Psühholoogidel on kliendi positsioneerimiseks oma tehnikad. Külastajatool on psühholoogiline ankur, spetsialisti pereelu on erksad illustratsioonid, terapeudi ebatäiuslikkus on viis avameelse vestluse alustamiseks. Seda on kasulik lugeda iga valdkonna juhtidel!

- Anna, psühholoogidel on ilmselt spetsiaalsed psühholoogilised tehnikad uute klientide meelitamiseks? Jaga.

Kui me räägime uute klientide meelitamisest, peate selgelt aru saama, millisele sihtrühmale teie teenus mõeldud on. Kahjuks ei piisa sinust kui suurepärasest spetsialistist soovist anda nõu vasakule ja paremale. Inimesed teavad hästi, mida nad vajavad, ega ole valmis teie eest raha maksma, et teie professionaalsele egole meeldida; sel juhul pole kliente. Siin on peamised komponendid, mis tagavad töö tulemuslikkuse ja klientide leidmise:

Valige oma töövaldkond, segment, milles olete efektiivne, samuti sihtrühm ja kirjutage samm-sammult juhised töö;

Pühkige mitu tasuta kampaaniat, kus räägite oma tegemistest;

- Kuidas korraldada büroo tööd nii, et kliendile jääks meeldiv mulje: ta ei pea kaua aega ootama, pabereid täitma vms?

Muidugi peaks kontoris suhtlemine olema mugav ja soovitav on, et paberite täitmiseks kuluv aeg oleks minimaalne. Selleks tuleb kõik paberid eelnevalt kirja panna, kokku leppida ja välja printida. Kontoris peaks alati olema vesi, võimalus juua teed või kohvi, piim ja tee jaoks midagi minimaalset, näiteks küpsiseid. Usun, et veel üks oluline saladus on kliendi tool - see on eriline psühholoogiline ankur. See on koht, kus inimene naaseb, seega pööraksin sellele erilist tähelepanu.

Põhimõtteliselt oluline on ka psühholoogi asukoht kliendi suhtes: kui soovid tegutseda treeneri (treeneri) positsioonil samm-sammult juhendamisel, siis istu parem paremale; kui töötate rohkem emotsioonide ja kogemustega, siis peaks spetsialist istuma vasakul. Arvan, et kontor peaks sisaldama teavet teie, teie regioonide, tunnistuste ja diplomite kohta. Inimesed ei küsi alati, aga kui nad sinuga kohtuvad erialane pädevus- see julgustab kliente teid usaldama. Pöörake tähelepanu ka kapi värvilahendusele, sest värv mõjutab meie taju. Siiski olen ma heledate ja rahulike toonide poolt.

- Kuidas luua kett ja kontrollida täitmist?

Tööstrateegia on järgmine:

1) Kliendi kõne. Keegi juba helistab valmis lahendus, keegi soovib esitada täpsustavaid küsimusi, et langetada otsus, kas spetsialist sobib inimesele või mitte. Sellega seoses püüan ma alati ise kõnedele vastata, ainsaks erandiks on see, kui töötan, seega hoiatan teid, et kirjutage SMS ja helistan teile kindlasti tagasi, kui olen vaba, ja räägin teile kõik üksikasjad. meie edasine suhtlus.

2) Registreerige klient kindlaks ajaks. Püüan olla paindlik ja esitada küsimusi siis, kui inimene eelistab ja kui ta tõesti saab ning siis kooskõlastame kohtumise vastavalt minu ajakavale. Kiireloomuliste kohtumiste või eriti kannatamatute jaoks on telefonikõne võimalus. Kvaliteet sellest ei kannata, kahjuks on inimestel raske seda kohe teha, hiljem mõistab, et see on isiklikust kohtumisest veelgi mugavam.

3) Kõikide dokumentide kooskõlastamine ja istungi eelõhtul kliendile meeldetuletus koosoleku kohta. Kõik on elavad inimesed ja psühholoog võib täpsustada, kas klient on homme kohal, et oma aega täpsemalt planeerida.

4) Seanss. Tööprotsess ise toimub. Dokumentide allkirjastamine, tasumine ja järgmiseks kohtumiseks aja kokkuleppimine.

5) Minu psühholoogilise töö puhul võimalus esitada täpsustavaid küsimusi või uuesti midagi küsida väljaspool seanssi. Usun, et eriti uute klientide puhul suhe on oluline ja minimaalne abi koosolekute vahel võib olla kasulik mitte ainult kliendile, vaid ka psühholoogile, et mõista, kui õigesti klient soovitusi järgib ja kas kõike on õigesti tõlgendatud. Minu arvates tuleks vastutus kliendi ja terapeudi vahel jagada 50-50, kuna 50 protsenti vastutusest on kliendil soovituste elluviimise eest ja 50 protsenti vastutusest psühholoogil, siis tema peab vastutama soovituste õigsus. Kõigile ei kehti samad reeglid ja vajalik on paindlik terapeutiline asend.

- Brändi nägu. Millised on nõuded töötaja palkamisel, keda külastajad esimesena näevad?

See on administraator. Parim on, kui ta on korralik noormees. Psühholoogilised teenused minus praktiline töö 60 protsenti naistest ja 40 protsenti meestest kasutab seda, nii et Brändi nägu peaks olema huvitav ja karismaatiline, aktiivse eluasendi, delikaatsuse ja korrektse kõnega.

Samuti peavad sellel töötajal olema müügi põhitõed, arvuti algteadmised, pidama kliendibaasi ja mis kõige tähtsam, vastama küsimustele või lahendama korralduslikke küsimusi.

