Kļūda 19 Nedarbojas sistemātiski ar klientu bāzi Vissvarīgākais ir izveidot ciešas attiecības ar klientiem un pastāvīgi mācīties no informācijas, kas nāk no viņiem. Lai to nodrošinātu pamatvajadzība jāvirza viss uzņēmuma potenciāls -

Klientu bāzes uzturēšana - reģistrācijas lapas Jebkuras klientu bāzes uzturēšanas uzdevums ir tā, lai nepazustu neviens kontakts. Ir lieliski, ja jūsu klubā ir CRM programma (Krievijas tirgū ir īpašs produkts uzņēmuma klientu bāzes "Profils" uzturēšanai

Psihologiem ir savi triki, kā sakārtot klientu. Apmeklētāju krēsls ir psiholoģisks enkurs, speciālista ģimenes dzīve ir spilgtas ilustrācijas, terapeita nepilnība ir veids, kā uzsākt atklātu sarunu. Jebkuru jomu vadītājiem ir noderīgi iepazīties!

– Anna, vai psihologiem ir īpašas, psiholoģiskas metodes, kā piesaistīt jaunus klientus? Dalīties.

Ja mēs runājam par jaunu klientu piesaisti, jums skaidri jāsaprot, kādai auditorijai jūsu pakalpojums ir paredzēts. Ar jums kā izcilam speciālistam ar vēlmi sniegt padomu pa labi un pa kreisi diemžēl nepietiek. Cilvēki labi apzinās, kas viņiem ir vajadzīgs, un nav gatavi maksāt naudu par to, ka uzjautrināsi savu profesionālo ego, šajā gadījumā klientu nebūs. Šeit ir norādītas galvenās sastāvdaļas, lai nodrošinātu, ka darbs ir efektīvs un vienmēr ir klienti:

Izvēlieties sev darba jomu, segmentu, kurā esat efektīvs, kā arī savu mērķauditoriju un rakstiet soli pa solim instrukcijas strādāt;

Tērēt vairākas bezmaksas akcijas kur tu runāsi par to, ko dari;

- Kā organizēt biroja darbu, lai klientam paliktu patīkams iespaids: nav ilgi jāgaida uz tikšanos, jāpilda papīri utt.?

Protams, saskarsmei birojā jābūt ērtai, un vēlams, lai dokumentu aizpildīšanas brīdis laicīgi būtu minimāls. Lai to izdarītu, visi papīri ir iepriekš jāuzraksta, jāsaskaņo un jāizdrukā. Birojā vienmēr jābūt ūdenim, iespējai iedzert tēju vai kafiju, pienu, kaut kam minimālam tējai, piemēram, cepumiem. Uzskatu, ka vēl viens svarīgs noslēpums ir klienta krēsls – tas ir īpašs psiholoģiskais enkurs. Tieši tajā cilvēks atgriežas, tāpēc es tam pievērstu īpašu uzmanību.

Būtiski svarīga ir arī psihologa atrašanās vieta attiecībā pret klientu: ja vēlaties darboties kā koučs (treneris) ar soli pa solim sniegtu ceļvedi, tad labāk apsēdies labajā pusē; ja vairāk strādā ar emocijām un pārdzīvojumiem, tad speciālistam jāsēž pa kreisi. Es domāju, ka birojā ir jābūt informācijai par jums, jūsu regālijām, sertifikātiem un diplomiem. Cilvēki ne vienmēr jautā, bet tad, kad viņi satiekas ar tevi profesionālā kompetence- tas liek klientiem jums uzticēties. Pievērsiet uzmanību arī skapja krāsu shēmai, jo krāsa ietekmē mūsu uztveri. Tomēr esmu par gaišiem un mierīgiem toņiem.

- Kā izveidot ķēdi un kontrolēt izpildi?

Darba stratēģija ir šāda:

1) Klienta zvans. Kāds jau zvana pabeigts risinājums, kāds vēlas uzdot precizējošus jautājumus, lai izlemtu, vai speciālists ir piemērots personai vai nē. Šajā sakarā vienmēr cenšos atbildēt uz zvaniem patstāvīgi, vienīgais izņēmums ir tad, kad strādāju, tāpēc brīdinu rakstīt SMS un noteikti atzvanīšu, kad būšu brīvs un pastāstīšu visu sīkāk turpmāka mijiedarbība.

