաձայնեք հաճախորդների խնդիրները, որոնց լուծման համար նախատեսված է ձեր արտադրանքը:

Դա արվում է, որպեսզի ձեր տեքստի առաջին տողերից ցույց տաք, որ ընթերցողը հասել է այնտեղ, որտեղ պետք է լինի: Որ հասկանում ես նրան, և դու ծանոթ ես այս դժվարություններին։

Բայց այստեղ գլխավորը չտարվելն է։ Բարձրաձայնել խնդիրը չի նշանակում ահավոր վախեցնել ընթերցողին, որպեսզի նա խրված լինի քո տեքստից վախի ջղաձգումների մեջ։

Ես սիրում եմ խնդրահարույց պահերը մեղմ ոճով հնչեցնել՝ դրանց թվարկումը սկսելով շատ հավատարիմ արտահայտությամբ.

«Իհարկե, դուք ծանոթ եք նման իրավիճակներին…»

* Այսինքն՝ մենք չենք կենտրոնանում խնդրի վրա, այլ ցույց ենք տալիս դրա հետեւանքները, որոնց բախվել է մեր ընթերցողը։

Օրինակ՝ մի տարվեք «ավելորդ քաշով», պատմեք, թե ինչպես է կինը իրեն ազատ չի զգում իր սիրելի զգեստում, ինչպես նախկինում։

Ո՞րն է ձեր խոստման հիմնական նպատակը։

Ի դեպ, «խոստում» բառն է ձեզ համար։ Անցանկալի է տեքստում ոճային արտահայտություններ օգտագործելը «Մենք ձեզ խոստանում ենք…»- ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, ընթերցողը կասկածում է նման ինքնավստահ խոստումներին:

«Խոստում» տարրի հիմնական նպատակը ընթերցողին ցույց տալն է, որ դժվարությունը ժամանակավոր է և ոչ թե աշխարհի վերջը։

Կարևոր է, որ ընթերցողը հասկանա, որ իրավիճակը շտկելի է, որ նա միակը չէ դրանում։ Նա հաճույքով կարդում է, երբ տեսնում է, որ շատերը նույնպես զգացել են այս իրավիճակը, և որ նրանք արդեն հաղթահարել են այն և նորից լիարժեք վայելում են կյանքը։

Դուք նման եք հույսի փարոսի:

Նման տարրը թույլ է տալիս նրբորեն և աստիճանաբար ընթերցողին փոխանցել խնդրի բլոկից լուծման բլոկին: Սա միայն առաջին քայլն է, եթե հույս ես տալիս, ապա պետք չէ սահմանափակվել բառերով. դրանք պետք է ինչ-որ բանով հաստատել։

Մի ասա, ապացուցիր

Ինքներդ դատեք, ինչո՞ւ պետք է ձեր խոսքերին հավատա այն ընթերցողը, ով անձամբ չի ճանաչում: Բառերն այսօր այնքան են արժեզրկվել, որ մարդկանց գնահատում են հենց իրենց արարքներով:

Երբ քաղաքական գործիչը նախընտրական պաստառ է փակցնում, որի վրա փակցված է «Իր խոսքի մարդ» կնիքը, բոլոր անցորդները ծիծաղում են: Խոսքերը հենց այդպես են՝ ասա, թե ինչ է ասել, բայց ո՞վ է անելու, ընկերս։

Նույնը վաճառքի դեպքում...

Եթե ​​դուք ասում եք, որ ձեր արտադրանքը օգնում է խնայել էլեկտրաէներգիայի 20%-ը, ապա, եթե ցանկանում եք, թվերով ապացուցեք, թե ինչպես և ինչի պատճառով է դա տեղի ունենում, միայն այս կերպ նրանք ձեզ կհավատան:

Մի մոռացեք «սոցիալական ապացույցի» ուժը (հուսով եմ, որ ռուսախոսներն ինձ կներեն այս տերմինն օգտագործելու համար): Ընթերցողին հերոս տվեք: Ցույց տալ կոնկրետ օրինակձեր հաճախորդի կյանքից ձեր արտադրանքի ողջ հզորությունը:

Սխեման պարզ է. մինչև ապրանքը վատն էր, բայց ապրանքից հետո այն դարձավ հիանալի: «Անցյալ-ապագա» տեխնիկա.

Ժամանակն է առաջարկել

Երբ տղամարդն ամուսնության առաջարկ է անում կնոջը, որպես կանոն, իր խոսքով և գործով, նա արդեն ապացուցել է հոգատար ամուսին և պարկեշտ ընտանիքի տղամարդ լինելու իր կենսունակությունը։

Խնդիրը բարձրաձայնեցիք, հույս տվեցիք, ապացույցներով հաստատեցիք, և հիմա եկել է առաջարկը։

Ինչպես ասում են՝ հաճախորդին արդեն «տաքացրել են» (չշփոթել «տաքացման» հետ)՝ հիմա վճռական գործողությունների ժամանակն է։

Եվ հիմա ասպարեզում է հայտնվում ձեր սուպեր արտադրանքը կամ գերծառայությունը, որոնք նախատեսված են հաճախորդների դժվարությունները հաղթահարելու համար։ Այդ դեպքում ձեր առաջարկն այլևս այդքան աներես և ճակատային տեսք չունի:

Դուք ամեն ինչ արել եք ըստ գիտության, և հետո մենք ստանում ենք համոզմունք, և ոչ թե սիրողական «հրում», որի համար գրասենյակներում արդեն ցուցանակներ են փակցված. «Մենք կրակում ենք յուրաքանչյուր երրորդ վաճառքի մենեջերի վրա, երկրորդը նոր է դուրս եկել».

Օգտագործեք այս բանաձև-հավասարումը ձեր տեքստերում, և այդ ժամանակ համոզելու գործընթացը կսկսի լավ բերք բերել: