moralizáló, logikus érvelés
Nézz rá másképp.
Rád van bízva ez, tehát ez a te problémád.
A te korodban nekem nem volt ilyen.
Pontosítás, kihallgatás
Ki tanácsolta?
Mit fogsz csinálni legközelebb?
Miért csináltad így?
A probléma elkerülése, figyelemelterelés, vicc
Miért nem teszed ki a fejedből?
Beszéljünk másról
Mi van akkor, ha valahányszor valami nem sikerül, abbahagyod?
Figyelmeztetés, fenyegetés, ígéret
Újra megtörténik – és veled mindennek vége.
Nyugodj meg, és szívesen meghallgatlak.
Megbánod, ha ezt megteszed.
Mindez, valamint az agresszív formában történő visszautasítás akadályokat teremt a kommunikációban. Az emberek nagyon érzelmesen reagálnak ezekre és a nehéz kommunikáció más formáira, és az érzelmek negatív természetűek.
Most a következő gyakorlat végrehajtását javasoljuk /35/. A helyzet megismerése után le kell írnia papírra vagy füzetbe az első olyan mondatokat, amelyek eszébe jutnak, amelyeket ebben a helyzetben elmondhat.
Tehát a jó barátod már rég elvesztette a munkáját, a családjának nincs elég pénze. És abban a szervezetben, ahol Ön dolgozik, megfelelő üresedés jelent meg számára. Beszéltél a főnökkel, egy barátot ajánlottál lelkiismeretes, vezető nőnek. A főnök meghívott egy interjúra 12 órára.
12 órakor a barátnőm nem volt a főnök iroda ajtajában. Még 15 perccel sem jött meg. Fél kettőkor megjelenik egy barát, és te elmondod neki,
Most tedd le a jegyzeteidet. Most egy olyan beszédet ajánlunk, amely hatékony (kompetens) lenne ebben a helyzetben. Ehhez első személyben nevezzük meg azokat az érzéseket, amelyeket a hősnő átélhet egy ilyen helyzetben, egyszerűen soroljuk fel őket sorban, majd fogalmazzuk meg feltételezett vágyait.
"Tegnap megbeszéltük, hogy 12 órakor találkozunk. Most az órám fél kettőt mutat. Miután megbeszéltük ezt a munkát, én nagyon boldogés arra gondoltam, hogy segíthetek. Amikor rájöttem, hogy elkéstél én, persze eleinte nagyon mérges lett, majd elindult aggodalomés azt hitte, valami rossz történt. Most az egyetlen dolog Úgy érzem – fáradt és nagyon aggódom arról, hogy a főnököm mit gondolna rólam az ajánlásommal kapcsolatban. Ezért szeretnék hogy te magad magyarázd el a főnöknek a késés okát, és ha mégis elvisz, akkor ezentúl nagyon pontos leszel a munkánkban.
Ebben a szövegben első személyben az érzéseket egyszerűen megnevezik, és a vágyakról számolnak be, de mindez az „én” névmást használja, és nyitott.
Most nézze át a válaszait, hogy megtudja, hány akadály volt ezekben a válaszokban, és melyek azok. Azt is nyomon követjük, hogy hány nyílt érzés- és vágykifejezés volt.
Felmerül a kérdés, hogy miért a korlátok jutnak először eszünkbe, holott az érzések könnyebben megérthetők, ha nyílt, nem pedig rejtett formában fejeződnek ki.
Ebben a helyzetben leggyakrabban olyan akadályokat alkalmaznak, mint a kérdések, parancsok és általánosítások. Milyen választ fogunk kapni? Bárkinek az első válasza a kérdésekre a részletes válaszok és magyarázatok ("eleinte oda vittek, aztán oda stb.), az első válasz a parancsra az ellenállás (és ki vagy te, hogy parancsolj nekem?), az általánosításokra az első válasz a tiltakozás és az ellenkező bizonyítéka (maga sem késik el soha?", "Igen, ez az első alkalom, hogy ez történt velem").
Mit szoktak hallani kérdésekre, parancsokra és általánosításokra (a sértésekről nem is beszélve)? Valami ilyesmit hallanak: "Nem vittek sehova. Csak hosszú ideig nem volt szállítás. És általában, szinte soha nem kések. Igen, ez a saját hibád - pontosabban kellett tárgyalnod. Mi az eredmény? A kapcsolatok elkerülhetetlenül megromlanak, a hangulat teljesen elromlik - és mindkettő számára.
Csakúgy, mint az érzelmek agresszív burkolt kifejezése, valamint az érzelmek lekicsinyítése, a probléma megoldásának megtagadása ("No jó, oké, semmi, semmi, menjünk hamar, már későn vagyunk...) nem társadalmilag kompetens magatartás. Az ilyen elutasítás nem vezet a partner iránti negatív érzelmek felszámolásához. A késedelmessége ismételten egyre nagyobb lesz, vagy újra akarat érezhető, de még inkább visszatartott. .
Számunkra, amikor erős érzéseket élünk át, az interakció lényege, hogy megértsük és tükrözzük önmagunkat, érzéseinket, vágyainkat, hogy végre meghalljuk: "Késésben vagyok, és nagyon jól értem az irritációját. Most megpróbálok mindent magam rendezni." Ezt pedig sokkal könnyebb elérni, ha közvetlenül és nyíltan beszélsz érzéseidről és vágyaidról.