2) Klienta tikšanās uz noteiktu laiku. Cenšos būt elastīga un uzdot jautājumus, kad cilvēks ir vēlams un kad viņš patiešām var, un tad saskaņojam tikšanos saskaņā ar manu grafiku. Steidzamās sanāksmēs vai tiem, kuri ir īpaši nepacietīgi, ir iespēja sazināties ar tālruni. Kvalitāte no tā necieš, diemžēl cilvēkiem ir grūti par to izlemt uzreiz, pēc tam saprotot, ka tas ir pat ērtāk nekā personīga tikšanās.

3) Visu dokumentu saskaņošana un atgādinājums klientam sesijas priekšvakarā par tikšanos. Visi dzīvie cilvēki un psihologs var precizēt, vai klients būs rīt, lai precīzāk plānotu savu laiku.

4) Sesija. Pats process notiek. Dokumentu parakstīšana, samaksa un reģistrācija uz nākamo tikšanos.

5) Mana psiholoģiskā darba gadījumā iespēja uzdot precizējošus jautājumus vai vēlreiz kaut ko uzdot ārpus seansa. Es to uzskatu īpaši attiecībā uz jauniem klientiem svarīga ir saikne un neliela palīdzība starp tikšanās reizēm var noderēt ne tikai klientam, bet arī psihologam, lai saprastu, cik pareizi klients ievēro ieteikumus un vai viss ir pareizi interpretēts. Manuprāt, atbildība jāsadala starp klientu un terapeitu 50-50, jo 50 procenti atbildības ir klientam par ieteikumu ieviešanu un 50 procenti atbildības ir psihologam, viņam ir jābūt atbildīgam. par ieteikumu pareizību. Vienādi noteikumi nepastāv visiem, un ir nepieciešama elastīga terapeitiskā pozīcija.

- Zīmola seja. Kādas ir prasības, lai pieņemtu darbā darbinieku, ko apmeklētāji redz vispirms?

Šis ir administrators. Pats labākais, ja tas ir kārtīgs jauneklis. Psiholoģiskie pakalpojumi manā praktiskais darbs izmanto 60 procenti sieviešu un 40 procenti vīriešu, tāpēc zīmola sejai jābūt interesantai un harizmātiskai, ar aktīvu dzīves pozīciju, smalkumu un pareizu runu.

Tāpat šim darbiniekam ir jāapgūst pārdošanas pamati, datora pamatzināšanas, jāuztur klientu datu bāze un galvenais, jāatbild uz jautājumiem vai jākārto organizatoriskie jautājumi.

Mūsdienu tirgū, kas ir pārsātināts ar psiholoģiskiem pakalpojumiem, konsultējošiem psihologiem un pasniedzējiem kļūst arvien grūtāk reklamēt savus pakalpojumus. Cilvēki netiek vervēti apmācībām, klienti konsultēšanā ir situatīvi un haotiski.

Ja pietiekami ilgu laiku izjūtat klientu trūkumu, tas ir šausmīgi demotivējošs, un agri vai vēlu jūs pametīsiet savu iecienīto nodarbi vai arī ik pa laikam tiksiet pārtraukts. Tas kļūst pat apkaunojoši. Tev ir patiešām vērtīgas zināšanas un pieredze, tu esi gatavs palīdzēt cilvēkiem, bet cilvēkiem kaut kā tava palīdzība nav īsti vajadzīga. Kāda ir problēma?

Ir dažas pamata kļūdas, kuras pieļauj gandrīz 90% no visiem konsultējošajiem psihologiem un koučiem, kas noved pie maz klientu. Un šajā rakstā ir runāts par galvenajām kļūdām un to novēršanu. Mārketings mums palīdzēs šajā jautājumā!

1. Plaša pozicionēšana

Kad psihologs saka, ka viņš ir tikai konsultējošs psihologs vai apmācību vadītājs Personīgā izaugsme, tas potenciālajam klientam ir nesaprotami, it īpaši, ja viņš ir psiholoģijā - “ne ar kāju zobā”. Varbūt jūsu draugi un kolēģi zina, ko jūs darāt.

Bet tie, ar kuriem tikko satikies, tevi noteikti uzreiz nesapratīs, ja tev ir šāda pozīcija, jo viņi ir “ārpus kontakta”. Taču palīdzība bieži vien ir vajadzīga “vienkāršiem mirstīgajiem”, kuriem psiholoģijā lasāmais, augstākais, ir Kārnegijs vai kas cits no populārās literatūras.