Tänasel psühholoogiateenustest üleküllastunud turul on psühholoogidel-konsultantidel ja koolitajatel üha keerulisem oma teenuseid reklaamida. Koolitustele inimesi ei värbata, nõustamisel on kliendid situatsioonilised ja kaootilised.

Kui tunned klientide puudust piisavalt kaua, on see kohutavalt demotiveeriv ja varem või hiljem jätad oma lemmiktegevuse pooleli või segatakse sind aeg-ajalt. See muutub isegi solvavaks. Teil on tõeliselt väärtuslikud teadmised ja kogemused, olete valmis inimesi aitama, kuid inimesed ei vaja kuidagi teie abi. Mis on probleemiks?

Peaaegu 90% kõigist psühholoogidest, konsultantidest ja koolitajatest teevad mõned põhilised vead, mille tõttu on kliente vähe. Ja see artikkel räägib peamistest vigadest ja nende lahendamise viisidest. Turundus aitab meid selles!

1. Lai positsioneerimine

Kui psühholoog ütleb, et ta on lihtsalt psühholoog-konsultant või koolitusjuht isiklik areng, on see potentsiaalsele kliendile arusaamatu, eriti kui ta pole psühholoogias “pimedas”. Võib-olla teavad teie sõbrad ja kolleegid, mida te teete.

Kuid need, kellega äsja kohtusite, ei mõista teid kohe kindlasti, kui teil on see positsioon, sest nad ei ole kursis. Kuid sageli vajavad abi “lihtsurelikud”, kes on lugenud kõige rohkem psühholoogiast – Carnegiest või millestki muust populaarsest kirjandusest.

Kuidas seda laia positsioneerimise probleemi lahendada? Lihtsalt! Peate spetsialiseeruma. Selleks, et teie teenuseid saaks kasutada, peate olema konkreetse teema kitsas spetsialist konkreetsele sihtrühmale.

Näiteks toimuvad ajaplaneerimise koolitused. Kui ütlete lihtsalt, et pakute ajajuhtimise koolitust, on see väga lai. See on parim, kui olete spetsialiseerunud teatud tüüpi inimestele: ajaplaneerimine juhtide, koduperenaiste, arstide jne jaoks.

See tähendab, et olete spetsialiseerunud konkreetsele teemale ja selle sihtrühmale. Sama kehtib ka psühholoogide nõustamise kohta. Näiteks tegelete vanemate ja laste suhetega ja töötate ainult emadega, kellel on tüüpilised probleemid teismeliste lastega.

Kui ütlete nii, tunneb klient teid oma probleemi eksperdina. Kes ei usaldaks eksperte? Lõppude lõpuks, kui teil on konkreetne probleem, mida te ei suuda ise lahendada, otsite loomulikult spetsiaalselt selle probleemi jaoks spetsialisti. Ja siin töötab kliendi aju samamoodi, nii et ta pöördub teie poole.

2. Üliõpilaste kompleks

Fakt on see, et enamik psühholooge armastab õppida ja on igavesed õpilased. Õppimine on hea ja imeline, kuid klientide meelitamise seisukohalt on see peaaegu kasutu ja isegi kulukas asi.

Paljud inimesed arvavad, et kui nad õpivad, saavad nad koolitust ja nõustamist teha. Ja see koolitus võib kesta kuid või isegi aastaid.

Seega pole teie klientide jaoks üldse oluline, millised sertifikaadid ja paberid teil on. Inimene tuleb teie juurde probleemi lahendama. Kui te tõesti mõistate teemat ja selle mõistmine pole nii raske, kui olete õppinud, on väga lihtne end konkreetse teema eksperdina tõestada (isegi kui olete alles õppimise protsessis).

Teil ei pruugi sertifikaati olla, kuid teie potentsiaalsed kliendid ei hooli sellest! Te ei usu seda, neid ei huvita 99% juhtudest üldse. Nad peavad probleemi lahendama. Ja kui saate tõesti aidata probleemi lahendamisel, ei pea te selle tegemiseks pabereid vormistama.

Peamine järeldus! Teie haridus ja klientide arv teie praktikas ei ole otseselt seotud. Need pole üldse seotud! Sellel teemal võib vaielda, kuid see on tõsi. Ja kuigi usute kindlalt, et peate veel õppima ja siis ilmuvad kliendid, on see teie praktika jaoks üks hävitavamaid väärarusaamu.

4. Hirm müügi ees

Järgmine viga on see, et enamik psühholooge kardab oma teenuseid müüa. Nad arvavad, et nende teenused tuleks müüa. See ei ole õige. Kliendid ei tule ise ja ei paku sulle raha. Psühholoog-konsultandina või koolitajana korraliku elatise teenimiseks peate oma teenuseid müüma.

Kui olete end juba sisse seadnud, kirjutanud mitu raamatut, teil on väljaandeid, artikleid, siis kliendid usuvad teid (õigemini isegi mitte teid, vaid teie kaubamärki) ja lõhuvad teie uksed. Kuid kui te pole veel bränd, siis teie teenused ei müü ennast. Sellepärast peate müüma.

Selleks peate uurima vähemalt lihtsamaid müügimehhanisme. Lihtsaim müügimehhanism, mida saate kohe pärast selle artikli lugemist kasutada, on kolmeastmeline mehhanism.

Teie konkreetne ettepanek konkreetse sihtrühma konkreetsete probleemide lahendamiseks

Üleskutse tegevusele (tehke tellimus või helistage teile kohe).