Az emberek meglehetősen ritkán használják céltudatosan a kommunikáció akadályait, hogy megnehezítsék egymás megértését, leállítsák a kommunikációt. Leggyakrabban önkéntelenül és öntudatlanul teszik. Ugyanakkor azt gondolják, hogy a partner tökéletesen megérti, mi forog kockán. Azt mondják magukban: "Végül is olyan egyértelmű." Az emberek nem veszik észre a különbséget aközött, amit mondanak, és amit mondani akarnak. Leggyakrabban tévesnek bizonyul az a feltételezés, hogy minden megjegyzés nélkül is világos. Félreértés" egyszerű szavak"nagyon bosszantó, egyre erősebb nyelvet használ, egyre hangosabban beszél, haragszik és felforr. Ha ez a folyamat mindkét oldalon növekszik, akkor nem kell elvárnia a kommunikáció pontosságától.
Mi a teendő, ha a kommunikációs akadályok akadályozzák a kommunikáció egyértelműségét, tönkreteszik a kapcsolatokat? Mindig van kiút, sőt több kiút is van a helyzetből.
Először is meg kell tanulnia, hogyan lehet nyomon követni az interperszonális kommunikációt sértő akadályokhoz való vonzódást beszédviselkedésében. Megtanulta észrevenni saját készségét az akadályokhoz folyamodni, kialakítani az ilyen hatástalan viselkedés tilalmának készségét. Ami azokat a helyzeteket illeti, amikor az ellentétes oldal korlátokat használ, itt a megküzdési magatartás többféle módszere lehetséges.
V.G. Romek /35/ amellett érvel, hogy lehet figyelmen kívül hagyni a zavaró viselkedést, mintha a sorompót átugorva meg lehet tiltani (ebben a sorozatban a leghatékonyabb magatartásforma), meg lehet semmisíteni.
Figyelmen kívül hagyva A kialakuló akadály az, hogy lehetővé tegyük a partner számára, hogy dühös legyen, pontatlanul fejezze ki magát, és gátakat használjon. Fontos számunkra, hogy higgadtak maradjunk, és barátságosan, nyugodtan, magabiztosan beszéljünk vele. Figyelmen kívül kell hagyni a nem hízelgő megjegyzéseket, a lehető leghelyesebben és fenntarthatóbban kell viselkedni.
Nagyon fontos ugyanakkor, hogy ne utasítsuk el, amit a beszélgetőpartner mond, a megértés és az együttműködés érzését keltsük benne. A beleegyezéssel kell kezdeni - "igen", "egyetértek", "igaz", "helyes".
Persze nehéz nyugodtnak maradni, főleg sértő és nyilvánvalóan valótlan értékeléseket kell hallani. De ebben az esetben mindig van lehetőség arra, hogy egyetértsünk azzal, amivel egyetérthetünk, hangsúlyozzuk azt, ami a kölcsönös megértéshez vezet, megjelöljük azokat a pontokat, ahol a véleményünk egybeesik a partnerrel.
Igyekezve „a korlátok felett” maradni, természetesen nem szabad megtagadni a saját véleményének és a problémához való hozzáállásának a kifejtését (különben nagyon hasonlítana a bizonytalanságra). Ezt a véleményt azonban sietség nélkül ki kell fejezni. Ahhoz, hogy ezt a véleményt meghallja és megértse a „problémás” partner, először fel kell hívnia a figyelmét.
Egyetértés azzal, amiben meg lehet állapodni lehetővé teszi, hogy elnyerje partnere figyelmét, és hozzáférést biztosítson a figyelméhez "a korlátokon keresztül".
Például / 35 / egy zajos lánya születésnapja után, amikor piszkos edények hegyei voltak, kosz a padlón, dohányfüst szaga, az anya bosszankodik, és azt mondja: "Kinek kellenek ezek a zajos ünnepségek? Valóban lehetetlen volt meghívni pár legközelebbi barátot, és még jobb - barátot szereztem volna magamnak.
Akadály Az akadályok felett Akit akarok, azt meghívom. Ez az én születésnapom. És ne rontsa el nekem, kérem! Jobb lenne elmenni valahova – mindenki nyugodtabb lenne!Igen, valóban, nagyon sokan voltak, és rengeteg edény gyűlt össze. De nagyon jól éreztük magunkat, és nagyon elégedett vagyok az estével. Ha együtt dolgozunk, gyorsan túl leszünk ezen.
Anya: És a lányok már mind házasok. Te vagy az egyetlen, aki elűz. Nézd meg, mennyi pénzt költöttek ételre és italra. Jobb lenne, ha új ruhát vennél. Aztán úgy jársz, mint egy ragamuffin.
Akadály A korlátok felett Pénzem – Azt veszek, amit akarok. És általában – menj el tőlem. Szóval megpróbálod tönkretenni a nyaralásomat. Menj el, ne állj a lelked felett!Igen, sok pénzt költöttek. De nem akartam spórolni az évfordulómon. A lényeg, hogy minden olyan szépen alakult.
Az akadályok figyelmen kívül hagyásának módja meglehetősen egyszerű és hatékony. Két esetben azonban nem fog működni:
2. amikor a beszélgetőpartner nagyon erős érzelmi izgalomban van
A korlátok figyelmen kívül hagyása, bár nem vezet a feszültség növekedéséhez, nem csökkenti a partner készségét arra, hogy önzetlenül újabb és újabb gátakat építsen. Ha nincs vágy a korlátok mögött megbúvó agresszivitásra, akkor a sorompó áttörésével közvetlenül hozzá kell jutnia hozzá.
Felidézheti az „én” névmás használatának előnyeit, és valami ilyesmit mond:
Nekem kellemetlenek a szemrehányásaid a születésnapomon.
én Nem akarok most vitatkozni veled, és jobb lenne lazábban beszélgetni.
én Felnőttnek tartom magam, és szeretném, ha nagy tisztelettel beszélnének velem.