Kā atrisināt šo plašās pozicionēšanas problēmu? Tikai! Jums ir jāspecializējas. Lai jūsu pakalpojumi tiktu izmantoti, jums ir jābūt speciālistam par konkrētu tēmu konkrētai mērķauditorijai.

Piemēram, notiek apmācības par laika plānošanu. Ja jūs vienkārši sakāt, ka veicat laika pārvaldības apmācību, tas ir ļoti plašs. Vislabāk ir tad, ja specializējaties uz dažiem konkrētiem cilvēku veidiem: laika organizēšana vadītājiem, mājsaimniecēm, ārstiem un tā tālāk.

Tas ir, jūs specializējaties noteiktā tēmā un tās mērķauditorijā. Tas pats attiecas uz psihologu konsultēšanu. Piemēram, jūs strādājat bērnu un vecāku attiecībās un strādājat tikai ar mātēm, kurām ir tipiskas problēmas ar pusaudžu bērniem.

Šādi paziņojot, klients atpazīs jūs kā savas problēmas ekspertu. Kurš gan netic ekspertiem? Galu galā, ja jums ir konkrēta problēma, kuru nevarat atrisināt paši, jūs, protams, meklējat speciālistu šajā konkrētajā problēmā. Un šeit klienta smadzenes darbojas tieši tāpat, tāpēc viņš vēršas pie jums.

2. Studentu komplekss

Fakts ir tāds, ka lielākajai daļai psihologu ļoti patīk mācīties un viņi ir mūžīgi studenti. Mācīties ir labi un brīnišķīgi, bet no klientu piesaistes viedokļa tā ir gandrīz bezjēdzīga lieta, turklāt vēl dārgāka.

Daudzi cilvēki domā, ka, studējot, viņi varēs veikt apmācību un konsultācijas. Un šī apmācība var ilgt mēnešus vai pat gadus.

Tātad jūsu klientiem nav svarīgi, kādi sertifikāti un papīri jums ir. Cilvēks nāk pie jums, lai meklētu problēmas risinājumu. Ja esat patiešām zinošs par tēmu un saprast tēmu nav tik grūti pēc tam, kad esat apmācīts, ir ļoti viegli apgalvot, ka esat eksperts par konkrētu tēmu (pat ja jūs mācāties ).

Jums var nebūt sertifikāta, bet jūsu potenciālajiem klientiem ir vienalga! Ticiet vai nē, 99% gadījumu viņiem ir vienalga. Viņiem ir jānovērš problēma. Un, ja jūs patiešām varat palīdzēt atrisināt problēmu, jums nav nepieciešami dokumenti, lai to izdarītu.

Galvenais secinājums! Jūsu izglītība un klientu skaits jūsu praksē nav tieši saistīti. Tie vispār nav saistīti! Jūs varat iebilst pret šo tēmu, bet tā ir taisnība. Un, kamēr jūs stingri ticat, ka jums joprojām ir jāmācās vairāk, un tad parādīsies klienti - tas ir viens no kaitīgākajiem jūsu praksei maldiem.

4. Bailes no pārdošanas

Nākamā kļūda ir tā, ka lielākā daļa psihologu baidās pārdot savus pakalpojumus. Viņi domā, ka viņu pakalpojumi ir jāpārdod. Tas nav pareizi. Klienti nenāks un nepiedāvās jums naudu. Lai pieklājīgi nopelnītu psihologa-konsultanta vai trenera profesijā, jums ir jāpārdod savi pakalpojumi.

Ja esi jau nostiprinājies, sarakstījis vairākas grāmatas, tev ir publikācijas, raksti, tad klienti tev noticēs (pareizāk sakot, pat ne tev, bet tavam zīmolam) un ielauzīsies tavās durvīs. Bet, ja jums nav Zīmols, tad jūsu pakalpojumi netiks pārdoti paši. Tāpēc jums ir jāpārdod.

Lai to izdarītu, jums jāapgūst vismaz vienkāršākie pārdošanas mehānismi. Vienkāršākais pārdošanas mehānisms, ko varat izmantot uzreiz pēc šī raksta izlasīšanas, ir trīspakāpju mehānisms.