Enamik inimesi elab paljude probleemidega, mis tuleb enda sees lahendada, kuid nad lükkavad nende lahendamise hilisemaks. Pidage meeles ennast. Millal sa hambaarsti juurde lähed? Enamasti siis, kui hammas juba valutab. Aga oli võimalik tulla varem ja seda olukorda ära hoida. Hammas ei hakka ootamatult valutama. Ja seda tuleb kliendile meelde tuletada. Nagu teate, on ennetamine alati odavam kui ravi.

Müügimehhanism- see on mehhanism, mis tuletab inimesele meelde, et tal on probleem, see tuleb lahendada ja teie ettepanek aitab seda tõesti lahendada. Ja seda kõike tuleb kohe teha, muidu kukub homme hammas välja ja pole enam midagi närida. Ja tõepoolest on. Kui vaadata sügavamalt, siis müük on ennekõike väärtuste vahetus sinu ja kliendi vahel, mille tulemuseks on raha. Ja nagu teate, raha on ENERGIA!

5. Ühe müümine. Müüd ühe konsultatsiooni või ühe koolituse.

Fakt on see, et kui olete konsultant, on võimatu ühe seansiga lahendada kliendi probleemi, ükskõik kui lahe sa ka poleks. Vähemalt vajate kuu, parimal juhul kaks või kolm ja mõnikord rohkem.

Seega, kui psühholoog pakub ühe konsultatsiooni korraga, maksab klient selle eest raha ja sageli ei tule enam kunagi. Isegi kui leppisite kokku pikaajalises töökohas (ütleme kuuks ajaks) ja sellel on miljon põhjust – teil pole tuju, toru lõhkes, kaotasite telefoni, teid kutsuti tööle, loomulik. vastupanu muutuste protsessile, lõpuks... seda loetelu võib jätkata veel pikalt.

Seega, kui olete psühholoogiline konsultant, töötage välja programm, mis lahendab kliendi probleemi. Paku kliendile seda programmi, paku lahendust tema probleemile programmi kasutades. Programm tajub klient palju paremini kui arusaamatu ühekordne konsultatsioon. Ja see müüb palju lihtsamalt kui lihtsalt konsultatsioon.

Treeneritele. Võib-olla viisite läbi kahepäevase, kolmepäevase või nädalase koolituse ja klient lahkus teie juurest. Kuid isegi ühe koolitusega pole võimalik kliendi probleemi lahendada, selleks on tavaliselt vaja koolituste komplekti. Selleks mõtle välja koolituste sari, vähemalt kolm-neli, kus arendad oma klienti ja aitad tal olukorraga igakülgselt toime tulla.

Peate väga hästi aru saama, et probleem ei lahene kohe ja sellel võivad olla sügavad juured. Toetage inimesi, kui olete tõeliselt huvitatud nende inimeste elu paremaks muutmisest, kellega koos töötate.

Kui soovite oma kliente tõeliselt aidata, peate müüma nõustamisprogramme (vähemalt 4-8 seanssi) ja koolituste rea, kui olete koolitaja. Vastasel juhul teete lihtsalt häkki (seega, siin ilmus inimene, tuli teie juurde ühekordsele konsultatsioonile või koolitusele, võtsite temalt raha, kuid tegelikult ei aidanud see kuidagi). Vabandust. Kutsuge ennast psühholoogiks, vastake selle eest. Ja siis, viimasel ajal on turul lihtsalt mõõtmatult palju häkitööd. Isegi sertifitseeritud. Osutame tõeliselt kvaliteetseid teenuseid ja võtame vastutuse selle eest, et kunagi otsustasid inimesi aidata, nende hinge ja südameid tervendada.

Järeldus: Spetsialiseeruge konkreetsetele inimestele konkreetsetele probleemidele, müüge neile programme ja terviklikke lahendusi, mis nende probleeme lahendavad.

Psühholoogide vastused võib jagada mitmeks rühmaks.

1. Psühhoteraapia kui teenuse turu seis, klientide meelitamise viisid, konkurentsi tase.
2. Turu kvaliteet: Venemaa psühholoogide professionaalsuse, nõudluse ja väljavaadete hinnang erinevaid suundi ja psühhoteraapia koolid;
3. Psühhoterapeudi kliendid. Kes nad on ja millised probleemid nendega kaasnevad, psühholoogidesse ja psühhoteraapiasse suhtumise muutumise dünaamika.

1. Enamik psühholooge hindas konkurentsitaseme psühholoogiliste teenuste turul kõrgeks. Samas tunnistas valdav enamus (79% vastanutest!), et neil napib kliente. Mõned usuvad, et noortel spetsialistidel on klientidest suurem tõenäosus puudus kui neil, kellel juba on suurepärane kogemus tööd. Meie hinnangul (PN) see alati nii ei ole, sest sageli oskavad noored spetsialistid paremini reklaamida ja kliente meelitada ning nad on nõus vähema raha eest tööle rohkem pingutama.
Eraarstidel on klientide leidmisega raskem kui keskustel. Kommertskeskustel kliente napib, valitsuskeskustel aga klientidest puudust. See asjaolu Ilmselt on see seotud teenuste hindadega valitsuskeskustes, kus konsultatsioonid on tavaliselt tasuta.

Küsitletute seas on ka seisukoht, et kliendid tulevad siis, kui psühholoog ise on sisemiselt valmis neid oma ellu vastu võtma.

Kuidas psühholoogid kliente meelitavad? Mis nende arvates kõige paremini toimib?
Siin on psühholoogid üllatavalt üksmeelsed. 100% vastanutest küsimusele "Kust te oma kliendid leiate?" Nad vastasid "isiklikul soovitusel". Peamine viis klientide meelitamiseks (välja arvatud isiklikud soovitused) on Internet. See on isiklik veebisait või muud Interneti-reklaamimeetodid.