Ebben az esetben több esély lesz a kölcsönös megértésre, és a hivatalos kapcsolatokban az ilyen kifejezések meglehetősen elfogadhatóak. De feltételezzük az interperszonális kapcsolatok létezését, és itt van még egy nagyon fontos tartalékunk.
BAN BEN személyek közötti kapcsolatok teljesen elfogadható, sőt kívánatos a másik érzéseiről beszélni. A legtöbb hatékony gyógymód korlátok megsemmisítése - a partner érzéseinek tükröződése. Vegyük ugyanezt a példát, és nézzük meg, hogyan működik:
Egy bosszús anya azt mondja: "Kinek kellenek ezek a zajos ünnepségek? Nem hívhattad volna meg pár legközelebbi barátodat, vagy még jobb, ha barátot szereztél volna magadnak. Végül is 25 éves, és csak a barátnőknél vannak ilyen bolondok. Tessék, mindent magad és az enyém a barátaid után.
A korlátok áttörése Igen, valóban sok ember volt, és sok edény gyűlt össze. De nagyon jól éreztük magunkat, és nagyon elégedett vagyok az estével. Ha együtt vesszük, gyorsan megbirkózunk mindezzel.Látom anya, hogy nagyon fáradt vagy és pihenni akarsz. Megértem, hogy azt akarod, hogy boldog legyek. Minél többet keresek fel különböző cégeket, annál könnyebben találok igazi embert. De ahhoz, hogy meghívjanak magamhoz, nekem magamnak kell partikat rendeznem. Ha nagyon fáradt, én magam is el tudom mosogatni.
Anya: És a lányok már mind házasok. Te vagy az egyetlen, aki elűz. Miért van szükségük családi összejövetelekre? Nézd meg, mennyi pénzt költöttek ételre és italra. Jobb lenne, ha új ruhát vennél. Aztán úgy jársz, mint egy ragamuffin.
Túl a korlátokon Áttörni a sorompót Igen, sok pénzbe került. De nem akartam spórolni az évfordulómon. A lényeg, hogy minden olyan szépen alakult.. Szóval anya, szerinted nem sikerült a vendégválasztás? De olyan emberekkel akartam megünnepelni a születésnapomat, akik kedvesek hozzám.Nem kell külön kimondani, hogy a korlátok áttörése több erőfeszítést igényel, mint figyelmen kívül hagyása. Ám az interperszonális kapcsolatok korlátainak lerombolásával járó előnyök könnyen kompenzálnak minden mentális költséget. A kapcsolat erősödésével egyre kevésbé kell erre erőt és energiát fordítani.
Annak érdekében, hogy megértsük, milyen helyzetekben tolerálhatja, figyelmen kívül hagyhatja és lerombolhatja az akadályokat V.G. Romek két kritériumot vezet be. Először is, hogy melyik területen van a probléma (a partnerével fennálló kapcsolatán kívül, vagy az Ön kapcsolatát érinti), másodszor, hogy kinek a problémája jelentősebb, az Öné vagy a partnere
A probléma, amivel törődsz, sokkal jelentősebb, mint a partnered problémája A partnered problémája több, mint a saját problémád, kívül esik a kapcsolatod hatókörén és a problémáinak újramondásán
A valódi kommunikáció így néz ki:
1. negyed: A saját nem párkapcsolati problémád
Munkahelyén méltatlanul bírálják felettesei. Amikor erről beszélsz a partnerednek, gyávasággal és lustasággal vádolni kezd. Figyelmen kívül hagyja az akadályokat, és csak megismétli, hogy támogatásra és tanácsra van szüksége.
2. kvadráns: nem kapcsolati partner probléma
Munkatársát méltánytalanul kritizálja a főnöke. Odajön hozzád, és szemrehányásokkal és vádaskodásokkal támad. Próbálod kideríteni, mi hozta ilyen állapotba partneredet, és ha a probléma kívül esik a kapcsolat keretein, segíts neki megtalálni a kiutat a nehéz helyzetből.
3. negyed: Saját kapcsolati problémád a partnereddel:
Mások jelenlétében a partner gyakran szúrni, gúnyolódni kezd, ami nagyon bánt. Ha egyedül vagy, ezt többször elmondod a párodnak, nem figyelve az injekcióira, gúnyolódásaira.
4. negyed: Partnerének kapcsolati problémái vannak:
A partner megsértődik a viselkedésed miatt. Közli, hogy megérti az érzéseit, és készen áll a kapcsolatok javítására, segítésére.
A jogalkalmazásban a legelterjedtebb befolyásolási módok, amelyek verbális eszközökön alapulnak. Ezek a módszerek a következők:
Meggyőzés (érv);
Kényszer;
Javaslatok;
Tájékoztatás.
A meggyőzés módja (érvelés)
A meggyőző hatást a szakmai kommunikációban érveléssel érik el. Az érvelés egy logikai és kommunikációs folyamat, amelynek célja egy személy álláspontjának alátámasztása abból a célból, hogy azt egy másik személy később megértse és elfogadja.
Az érvelés a javasolt megoldás vagy álláspont melletti érvek kifejtése és megvitatása annak érdekében, hogy kialakítsák vagy megváltoztassák egy személy hozzáállását ehhez a döntéshez vagy állásponthoz.
Az érvelési struktúra tartalmazza a tézist, az érveket és a demonstrációt. A tézis az álláspontod (véleményed, javaslatod a másik oldalnak) megfogalmazása. Az érvek azok az érvek, álláspontok, bizonyítékok, amelyeket a saját álláspontod igazolására adsz. Az érvek a következő kérdésre válaszolnak: "Miért higgyünk valamiben vagy tegyünk valamit?" A demonstráció a tézis és az érvelés (azaz a bizonyítási, meggyőzési folyamat) összekapcsolása.