Jūsu konkrētais priekšlikums konkrētu problēmu risināšanai konkrētai mērķauditorijai

Aicinājums uz darbību (veiciet pasūtījumu vai piezvaniet jums tūlīt).

Lielākā daļa cilvēku dzīvo ar daudzām problēmām, kuras viņiem jāatrisina pašiem, taču viņi to risināšanu atliek uz vēlāku laiku. Atcerieties sevi. Kad tu ej pie zobārsta? Vairumā gadījumu, kad zobs jau sāp. Bet galu galā bija iespējams ierasties agrāk un novērst šo situāciju. Zobs nesāks sāpēt bez iemesla. Un tas klientam ir jāatgādina. Kā jūs zināt, profilakse vienmēr ir lētāka nekā ārstēšana.

Pārdošanas mehānisms- tas ir mehānisms, kas atgādina cilvēkam, ka viņam ir problēma, tā ir jāatrisina, un jūsu priekšlikums patiešām palīdzēs to atrisināt. Un tas viss ir jādara tagad, citādi rīt zobs izkritīs un nebūs ko grauzt. Un tā tiešām ir. Ja paskatās dziļāk – pārdošana, pirmkārt, ir vērtību apmaiņa starp jums un jūsu klientu, kuras rezultātā tiek iegūta nauda. Un kā zināms - nauda ir ENERĢIJA!

5. Pārdodu vienu. Jūs pārdodat vienu konsultāciju vai vienu apmācību.

Fakts ir tāds, ka, ja jūs esat konsultants, tad nav iespējams atrisināt klienta problēmu vienā sesijā, lai cik foršs jūs būtu. Vismaz jums ir nepieciešams mēnesis, labākajā gadījumā divi vai trīs, un dažreiz vairāk.

Tāpēc, kad psihologs piedāvā vienu konsultāciju, klients par to maksā naudu un bieži vien vairs nenāk. Pat ja esat vienojies par ilgtermiņa darbu (teiksim uz mēnesi), un tam ir miljons iemeslu - jums nav garastāvokļa, plīsa caurule, pazaudējāt tālruni, jūs izsauca uz darbu, dabiski pretestība pārmaiņu procesam, galu galā ... jūs varat uzskaitīt ilgu laiku.

Tāpēc, ja esat konsultējošais psihologs, izstrādājiet programmu, kas atrisina klienta problēmu. Piedāvājiet klientam šo programmu, piedāvājiet viņa problēmas risinājumu atbilstoši programmai. Programmu klients uztver daudz labāk nekā nesaprotamu vienreizēju konsultāciju. Un tas pārdod daudz vienkāršāk nekā tikai konsultācija.

Treneriem. Varbūt jūs vadījāt divu, trīs dienu vai iknedēļas apmācību, un klients jūs pameta. Bet klienta problēmu nav iespējams atrisināt pat vienā apmācībā, parasti tam ir nepieciešams apmācību komplekss. Lai to izdarītu, izdomājiet vismaz trīs vai četras apmācības, kurās attīstīsiet savu klientu, palīdzēsiet viņam vispusīgi tikt galā ar situāciju.

Jums labi jāapzinās, ka problēma netiek atrisināta uzreiz un tai var būt dziļas saknes. Sniedziet cilvēkiem atbalstu, ja jūs patiešām vēlaties uzlabot to cilvēku dzīvi, ar kuriem strādājat.

Ja vēlaties patiesi palīdzēt saviem klientiem, jums ir jāpārdod programmas (vismaz 4-8 sesijas) konsultāciju un apmācību līnijās, ja esat treneris. Citādi jūs vienkārši uzlaužat (tātad, tad uzradās kāds cilvēks, pieklīdis pie jums uz vienreizēju konsultāciju vai apmācību, jūs no viņa saņēmāt naudu, bet patiesībā nepalīdzēja). Atvainojiet. Viņi sevi sauca par psihologu, atbildiet par to. Un tad nesen uzlauzumi tirgū ir vienkārši neizmērojami. Pat sertificēts. Sniegsim patiešām kvalitatīvus pakalpojumus un uzņemsimies atbildību par to, ka savulaik nolēmāt palīdzēt cilvēkiem, dziedināt viņu dvēseles un sirdis.

Secinājums: Specializējies konkrētu cilvēku specifiskās problēmās, pārdod viņiem programmas un kompleksus risinājumus, kas atrisinās viņu problēmas.