Muud meetodid hõlmavad järgmist:
Professionaalsesse kogukonda kuulumine, raadio- ja telesaadetes osalemine, esitlustel, heategevusüritustel osalemine, samuti meistriklasside läbiviimine ülikoolides.
Vastajad märkisid ka psühholoogiliste keskuste välireklaami tõhusust, riiklike psühholoogiteenuste reklaamimist metroos, teenuste reklaamimist sarnaste organisatsioonide ja nendega seotud tegevustega keskuste kaudu.

2. Meile oli huvitav teada saada, mida meie kolleegid psühholoogid endast arvavad. Arvestades meie valdkonna konkurentsi ja killustatust, pole üllatav, et vaid 1,75% psühholoogidest hindas oma kolleegide professionaalsuse taset kõrgeks. 56% vastanutest pani GPA, ja 20% andis professionaalsuse ja kvaliteedi eest enesekindlalt kahe hinde.
Seda tulemust on meil raske hinnata. Kas põhjuseks on kolleegide usaldamatus üksteise suhtes või tõeliselt kurb ebaprofessionaalne lähenemine psühhoteraapiale Venemaal? Kas see on tingitud sellest, et psühhoteraapia on Venemaal väga noor ja lapsekingades? Või on põhjuseks see, et psühholoogiline haridus on viimastel aastatel läbinud buumi ja "kiirküpsetatud" psühholoogide turule laskmine on üha suurem väljakutse? Igal juhul tervitame huvi psühholoogilise hariduse ja psühhoteraapia vastu üldiselt ning kutsume kolleege üles olema üksteise suhtes tolerantsemad.

Pole saladus, et enamik Venemaal tänapäeval praktiseeritavaid psühhoterapeutilisi koolkondi ja suundi on lääne ühiskonna toodang. Arvasime, et on oluline mõelda mis teeb selle erinevaks Vene spetsialist- psühholoog teistest? Ja teate, kõik on endine – arusaamatu vene hing. Küsimusele "Milliseid psühholoogide töö tugevusi Venemaal võite märkida?" saime vastused: empaatia (esimesel kohal), "vene mentaliteet", "meie helgus ja individuaalsus", "abivalmidus", omakasupüüdmatus (ei saa ära üllatada, arvestades, et jutt käib professionaalsest psühholoogilisest abist! (PN)) , entusiasm, inimsuhete väärtus.
Lisaks hulka tugevused Nimetati: valmidus pidevalt õppida, oskusi täiendada, areneda, avatus uuele, soov tervikliku lähenemise järele ja professionaalsete kogukondade olemasolu.

Nimetati tohutult palju suundi ja koolkondi, mida psühholoogid oma töös kasutavad. Tulemused (kahanevas järjekorras) on järgmised:
1. Gestalt - 30%
2. Analüütiline lähenemine – 19%
3. Kunstiteraapia - 17%
4. Eksistentsiaalne – 14%
5. Pere süsteemne teraapia - 12%
6. NLP – 12%
7.
A. Psühhodraama – 11%
B. Käitumisteraapia – 11%
8.
A. Kehale orienteeritud – 9%
B. Sümboldraama – 9%
9.
A. Tehinguanalüüs – 6%
B. Logoteraapia – 6%
C. Ericksoni hüpnoos – 6%
10.
A. Humanistlik lähenemine – 5%
B. Kliendikeskne lähenemine – 5%
11.
A. Jungian – 3%
B. Külma dünaamika – 3%
C. Psühhokatalüüs – 3%

Nad märkisid ka imago- ja tanatoteraapiat, muinasjututeraapiat, liivateraapiat, Hellingeri tähtkujusid, akmeoloogiat, positiivset teraapiat, Lacani psühhoanalüüsi ja isegi klassikalist hüpnoosi.

Enamik psühholooge ei kasuta ainult ühte meetodit, vaid praktiseerivad mitut suunda korraga, integreeritud lähenemist, uskudes, et igal kliendil on oma meetod.

Arvamused on paljutõotavate valdkondade osas jagatud. Reeglina peab iga spetsialist oma meetodit paljutõotavaks. Mõned usuvad, et Gestalt-teraapia populaarsus on languses, teised aga vastupidi, et tulevik on Gestalt, kuna see ühendab põhisuunad ja võimaldab saavutada tulemusi lühema ajaga.
Perspektiivsete valdkondadena nimetati psühhoterapeutilist tööd rühmades, koolitusi ja lühiajalist nõustamist ning (valdav enamus) integreerivat lähenemist. Võib-olla on selle põhjuseks kiirenev elutempo, kui inimene tahab kõike korraga. Kuid see ei tähenda, et kliendid poleks valmis teraapiasse minema. kaua aega.
Meie hinnangul (PN) on kummaline, et ükski vastanutest ei märkinud coachingut paljulubava suunana, kuigi paljud rääkisid lühiajaliste psühhoteraapia meetodite populaarsusest.

3. Meie uurimistöö kõige vastuolulisem osa on psühhoterapeudi kliente puudutavad küsimused. Siin meenuvad koheselt meie eriala konfidentsiaalsuse kaalutlused ja meie psühholoogidele omane teatav tagasihoidlikkus oma eriala käsitlemisel teenuste turuna, kus igal teenusel on alati klient ja kindel sihtrühm. . Võib-olla tundub mõnele selles osas antud teave sama kasutu kui osakonna patsientide keskmine temperatuur, kuid otsustasime siiski välja selgitada, kes on psühhoterapeudi kõige sagedasem klient, mis talle psühholoogide hinnangul muret teeb?