A konstruktív érvelés feltételei:
V. A munkavállalónak tisztában kell lennie az érvelés céljával, és nyíltan meg kell fogalmaznia azt a befolyásolás tárgya érdekében, például: "Most megpróbálom meggyőzni Önt javaslatom előnyeiről ^", "Még mindig megpróbálom meggyőzni ...". Ha az ütés célja nem igazolódik a címzett számára, azt ravaszságnak, manipulációnak, megtévesztésnek foghatja fel.
B. Mielőtt kísérletet tesz az érvelésre, meg kell szerezni a címzett beleegyezését ahhoz, hogy meghallgassa a munkavállalót, például: "van-e értelme meggyőzni, beleegyezik-e, hogy először meghallgatja az érveimet...?".
Az érvelést a címzett "érzelmi nyugalmának" állapotában kell lefolytatni, amelyhez előzetes munkát kell végezni a pszichológiai kényelem állapotának kialakítására.
D. Egyáltalán nem lehet meggyőző. Kifejezetten meggyőző lehetsz valaki számára, a meggyőzőképesség az adott személlyel való interakció folyamatában jelentkezik, figyelembe véve ennek az interakciónak és a kapcsolatoknak a logikáját.
Az érvelés általános szabályai.
1. Udvariasság és korrektség. Az alkalmazottnak udvariasnak kell maradnia minden kijelentésével kapcsolatban. Elfogadhatatlanok azok a kijelentések, amelyek rontják egy személy méltóságát. Az iróniát és a szarkazmust is kerülni kell, például: "Azt hittem, legalább átlagos intelligenciával rendelkezel." Az ilyen kijelentések sértik az érzelmi komfortérzetet és csökkentik a hatás hatékonyságát.
2. Egyszerűség. Minden állításnak egyszerűnek, a beszélgetőpartner számára érthetőnek kell lennie, nem tartalmazhat elgondolatlan kifejezéseket. Elfogadhatatlan például így: "Közelítsük ontológiailag a tanúvallomások problémáját...".
3. Általános beszéd. Az érvelés során olyan nyelvet kell használnia, amely mindkét beszélgetőpartner számára érthető. Egyes esetekben megengedett a hatás tárgyával beszélni az ő nyelvén, még akkor is, ha az túl egyszerű és trágár elemeket tartalmaz.
4. tömörség. nem lehet rákényszeríteni az embert, hogy meghallgassa a hosszú kijelentéseit. A rövidség a beszélgetőpartner tiszteletének egyik kritériuma.
5. láthatóság. Javaslata mellett érvelve a munkavállaló szükség esetén világosan illusztrálhatja állításait: fényképekkel, példákkal, tárgyakkal, ábrás összehasonlításokkal.
6. A túlzott meggyőzés megelőzése. A túlzott meggyőzőkészség megkérdőjelezi a beszélgetőpartner intellektusa fontosságának érzetét, és ellenállási reakciót vált ki. Gyanússá válhatnak az ítélkezési hibák közvetlen jelei, valamint a túlzott számú érv. A következő elv szerint kell cselekednünk: "A jobb kevesebb több."
Érvelési technikák és a pozitív válaszok ellenérvelési technikája Szókratésztől következetes bizonyítéka a javasolt megoldásnak. A bizonyítás minden lépése a következő szavakkal kezdődik: "egyetértesz azzal, hogy...". Ha a személy pozitívan válaszol, akkor ez a lépés befejezettnek tekinthető, és továbbléphet a következőre. Ha - nemleges, akkor a munkavállaló a következő szavakkal folytatja: "Elnézést, nem jól fogalmaztam meg a kérdést. Egyetért-e azzal, hogy..." mindaddig, amíg a személy nem ért egyet a bizonyítás minden lépésével vagy a döntés egészével. "Egyetért-e ennek megerősítéséhez a bíróságon?".
Ennek a módszernek a használatakor nem ajánlott az „Egyetért-e azzal, hogy...” jellegű kérdésektől eltérő kérdéseket feltenni. Különösen veszélyesek a kérdések: "Miért tiltakozik a nyilvánvaló tények ellen?".
A kétirányú érvelés technikája nyílt előadása mind az erős, mind gyengeségeit javasolt megoldás. Ebben az esetben az erősségeknek kell érvényesülniük. Ez lehetővé teszi a személy számára, hogy mérlegelje a döntés pozitív és negatív aspektusait, ami elkerüli a problémákat a jövőben, amikor a negatív szempontok nyilvánvalóvá válnak.
Érvek átírási technikája. Az ellenfél által javasolt probléma vagy feladat megoldásának előrehaladásának nyomon követése, vele együtt, amíg ellentmondást nem talál, jelezve az ellenkező következtetések érvényességét.
Műrepülési módszer: segítse a személyt arra a következtetésre jutni: "tévedtem."
Érvek szétválasztási technikája. A befolyás tárgyának érveit igazra, kétségesre és tévesre szétválasztjuk, és a következő képlet szerint tárgyaljuk:
2. "Igaz, már kevésbé vagyok biztos abban, hogy..." vagy "Nem tudok megszabadulni a kétségtől, hogy..." vagy "Bárcsak így lenne, de amint az látszik..., ez nem mindig ..." (egy kétes érv követi).
Érvek segítségével teljesen vagy részben megváltoztathatja beszélgetőpartnere álláspontját és gondolatait.
Ha van tapasztalatod, ismered a helyzetet, megérted a személyiségjegyeket, figyelmes vagy, odafigyelsz a részletekre, akkor máris rendelkezésedre áll néhány érv. Azonban a legtöbb esetben, ha valakit meg akarsz győzni valamiről, akkor előre kell meggyőző érveket felhalmozni. Ehhez például listát készíthet belőlük, értékelheti az egyes érveket, és kiválaszthatja a legerősebbet.