Niisiis, tüüpiline psühhoterapeudi klient näeb välja selline:

Naised vanuses 25-28 kuni 40-45 saavutasid taotluste arvult esikoha, kõrgharidus tavaliselt keskastme juhid. Aktiivne, sageli huvitatud psühholoogiast endast, paljud on vallalised või lahutatud;

Ja viimasel kohal on lapsed ja teismelised - vanuses 3 kuni 20 aastat.

Peamiste probleemide hulgas Millega meie kaasaegsed psühholoogi poole pöörduvad, on esikohal suhete probleem, teisel kohal on hirmud, ärevus ja erinevad foobiad. Edasi kahanevas järjekorras - eneseleidmise ja enesemääramise probleemid, eneseteostus, psühhosomaatika, depressioon, eneses kahtlemine, erinevat tüüpi sõltuvused, keskeakriis, stress, krooniline väsimus, konfliktid, agressiivsus ja eneseagressioon.

Teatud hulk taotlusi on seoses pikaajaliste suhete loomisega homoseksuaalsetes paarides ja soolise identiteedi probleemiga.
Laste jaoks on selleks sõprade puudus, distsipliiniprobleemid, kohanemisraskused lasteaias ja koolis, laste hirmud, lahkuminekuprobleemid noorukitel.
Kui rääkida sümptomite ja konfliktide dünaamikast, siis psühholoogid on märkinud, et viimasel ajal on suurenenud depressiivsete häirete ja foobsete neurooside, aga ka edu ja nartsissistliku rahulolematuse mõistega seotud neurooside arv. Paljud psühholoogid ütlevad seda tänapäeva inimeseleÜha raskem on tunda klientide sensoorse sfääri blokeerimist. Vanemad ei tea üha enam, kuidas oma lapsi piirata ja nendega lihtsalt toime tulla, nad panevad sellele suurt rõhku intellektuaalne areng laps, unustades täielikult oma tundemaailma. Lapsed kogevad üha enam hüperaktiivsust, neuropsühhiaatrilisi häireid, teadmiste ülekoormust, erinevaid tegevusi, sektsioone, aga ka seksuaalset väärkohtlemist.

Samas meie elanikkonna valmisoleku aste taotleda psühholoogiline abi paljud hindavad seda üsna madalaks. Psühholoogid märgivad, et elanikkonna hulgas pole arusaama, et peate vestluse eest maksma. See tähendab, et paljudel on psühhoteraapiast kui elukutsest veel väga ebamäärane ettekujutus. Paljud psühholoogid usuvad, et suuremad linnad valmisolek abi otsida on suurem. Kuid Psynavigaatori kogemus ja statistika näitavad vastupidist. Meie valikus “Jäta taotlus spetsialisti valimiseks” tuleb palju rohkem päringuid ääremaadelt kui pealinnadest.

Elanikkonna vastumeelsuse psühholoogide poole pöördumise põhjused olid järgmised:: enamiku inimeste meelest on psühholoog endiselt "võrdne" psühhiaatriga ja kui inimene pöördub psühholoogi poole, tekitab see temas alaväärsustunde. Vastavat suhtumist on sageli näha ka ümbritsevas. Mehed on psühholoogide suhtes ettevaatlikumad kui naised. Aga samas on neis ka huvi ja uudishimu. Suurem usaldus psühholoogi vastu tekib siis, kui arstid, õpetajad, sotsiaaltöötajad soovitavad pöörduda psühholoogi poole. Haritud inimesed, kellel on kõrge tase peegeldused on rohkem nõus psühholoogi juurde minema. Huvitav on see, et mõned inimesed peavad psühholooge inimesteks, kellel on endal lahendamata probleemid. Tähelepanuväärne on ka tõsiasi, et psühholoogi juurde pöördutakse endiselt sageli tervendava abi ootusega ja lootusega imelisele paranemisele.

Uuringu lõpus palusime kolleegidel avaldada oma soove ja kommentaare seoses küsitluse teemaga. Need on väga huvitavad ja me ei pidanud võimalikuks neid lühendada, et need sobiksid selle artikli vormingusse. Nii et lugege neid

Psühholoogia kui äri. Kuidas saab psühholoog end reklaamida Tšernikov Juri Nikolajevitš

Kliendibaasiga töötamine

Kliendibaasiga töötamine

Teie kliendibaas on teile kõik. Kliendi vara on üks olulisemaid teenimise ja reklaamimise vahendeid. Üldiselt on need teie kliendid: potentsiaalsed, tegelikud ja isegi need, kes teie olemasolust veel ei tea.

Fakt on see, et on vaja töötada kõigi nende kategooriate klientidega ja luua pikaajalisi suhteid. Ja see on ilmselt üks kõige enam olulised punktid, sest teie rahaline ja tööalane edu sõltub otseselt teie potentsiaalsete ja tegelike klientidega suhtlemise kvaliteedist.

Peamiseks vahendiks klientidega suhete loomisel on regulaarsed uudiskirjad. Tehnilised punktid Vaatlesime organisatsioone 2. peatükis ja nüüd räägime postitamise strateegiast ja põhimõttest.

Põhiprintsiip on "sisse hingata - välja hingata". Põhiolemus taandub sellele: inimestele andmine on neilt võtmine. See tähendab, et postimaterjalid on üles ehitatud nii, et kõigepealt annate inimestele kasulik informatsioon, ja siis “võta” – tehke kommertspakkumine.

Hea strateegia on see, kui saadad kolm kasuliku sisuga kirja, kasulike artiklitega, kasulike seminaridega ja neljandas teed konkreetse kommertspakkumise nagu: “Kallis sõber! Saite kolm kirja ja kui teile meeldis, tulge siia: meil on sellel teemal koolitus, infotoode, meil on midagi, mida saate osta ja selle kohta palju rohkem teada saada. Kui kasutate seda koolitust ja seda toodet, te mitte ainult ei õpi, vaid saavutate ka selliseid tulemusi.

Sissehingamise - väljahingamise põhimõte seisneb selles, et iga kolme kasuliku kirja kohta on üks kommertstäht. Sel juhul peaks meililist koosnema vähemalt kahest kirjast nädalas. Seega on teil kogu tsükli jaoks aega kaks nädalat. Peaksite pöörama tähelepanu mõnele peensusele.

Näiteks täheldatakse kõrgeimaid e-kirjade avamise määra teisipäevast neljapäevani kella kümnest kaheteistkümneni pärastlõunal. Inimesed tulevad tööle, vaatavad oma kirju ja märkavad teie kirja. Seega peaksid kõik müügikirjad kohale jõudma kas kolmapäeval või neljapäeval. Väga hea on saata inimestele mõnda pikavormilist sisu, näiteks reedel kümnest kaheteistkümneni. Ja siis esmaspäeva või teisipäeva hommikul saadad jälle midagi kasulikku, aga rohkem “väikest”. See tähendab, et lähed nädalavahetusele rohkem mahukat, nädala alguses vähem mahukat materjali.

Tähed peaksid olema lühikesed ja selged. Iga kirja saatmisel tuleb meeles pidada, milliseid meetmeid peaks inimene pärast selle kirja lugemist ette võtma. Ärge kunagi saatke niisama kirju. Isegi kui jagate kellegagi midagi, peaks sellel olema mingisugune üleskutse tegevusele. Reeglina on see üleminek teie saidile sisu uurimiseks.

Teie suhtlemise põhimõtted

Oluline punkt on suhtlemine kliendibaasiga. Siin on mitmeid nüansse, mille järgimine on kliendiga produktiivseks tööks kohustuslik.

1. Kirjade õige adresseerimine. Paljud inimesed teevad ränga vea, kui saadavad kirju kuhugi "massidele", juhindudes mõttest: "Mul on viissada inimest ja ma kirjutan neile kõigile." Ei! Kirjad tuleks kirjutada nii, nagu adresseeriksite need sõbrale. Ametlik toon on sobimatu. Loomulikult on parem kasutada oma uudiskirjas universaalset "Sina". Kuigi mõned inimesed kasutavad "sina". Valiku "sina" või "sina" määrab teie sihtrühma vanus. Kuid enamikul juhtudel on parem kasutada "Sina".

2. Tagasiside tellijatelt. Vajalik on perioodiline ja sihipärane arvamuste kogumine. Kuidas? Küsitluste vormis. Näiteks võite küsida, miks inimene ei osalenud koolitusel ega käinud seminaril; mis meeldis ja mis ei meeldinud; mida ta tahab ja mida ei taha. Võite küsida nõu teeninduse parandamise jms kohta. Peamine on siin regulaarsus.

3. "Kolm - kolm - kolm" põhimõte. Mida see tähendab? Kolmandik teie saadetavast materjalist on tavaliselt uudisteave. Näiteks, mis on uut, millised koolitused on oodata. Teine kolmandik on kasulik sisu (õppetunnid, artiklid, soovitused jne).

Ja kolmas, mitteilmne blokk, millest paljud sageli puudust tunnevad, on teave teie enda kohta. Räägid endast kui elavast inimesest, mitte automaatsest postirobotist, sellest, kuidas sa elad, mis sinu elus toimub. Sellest, kuidas õpid, millistel üritustel osaled, mida uut õppisid, muljeid koolitusest, kus osalesid. Siin lähevad hästi teie arvustused loetud raamatute kohta ja teie arvamused erinevate sündmuste kohta.

Niisiis, kolmandik on uudised, kolmandik on kasulik sisu, kolmandik on teave enda kohta.

Kasulikkuse põhimõte

Kirja kirjutades pidage meeles, et peamine kriteerium on selle kasulikkus.

Peamine asi, mida meeles pidada, on see, et iga täht on väike "retsept" - väikesed juhised millegi "küpsetamiseks". See on hea, kui sul on igas kirjas kasulik nõu kuidas konkreetses olukorras toime tulla. Võite kasutada mis tahes teavet, mis teile meeldib, näiteks "Kuidas leevendada stressi, kui istute pikka aega tööl." Pidage meeles, et inimesed loevad uudiskirju ainult siis, kui need on tõeliselt huvitavad ja originaalsed.

Kliendibaasi struktuur

Tavapäraselt võib kliendibaasi jagada kolme ossa: passiivne - 80% (inimesed, kes peaaegu kunagi teie e-kirju ei ava), aktiivsed - 17% (inimesed, kes näitavad üles mingit tegevust, ostavad mõnda toodet), fännid - 3% (kliendid, kes on alati teiega, kõigil koolitustel, seminaridel jne).

Ärge pahandage, kui tuhandepealise baasi juures tuleb teie koolitustele vaid kolmkümmend, kui teie kommentaaridele ja kirjadele vastab 5–15% koguarvust. See on normaalne, muud võimalust praktiliselt pole.

Pidage meeles, et teie kliendibaasi reaktsioon sõltub suuresti sellest, mida te inimestele annate. Kui saadetud materjalid on ebakorrapärased või täielik jama, lakkavad paljud kliendid sellistest olemast.

Võtmesõnaks on siin “järjepidevus”: nädalas peaks olema vähemalt kaks tähte.

80% mitteaktiivsetest klientidest on 25% nn edasilükatud tähtajaga kliendid. Nad võivad siiski muutuda aktiivseks, kui neid regulaarselt huvitate.