Az érvek értékelésének több kritériuma van:
1. Az erős érveknek tényeken kell alapulniuk. Ezért az érvei sorából azonnal kizárhatja azokat, amelyeket tényadatokkal nem tud alátámasztani.
2. Érveinek közvetlenül az ügyhöz kell kapcsolódniuk.
3. Érveinek relevánsaknak kell lenniük ellenfelei számára, ezért előre meg kell találnia, mennyire érdekesek és időszerűek lehetnek számukra.
Az érvelés retorikai módszerei. Tekintsük a legjelentősebb retorikai módszereket a szakmai kommunikáció helyzeteiben.
1. Alapvető módszer. Lényege a beszélgetőpartnerhez intézett közvetlen felhívásban rejlik, akit megismertet a tényekkel, ami az Ön bizonyítékának alapja. A számpéldák és a statisztikai adatok itt alapvető szerepet játszanak. Tökéletes hátteret biztosítanak szakdolgozatának alátámasztásához.
2. Ellentmondás módszere. Védekező jellegű. Ez a módszer az érvelésben lévő ellentmondások, valamint a beszélgetőpartner érvelésének azonosításán és az ezekre való összpontosításon alapul.
3. Átvitt összehasonlítás módszere. Kivételes jelentőséggel bír azokban az esetekben, amikor az összehasonlításokat jól választják meg.
4. "igen, .. de ..." módszer. Akkor célszerű használni, ha a beszélgetőpartner némi előítélettel kezeli a beszélgetés témáját. Mivel minden folyamatnak, jelenségnek vagy objektumnak megnyilvánulása pozitív és negatív aspektusokkal is rendelkezik, az "igen, .. de ..." módszer lehetővé teszi, hogy más megoldási lehetőségeket is mérlegeljünk a probléma megoldására.
5. A "darabok" módszere hasonló az argumentumok átrendezésének módszeréhez. A módszer lényege, hogy a beszélgetőpartnered monológját jól elkülöníthető részekre osztod: „ez biztos”, „kétség”, „mindenféle nézőpont létezik”, „ez egyértelműen rossz”.
6. Bumeráng módszer. Lehetőséget ad a beszélgetőpartner „fegyverének” használatára ellene. Ennek a módszernek nincs bizonyítási ereje, de hatással van a hallgatóságra, különösen, ha kellő szellemességgel használják.
7. Figyelmen kívül hagyás módja. Általános szabály, hogy leggyakrabban beszélgetésekben, vitákban, vitákban használják. Lényege: a beszélgetőpartner által elmondott tényt Ön nem tudja cáfolni, de értéke és jelentősége sikeresen figyelmen kívül hagyható.
8. Kimeneti módszer. Az ügy érdemében bekövetkezett fokozatos szubjektív változáson alapul.
9. A látható alátámasztás módja. Különösen gondos előkészítést igényel. Akkor célszerű használni, amikor ellenfélként lép fel (például egy beszélgetésben).
Hamis érvek. A szakmai kommunikáció problémáinak megoldása során a rendvédelmi tiszt olyan helyzetbe kerülhet, amikor hamis érveket állítanak fel ellene.
D. Halpern pszichológus azonosította a huszonegy leggyakoribb hamis érvet:
Az asszociációk hatása. Ha két esemény időben és/vagy térben közel történik egymáshoz, akkor az emberi elmében kapcsolat jön létre közöttük. Ezért amikor ezen események egyike bekövetkezik, az ember elkezdi várni, hogy a másik is bekövetkezik. A személy elkezdhet társult állapotokat érezni.
Nagyon óvatosnak kell lennie az asszociációkon alapuló üzenetekkel. Ha ez az érv kiderül, akkor az üzenet egy másik részét kell elemezni, mert az inkább a személyiség érzelmi, mintsem a racionális összetevőjére való hivatkozáson alapulhat.
Érvek a személyiség ellen. Ezt a kifejezést úgy fogadták el, hogy "tulajdonnéven való hívást" jelent. A meggyőzésnek ezzel a formájával az eszmét támogató emberek ellen lehet beszélni, és nem maga az ötlet ellen. A hamis érvelés a személy iránti antipátián alapul, nem magával az eszmével.
A szánalom hangsúlyozása (empatikus befolyás). Nagyon könnyű kiemelni a javasolt feltevésből: "Tedd ezt, mert szükségünk van a segítségedre." Az ilyen csomagokat a védelem gyakran felhasználhatja a bíróságon. Ugyanakkor nem kerül szóba a gyanúsított valódi bűnössége vagy ártatlansága, hanem elhangzik, milyen nehéz élete volt, hogyan hagyta el, mennyire szomorúak voltak a körülmények. BAN BEN Mindennapi élet ezt a fajta érvelést figyelemreméltóan olyan emberek használják, akiknek külső típusú kontrolljuk van.
Népszerűség és ajánlások. Arra buzdítják, hogy támogassanak egy álláspontot vagy tegyenek lépéseket, mert mindenki ezt teszi. Implicit módon azt feltételezik, hogy „ha mindenki ezt teszi, annak helyesnek kell lennie”. Ennek a módszernek egy változata az ajánlások alkalmazása. A tévedést tovább fokozza, ha az ajánlások nem is érintenek olyan területet, amelyben a népszerű személy kompetens. Ez utóbbi esetben a hamis érv keresztezi a "hatóságokhoz folyamodást".
Rossz dichotómia. Így nevezik „néha a probléma leegyszerűsítésének vagy fekete-fehér érveknek, amikor egy személyt arra kérnek, hogy válasszon két pozíció közül, anélkül, hogy más lehetőséget vagy „szürke területet” kínálnánk neki.
A hasonló helyzetbe kerülő személy fő hibája az, hogy elkezd "a kínálatból" választani, ezzel korlátozva saját mérlegelési területét ezzel a problémával.
Felhívás a büszkeségre vagy a hiúságra. Ebben az esetben a dicséretre vagy a hízelgésre hagyatkoznak. Bár a hízelgés önmagában nem feltétlenül „gonosz szándék”, felhasználható a probléma megzavarására.
Csalás vagy információk eltitkolása. Ez a nemkívánatos álláspontot alátámasztó információk visszatartásával történő meggyőzési módszer.
Ördögi kör. Az ilyen típusú érvelésben az előfeltevés egy másképpen megfogalmazott következtetés. Ha az ilyen típusú érvelésről szerkezeti diagramot készítünk, akkor egy kört kapunk, mivel a következtetés újrafogalmazása a következtetés alátámasztására szolgál. Például: "Az áldozatnak meg kellett növelnie a sebességkorlátozást, mert a jelenlegi sebességkorlátozás túl alacsony."
Irreleváns érvek. Latinul az ilyen típusú hamis érveket non sequiturnak nevezik, ami azt jelenti, hogy „nem következmény”. Más szavakkal, az érvelés vagy előfeltevés nem kapcsolódik a következtetéshez. Egy érv vagy ajánlás meggyőzőképességének legfontosabb kritériuma a következtetéshez kapcsolódó premisszák megléte.
"lejtő" vagy kontinuum. Az egyik érv a régióban élő különböző népcsoportok iskoláinak egyesítésére irányuló bírósági végzések ellen az volt, hogy ha megengedjük, hogy a bíróság döntse el, hogy gyermekeink melyik iskolába járjanak, akkor a bíróság azt is megkezdi, hogy kit engedjünk el a templomba, kit hívjunk meg, és kivel házasodjunk össze. Az érvelés az, hogy ha ennek a kontinuumnak az egyik végére helyezzük az eseményeket a bíróság joghatósága alá, akkor a bíróság átveszi a benne szereplő többi eseményt. A legtöbb életesemény sorba rendezhető. De ebből egyáltalán nem következik, hogy ennek a sorozatnak az egyik részét érintő cselekvések a többire is vonatkoznának.
"Szalma Madárijesztő". A szalmabáb instabil és könnyen felborul. Így hívják azt a módszert, amikor az ellenfél következtetését a leggyengébb formában közöljük, majd könnyen megcáfolható. Ugyanakkor egy bizonyos következtetést ellenző ellenfél eltorzítja az e következtetés mellett szóló érveket, és sokkal gyengébbekkel helyettesíti azokat.
"A rész egész". Rossz érvek, mint például a „rész – egész”. hátoldal ugyanaz a hiba. Ezzel az érveléssel azt feltételezzük, hogy azok az ítéletek, amelyek igazak az egészre, igazak annak minden részére, és hogy azok az ítéletek, amelyek igazak a részekre, igazak az egészre is.
A tudatlanság használata. A tudatlanság használatának sajátossága, hogy így sokszor két vagy több teljesen eltérő következtetés alátámasztására nyílik lehetőség. Ez annak a jele, hogy a bemutatott érvek tévesek. Tudatlanságunkat arra használjuk, hogy bebizonyítsuk, hogy a következtetés rossz, mert nincs bizonyíték, amely alátámasztaná. Tudatlanságunkat a dologgal kapcsolatban arra is felhasználhatjuk, hogy alátámasszuk a következtetést, azzal érvelve, hogy ez igaz, mert nincs ellene bizonyíték.
Gyenge és nem megfelelő analógiák. Az analógiák használata az egyik alapvető gondolkodási készség. Ha valami újjal találkozunk, az analógiák felé fordulunk, és a már ismert ismereteink alapján próbáljuk értelmezni. Bár az analógiák rendkívül hasznos eszközei a megértésnek, visszaélhetnek velük. Két tárgy vagy esemény hasonló, ha bizonyosak általános tulajdonságok. Ha analógiával érvelünk, azt feltételezzük, hogy az egyik objektumra vagy eseményre igaz állítások igazak egy másik objektumra vagy eseményre.
hiányos összehasonlítások. A hiányos összehasonlítások gyakran használnak olyan értékelő kifejezéseket, mint a "jobb", "biztonságosabb". Ez a következtetés hiányzó összetevőinek figyelembevételének speciális esete. Mi a jobb"? Hogyan kell mérni? Ki mért? Mihez képest?
Tudni, amit nem lehet tudni. "Bővítenünk kell a rendvédelmi szervek számát, hiszen drámaian megnőtt a be nem jelentett nemi erőszakok száma", "Jelenleg 150 ezer drogfüggőt tartanak nyilván, de a valós szám 1 millió 000 ezer." Semmiképpen nem tudhatjuk meg azt, amit nem lehet tudni.
Hamis indok. Hamis érvelésről van szó, amikor valaki azt állítja, hogy mivel két esemény egyszerre történik vagy követi egymást, az egyik oka a másiknak. – A városban a templomok számának növekedésével párhuzamosan a prostituáltak száma is nő.
A forrás hitelességének csökkentése. Csökken az ellenfél tekintélyének státusza, gyakran a megaláztatás, az érzelmekre való fellebbezés miatt. – Csak egy bolond támogatná ezt a jelöltet. Így támogatva adott pont vízió, automatikusan a bolondok, a hazafias érzelmektől és elmétől mentes emberek kategóriájába tartozol.