Toon näite omast kogemusest. Seal on projekt nimega “Infobusiness2.ru”. Ma ei lugenud isegi nende uudiskirja aasta aega. Külastasin seda saiti perioodiliselt, kuulasin midagi, kuid ei ostnud midagi. Aasta pärast registreerimist sain küpseks, hindasin materjalide kvaliteeti ja hakkasin peaaegu kõiki koolitusi ostma.

Teie andmebaasis on ka selliseid küpseid kliente. Aja jooksul hakkavad nad ostlema, sest on sinuga juba harjunud. Isegi kui klient pole 90% teie meilidest avanud, on ta teiega harjunud.

Samuti on olemas tagakülg kui klient kaotab järk-järgult huvi sinu vastu. Nn lagunemisperiood, mis kestab keskmiselt kaheksateist kuud.

Kliendibaasi tuleb perioodiliselt puhastada, et kõrvaldada passiivsed tellijad – inimesed, keda te ei vaja ja kellest ei saa kunagi kliente. Selleks peate veenduma, et inimesed ise tellimusest loobuma. Igas meilis on tellimusest loobumise link, tellimusest loobumiseks peab inimene sellel klõpsama. Universaalne tööriist aluse puhastamiseks on agressiivne müük, kui pommitad inimest kolm kuni neli päeva pakkumistega osta sinu toode või teenus. Inimesed, kes kaotavad lojaalsuse, loobuvad kohe teie meililistist.

Saate käituda erinevalt. Näiteks saatke kirju, et teil on suur üritus, ja päris, et paned kogu hinge sellesse koolitusse, et see on nii lahe, et olete ise valmis seda kaks korda ostma. Saadad palju kommertspakkumisi ja mõnes kirjas ütled otse - kui sind see teema ei huvita, siis palun loobu mu meililistist.

Tõhusa tagasiside korraldamise põhimõtted

Kuidas on baasiga tagasiside üles ehitatud, kuidas vastust saada?

On mitmeid viise.

1. Küsitlused probleemide kohta.

Näiteks viisin hiljuti läbi küsitluse psühholoogi, konsultandi või koolitaja psühholoogilise praktika TOP 10 probleemidest. Nad maalisid seal selliseid lõuendeid!

See meetod võimaldab koguda sügavat tagasisidet, tänu millele näete oma kliendi portreed, millega ta silmitsi seisab, millised probleemid teda häirivad. Ainult tingimusel, et koostate üksikasjaliku küsitluse, mis välistab vastused "jah", "ei" ja "ma ei tea".

2. Kliendi reageerimise stimuleerimine.

Klientide dünaamilise ja korrektse tagasiside tagamiseks peate (vähemalt aeg-ajalt) korraldama ergutusauhindadega võistlusi. See äratab huvi ning tõstab praeguste ja potentsiaalsete klientide lojaalsust Sinu vastu. Mis võistlused need võiksid olla? Toon paar näidet:

a) nõu küsimine. Palud oma baasi inimestelt millegi jaoks abi. Näiteks osalesin hiljuti küsitluses teemal "Mis on teie lemmikraamatu pealkiri?" Inimesed võtavad sellistest üritustest hea meelega osa ja annavad head nõu;

b) kirjade saatmine nn vastuseta aadressilt. See tähendab, et vastuseta aadress. Parem on, kui teie postitamine toimub aadressil, mida te kunagi ei külasta, kuid külastab keegi teine, näiteks teie assistent. Teil on parem mitte kunagi näha kirju, mis sellele aadressile tulevad. Tõenäoliselt võite arvata, miks. On palju negatiivseid arvamusi ja solvanguid, mis ainult takistavad teie tööd. Sama juhtub ka blogis, sageli kirjutatakse sinna ebameeldiva sisuga kommentaare. Peate mõistma, et see on normaalne ja mitte sellele keskenduma. Ebaviisakatele inimestele tuleks kommentaarides võimalikult viisakalt vastata või nad lihtsalt keelata ja kustutada.

Kliendibaas: kvantitatiivne ja kvalitatiivne koosseis

Paljud inimesed jahivad suuri baase - 8-10 tuhat tellijat või isegi rohkem. Aga siin tuleb rääkida mitte klientide arvust andmebaasis, vaid oskusest nii paljudele inimestele müüa, oskusest nendega kontakti luua. Isegi suhteliselt väikese baasiga saate teenida palju raha, kui teie kliendid on lojaalsed. Seetõttu pole vaja jahtida andmebaasis olevate inimeste arvu, kvaliteet on esmatähtis. Näiteks teenisin oma esimese miljoni üheksasajast inimesest koosnevalt baasilt. Ja ma tean näiteid, kus pooleteise tuhande inimese pealt teeniti rohkem kui miljon dollarit.

Ühel mu heal influencer-tehnoloogiaid müüval sõbral on baas väike, aga vastukaja on 40%. See tähendab, et iga kord, kui ta saadab oma klientidele kommertspakkumise, ostab 40% temalt. See on hull konversioon!

Siin tekib paradoks: mida suurem on teie baas, seda vähem see reageerib. Vastus on teie toodetud materjali kvaliteedi näitaja. Seetõttu töötage klientidega suhtlemise kvaliteedi nimel, pakkuge rohkem kasulikku sisu ja nad ostavad teilt hea meelega teenuseid ja tooteid.