Vonzalom a hagyományokhoz. – Mindig is ezt tettük. Bárki, aki megpróbált bármilyen szabályt megváltoztatni, hallotta ezt a mondatot, vagy annak egy változatát: "Ne próbálja megjavítani azt, ami még nem ment el." Lehetséges, hogy a jelenlegi rendszer valóban jobb, mint a javasolt változtatások, de az is lehet, hogy nem. Az, hogy "mi mindig ezt csináltuk", nem jelenti azt, hogy jó ill A legjobb mód cél elérése. A kritikus gondolkodó egyik tulajdonsága a rugalmasság.
Hamis vádak hamis érvekben. Ez hamis előfeltevés! Úgy tűnik, hogy néhány ember, miután megtanulta felismerni a hibás érvelést, azonnal rossznak nevez mindent, amit mások mondanak.
A beszéd és a meggyőződés meggyőzése. A meggyőzőképesség a befolyásolás tárgyában rejlő attitűdök, meggyőződések, érdeklődési körök, igények, gondolkodásmód és egyéni beszédstílus figyelembevételén múlik.
Ha valakit meg akar győzni, bizonyos szabályokat be kell tartania:
A meggyőzés logikájának meg kell felelnie a befolyásolás tárgyának intellektusának;
Bizonyítékkal kell meggyőzni, a tárgy által ismert tények alapján;
A konkrét tényeken és példákon túl az információknak általános rendelkezéseket (ötleteket, elveket) kell tartalmazniuk;
A meggyőző információnak a lehető leghihetőbbnek kell lennie;
Jobb megérteni a kis értelmes részekben (blokkokban) bemutatottakat;
Jelentett tények és Általános rendelkezések olyannak kell lennie, hogy a hatás tárgyában érzelmi reakciót váltson ki;
Minél dinamikusabb a szöveg és a benne egyértelműen megnyilvánuló tények, annál jobban felkelti a figyelmet;
Jobban érzékelhető az, ami közel áll a befolyás tárgyának érdekeihez és szükségleteihez;
Jobb, ha a tárgy észlelésének nemzeti hagyományaival összhangban bemutatott anyagot észlelünk, megértünk és asszimilálunk.
A meggyőző befolyásolás hatékonyságának kritériuma a meggyőződés. Ez egy mély bizalom a tanult ötletek, ötletek, fogalmak, képek igazságában. Lehetővé teszi egyértelmű döntések meghozatalát és habozás nélküli végrehajtását, határozott állásfoglalást bizonyos tények és jelenségek értékelésében. A meggyőződésnek köszönhetően olyan attitűdök alakulnak ki, amelyek meghatározott helyzetekben meghatározzák az emberi viselkedést.
A meggyőződés fontos jellemzője a mélysége. Közvetlenül kapcsolódik a tudatossághoz, az ember élettapasztalatához, a környező valóság jelenségeinek elemzésének képességéhez. A mély magabiztosságot nagy stabilitás jellemzi. Amint azt a gyakorlat mutatja, a megrázáshoz a logikus következtetések önmagukban nem elegendőek. A vitáknak érzelmi reakciót kell kiváltaniuk.
A következő esetekben ajánlatos a meggyőző befolyásolás végrehajtása:
Amikor a befolyás tárgya képes felfogni az információt;
Amikor a tárgy pszichológiailag készen áll, hogy egyetértsen véleményünkkel;
Abban az esetben, ha az objektum képes különböző nézőpontok összehasonlítására, elemezze az érvelésrendszert. Más szóval, a hatás csak akkor hatékony, ha a személy képes megérteni és értékelni, amit neki mondanak;
Ha a hatás alanyának gondolkodási logikája, az általa használt érvelés közel áll a tárgy gondolkodásának sajátosságaihoz. Ezért fontos figyelembe venni a tárgy nemzeti-pszichológiai sajátosságait, a társadalmi, nemzeti-vallási, kulturális tényezőket, amelyek meghatározzák az üzenet tartalmának észlelését;
Ha van időd meggyőzni. Meggyőzni az embereket valamiről, különösen arról, ami nyereséges ellenkező oldal, időre van szüksége. Változások az emberek racionális gondolkodásának szférájában csak a tények összehasonlítása és mérlegelése után következnek be.
A meggyőző hatás általában a következőket tartalmazza:
Az információforrás hatása;
Az információtartalom hatása;
A tájékoztatási helyzet hatása. kényszermódszer.
Nem mindig lehet sikert elérni, ha rábeszéléssel befolyásolunk egy személyt. Néha kényszert kell alkalmazni. Fontos, hogy a befolyás tárgya felismerje az ellene hozott kényszerintézkedések elkerülhetetlenségét. Ezt pedig akkor érik el, ha a kényszer megelőzi a meggyőzést. Ez a rendelkezés az alapja annak, hogy a kényszert válasszák egy személy befolyásolásának módjaként a bűnüldözésben (Chufarovsky Yu.V.).
A kényszer egyfajta pszichológiai befolyás, amely nyíltan elnyomja az ellenállás képességét. Ez lehetővé teszi olyan cél elérését, amely ellentétes egy személy vágyaival, szándékaival és érdekeivel.
Hello barátok!
Az olvasókkal és szemináriumaim résztvevőivel folytatott megbeszélések során gyakran „elcsúszik” egy gondolat - – És hogyan kell meggyőzni?
Tudod, a meggyőzés terén tapasztalt embert meglepheti egy ilyen kérdés. És itt van az oka - sok szempontból a meggyőzési eljárás már autopilóton fut, és te magad sem veszed észre, hogyan követsz valamilyen rendszert.
Olyan ez, mint egy harcművészet specialistája, amelyben sok védekező blokkot olyan automatizmusra dolgoztak ki, hogy ő maga sem érti, hogyan tud ilyen gyorsasággal blokkolni az ellenséges csapások lavináját.
Vagyis szükségünk van arra, hogy az elméletet a gyakorlat alapján építsük fel. Igen, a mi szakterületünkön minden így történik - először magad csinálsz valamit, megbizonyosodsz arról, hogy a berendezés működik, majd megosztod másokkal.
Tudod, ha a meggyőzésről van szó, rögtön a legendás szövegíró, Gary Bensivenga által javasolt klasszikus formula jut az eszünkbe. Szerintem ennek a srácnak nincs szüksége bemutatásra.
Az egyértelműség kedvéért helyesebb lenne ezt a képletet "egyenletnek" nevezni.
Ez az egyenlet így néz ki:
Probléma + ígéret + bizonyíték + megoldás = meggyőzés
Egy szabványos séma, amellyel meggyőzést építhet az értékesítési szövegekben.
P mutassa meg, hogy ismeri az ügyfél problémáit
Minden ember életében vannak problémás helyzetek - munka, üzleti, személyes kapcsolatok, személyes növekedés, Egészség, kinézet stb.
Nem akarunk beletörődni ezekbe a problémákba, mert megértjük, hogy lelassítanak bennünket és kellemetlen kiigazításokat vezetnek be az életünkben.
Ha azonnal fel akarja hívni a figyelmet, azonnal hangoztassa az ügyfelek azon problémáit, amelyek megoldására a terméke készült.
Ez úgy történik, hogy a szöveged első soraitól kezdve megmutatod, hogy az olvasó oda jutott, ahol lennie kell. Hogy megérted őt, és ismered ezeket a nehézségeket.
De itt az a fő, hogy ne ragadj el. A probléma hangoztatása nem azt jelenti, hogy rettenetesen megijesztjük az olvasót, hogy félelemgörcsökbe görcsöljön a szövegedtől.
Szeretem a problémás pillanatokat lágy stílusban megszólaltatni, felsorolásukat egy nagyon lojális mondattal kezdem:
– Bizonyára ismeri az ilyen helyzeteket…
* Vagyis nem a problémára koncentrálunk, hanem annak következményeit mutatjuk be, amelyekkel olvasónk találkozott.
Például ne ragadjon el a "túlsúlytól", meséljen arról, hogy egy nő nem érzi magát szabadnak kedvenc ruhájában, mint korábban.
Mi az ígéretének fő célja?
Egyébként az „ígéret” a rád való szó. Nem kívánatos kifejezéseket használni a szövegben a stílusban – megígérjük…- amint azt a gyakorlat mutatja, az olvasó gyanakvóan fogadja az ilyen magabiztos ígéreteket.
Az „ígéret” elem fő célja, hogy megmutassa az olvasónak, hogy a nehézség átmeneti, és nem a világ vége.
Fontos, hogy az olvasó megértse, a helyzet javítható, nem csak ő van benne. Szívesen olvas, amikor látja, hogy sokan is átélték már ezt a helyzetet, és már túljutottak rajta, és újra teljes mértékben élvezik az életet.
Olyan vagy, mint a remény jelzőlámpája.
Egy ilyen elem lehetővé teszi az olvasó finom és fokozatos átvitelét a problémablokkból a megoldási blokkba. Ez csak az első lépés, ha reményt adsz, akkor nem kell a szavakra korlátozódnod – ezeket meg kell erősíteni valamivel.
Ne mondd, bizonyíts!
Döntsd el magad, miért higgyen el egy olvasó, aki nem ismer téged személyesen? A szavak ma annyira leértékelődnek, hogy az embereket pontosan a tetteik alapján ítélik meg.
Amikor egy politikus egy kampánytranszparenst tesz fel, amelyen a „Szava embere” bélyeg van lyukasan, az összes járókelő nevet. Pontosan ez az, amit a szavak – mondd, amit mondott, de ki fogja megtenni, barátom?
Ugyanez az értékesítéssel...
Ha azt állítja, hogy terméke 20%-os villamosenergia-megtakarítást tesz lehetővé - ha kérem, számokkal bizonyítja, hogy ez hogyan és miért történik, csak így fognak hinni Önnek.
Ne felejtsd el a „társadalmi bizonyíték” erejét (remélem, az oroszul beszélők megbocsátják, hogy így használom a kifejezést). Adj az olvasónak egy hőst. Mutasd tovább konkrét példaügyfele életéből terméke teljes erejét.
A séma egyszerű: a termék előtt rossz volt, de a termék után nagyszerű lett. Technika "múlt-jövő".
Ideje javaslatot tenni
Amikor egy férfi házassági ajánlatot tesz egy nőnek, általában szavaival és tetteivel már bizonyította életképességét, hogy gondoskodó férj és tisztességes családapa legyen.
Hangot adott a problémának, reményt adott, bizonyítékokkal megerősítette, és most itt az ideje, hogy ajánlatot tegyen.
Ahogy mondani szokták, a klienst már „bemelegítették” (nem tévesztendő össze a „bemelegítéssel”) – most itt az ideje, hogy határozott lépéseket tegyünk.
És most megjelenik a színen az Ön szuper terméke vagy szuper szolgáltatása, amelyet a vásárlói nehézségek leküzdésére terveztek. Akkor a javaslata már nem tűnik olyan tolakodónak és frontálisnak.
Mindent megtettél a tudomány szerint, és akkor meggyőződést kapunk, és nem amatőr "lökést", amelyre már kifüggesztik a táblákat az irodákban: "Minden harmadik értékesítési vezetőt lelőünk, a második most jött ki".
Használja ezt a képlet-egyenletet a szövegeiben, és akkor a meggyőzés folyamata jó termést hoz.