Ärge kirjutage andmebaasi põhimõttel "lihtsalt tellimusest loobumiseks". Peate iga päev baasiga töötama, püüdes kõike meelitada suurem arv kliente, testige regulaarselt uut tüüpi reklaami, käivitage erinevaid funktsioone - viirusturundus, huvitavad küsimustikud jne. Iga päev peaks midagi juhtuma. Saate lõõgastuda, kui teie andmebaasis on vähemalt 20 tuhat tellijat ja hea kontakt publikuga, siis ei teki probleeme koolitusele värbamisega, pideva nõustamisega jne.

Järgides neid lihtsaid juhiseid, saavutate väga kiiresti häid tulemusi.

See tekst on sissejuhatav fragment. Raamatust Get Everything Out of Business! 200 viisi müügi ja kasumi suurendamiseks autor

Tooted kliendibaasi kasvatamiseks Esiotsa toodete kasutamine müügivihjete genereerimiseks (Leads Generation) on väga võimas strateegia, mis võimaldab teil oluliselt eemalduda konkurentidest, kes seda ei tee Mis on esiotsa toode? See

Guru raamatust. Kuidas saada tunnustatud eksperdiks autor Parabellum Andrei Aleksejevitš

Suhtlus baasiga. Uudiskiri Teie saidil võib olla palju külastajaid, kuid kui teil pole võimalust nende kontaktteavet koguda ja seejärel neile otse sõnumeid saata, jääte ilma paljudest potentsiaalsetest klientidest. On tõestatud, et inimesed teevad harva oste kohapeal.

Raamatust 100 kuludeta turunduse saladust autor Parabellum Andrei Aleksejevitš

83. Kliendibaasi pidev puudutamine Unustada ei tohi kõiki uusi kliente, kes teie andmebaasi sattusid, kuid mingil põhjusel ei ostnud, tuleb korraldada süsteem nende klientide pidevaks puudutamiseks oma uudiste, “kettkirjade” ja koolitustega. Sellised kliendid ei pruugi

Raamatust Äri läbimurre! 14 parimat meistriklassi juhtidele autor Parabellum Andrei Aleksejevitš

Kliendibaasi kasutamine Poed kaotavad poole oma kasumist lihtsalt seetõttu, et nad ei pea oma klientide andmebaasi; kontohaldus puudub täielikult. Ja vana kliendi toomine on kuus kuni seitse korda odavam kui uue meelitamine. Seetõttu ei tee paljud ettevõtted

Raamatust Psühholoogia kui äri. Kuidas saab psühholoog end reklaamida? autor Tšernikov Juri Nikolajevitš

Kliendibaasiga töötamine Kliendibaas on kõige väärtuslikum asi igas ettevõttes. Mööbel, kontoritehnika, dokumendid, kontor – kõik võib kaduda ja taastada, kuid kliendibaas peab alles jääma. Sellega töötamiseks on mitu võimalust.Toitlustusasutustes on see tavaline

Raamatust Tark turundus. Kuidas müüa rohkem odavamalt autor Jurkovskaja Olga

Kliendibaasiga töötamine Teie kliendibaas on kõik. Kliendi vara on üks olulisemaid teenimise ja reklaamimise vahendeid. Üldiselt on need teie kliendid: potentsiaalsed, tegelikud ja isegi need, kes teie olemasolust veel ei tea.

Raamatust Business Coach. Elukutse nr 1 autor Sergejev Aleksei Viktorovitš

Kliendibaasi säilitamise vormid Spetsiaalne paberkliendikaart: ühelt poolt - isikuandmed, teiselt poolt - teave ostude kohta. Exceli arvutustabel (või http://docs.google.com) – võimalik on ainult kopeerimiskaitse. CRM süsteem (inglise keeles: Customer relation management –

Raamatust Miljoni dollari vead autor Annenkov Pavel Aleksandrovitš

Kust saada teavet oma kliendibaasi jaoks Kliendibaasi suurendamine on keeruline asi. Inimestele ei meeldi väga oma e-kirju jätta, kartes pidevat rämpsposti. Peate looma uudiste ja ettevõtte tutvustuste tellimisvormi veebisaidil. Kas saate potentsiaalsele potentsiaalsele kliendile kingituse pakkuda?

Raamatust Personalijuhtimise praktika autor Armstrong Michael

Vastutava isiku määramine. Kontroll kliendiandmebaasi pidamise ja kasutamise üle Kui te ei määra andmebaasi pidajaks konkreetset isikut, tekib olukord "seitsmel lapsehoidjal on laps ilma silmata." Juhid saboteerivad andmete sisestamist. Seetõttu peate valima

Raamatust A Secure Foundation: Leadership for Senior Executives autor Colrieser George

Kliendibaasi säilitamine Klientide meelitamine ei ole lihtne, seega peaksite kohelda neid, kes teil juba on, hoolivalt ja austusega. See tähendab, et peate täitma kõik oma kohustused ja tagama kõrge kvaliteet tööd. Klient peab olema vähemalt

Raamatust Kaardid, raha, Fitnessklubi. Praktiline juhend müügijuhtidele autor Šumilin Aleksander Iljitš

Viga 19 Ei tööta süstemaatiliselt kliendibaasiga Kõige olulisem on luua klientidega lähedasi suhteid ja pidevalt õppida neilt saadud infost. Selle tagamiseks peamine vajadus tuleb suunata ettevõtte kogu potentsiaal –

Autori raamatust

Autori raamatust

Autori raamatust

Autori raamatust

Autori raamatust

Kliendibaasi säilitamine - registreerimislehed Iga kliendibaasi säilitamise ülesanne on tagada, et ükski kontakt ei läheks kaotsi. On suurepärane, kui teie klubis on CRM-programm (Vene turul on spetsiaalne toode ettevõtte kliendibaasi hooldamiseks "Profiil").