Tuart Diamonddal, a Wharton School of Business professzorával és a világ egyik legkeresettebb tárgyalásszakértőjével működő tárgyalási keretet kínál, amely segít Önnek a kerékpárvásárlástól a fúziós tárgyalásig mindenben megtalálni a kívánt célt és még többet.

Véleménye szerint a tárgyalásokon a fő dolog az, hogy világosan megértsük a saját és az ellenfél célját. Ebben az esetben manőverezhet, új, nem szabványos utakat találhat, hogy elérje, amit szeretne, és pontosan azt kínálhatja ellenfelének, amire ő vár (vagy azzal egyenértékű cserét). És ahogy az általános tárgyalási torta egyre nagyobb, a részei is nagyobbak lesznek.

Az orosz kiadás partnerétől

Ez a könyv sok érdekes és hasznos dolgot fog elmondani a tárgyalásokról, de a könyv megjelenésének támogatására vonatkozó döntés ironikus módon szinte semmilyen tárgyalást és meggyőzést nem igényelt sem a mi részünkről, sem a kiadó részéről. Az ok egyszerű: néhány évvel ezelőtt volt szerencsénk Moszkvába hozni Stuart Diamond szemináriumot nekünk és ügyfeleinknek. Stewart tárgyalási és tárgyalási megközelítése nagyon közel áll ahhoz, hogy megértsük az életet, az üzletet és az embereket, és személyesen is sokszor kipróbálták és használták.

Sokszor hajlamosak vagyunk szétválasztani mindennapjainkat és üzleteinket, a "tárgyalások" ilyenkor legtöbbször az "üzlet" kategóriájába tartoznak, valami bonyolultat, feszültet, egymást "kiütő" és "taposó" tételt feltételezve.

Ha belegondolunk, hogy nap mint nap rengeteg tárgyalást folytatunk - taxisofőrrel, eladóval az üzletben, repülőtéren stb., akkor világossá válik, hogy nincs alapvető különbség az ilyen tárgyalások és a tárgyalások között. millió dolláros tranzakciókon. Ugyanazok az elvek működnek, és az első helyen az emberek és helyes megértés saját és az ellenfél góljai.

Gyémánt sok példával és történettel világossá és érezhetővé teszi, hogy az ellenfél nem mindig úgy látja a helyzetet, mint mi, ami számunkra nyilvánvaló, néha távolról sem érti meg a másik fél. Hogyan lehet meghallani, megérteni, többet kínálni, hogyan lehet megkerülni a kemény tárgyalópartnereket saját normáik szerint. Stewart 12 stratégiája olyan, mint egy kulcscsomó, amely a megfelelő kezekben segít számos ajtót kinyitni, és jó viszonyban maradni az ajtók őrzőivel.

Gyémánt azonban azonnal azt mondja, hogy "a velejéig tárgyalópartnerré kell válnod, aki a technikákat a személyiséged részévé teszi", ebben a helyzetben leszel képes arra, hogy valóban többet érj el minden helyzetben. Tehát vedd komolyan ezt a könyvet, és működni fog neked.

Előszó

Ez egy optimista könyv, jobbá kell tennie az életét. Hiszem, hogy többet lehet elérni. Nem számít, ki vagy, vagy milyen a karaktered, jobb tárgyalóvá válhatsz.

Több mint húsz éves oktatói munkám során láttam példákat arra, hogy az emberek a szemem előtt váltak jobb tárgyalóvá. Figyelmesebbek lettek önmagukra, és különösen a körülöttük lévőkre, és többet akartak elérni a tárgyalásokkal.

Sok technika, amit az óráimon tanultak és az életben használtak, ellentmond a hagyományos bölcsességnek. És néhány elsőre általában paradoxnak tűnik. De a diákjaim sikere az ő Mindennapi életés személyes fejlődésük bizonyítja az emberi interakció új megközelítésének sikerét. Az ebben a könyvben kínált stratégiák és taktikák átformálják a tárgyaláselméletet, leegyszerűsítik, megtisztítják a zsargontól, és lehetővé teszik, hogy gyakorlatiasabb, reálisabb és hatékonyabb módon kommunikálj másokkal.

Látni fogja, hogy a hagyományos fogalmak (racionalitás, erő, tárgyalásmentesség, win-win taktika) az idő nagy részében nem működnek. Ugyanakkor sokkal meggyőzőbbnek bizonyulnak az olyan stratégiák, mint az érzelmi érzékenység, a kapcsolatépítés, a világos célok kitűzése, a fokozatosság és következetesség, valamint az egyes helyzetek speciális megközelítése.

Tanítványaim jók abban, hogy többet érjenek el a tárgyalásokon, még akkor is, ha a másik fél ellenséges, egyszerűen csak hitelt adnak a másik fél hiedelmeinek, bármi is legyen az. Tudják, hogy a hagyományos „mi kontra ők” taktika nyereségkiesést eredményez, és hogy a folyamatos együttműködésre való törekvéssel sokkal többet lehet nyerni. Tudják azt is, hogyan bánjanak a kemény tárgyalókkal úgy, hogy saját szavaikat használják fel ellenük anélkül, hogy ellenségeskedést okoznának. Bizalmat kínálnak – de cserébe elkötelezettséget követelnek a másik oldaltól. Nem hülyék, és mindig elérik a céljaikat.

Megjelent a szerző engedélyével
először jelent meg oroszul

Az orosz kiadás partnerétől

Ez a könyv sok érdekes és hasznos dolgot fog elmondani a tárgyalásokról, de a könyv megjelenésének támogatására vonatkozó döntés ironikus módon szinte semmilyen tárgyalást és meggyőzést nem igényelt sem a mi részünkről, sem a kiadó részéről. Az ok egyszerű: néhány évvel ezelőtt volt szerencsénk Moszkvába hozni Stuart Diamond szemináriumot nekünk és ügyfeleinknek. Stewart tárgyalási és tárgyalási megközelítése nagyon közel áll ahhoz, hogy megértsük az életet, az üzletet és az embereket, és személyesen is sokszor kipróbálták és használták.
Sokszor hajlamosak vagyunk szétválasztani mindennapjainkat és üzleteinket, a "tárgyalások" ilyenkor legtöbbször az "üzlet" kategóriájába tartoznak, valami bonyolultat, feszültet, egymást "kiütő" és "taposó" tételt feltételezve.
Ha belegondolunk, hogy nap mint nap rengeteg tárgyalást folytatunk - taxisofőrrel, eladóval az üzletben, repülőtéren stb., akkor világossá válik, hogy nincs alapvető különbség az ilyen tárgyalások és a tárgyalások között. millió dolláros tranzakciókon. Ugyanazok az elvek működnek, és mindenekelőtt az emberek, valamint a céljaik és az ellenfél céljainak helyes megértése.
Gyémánt sok példával és történettel világossá és érezhetővé teszi, hogy az ellenfél nem mindig úgy látja a helyzetet, mint mi, ami számunkra nyilvánvaló, néha távolról sem érti meg a másik fél. Hogyan lehet meghallani, megérteni, többet kínálni, hogyan lehet megkerülni a kemény tárgyalópartnereket saját normáik szerint. Stewart 12 stratégiája olyan, mint egy kulcscsomó, amely a megfelelő kezekben segít számos ajtót kinyitni, és jó viszonyban maradni az ajtók őrzőivel.
Gyémánt azonban azonnal azt mondja, hogy "a velejéig tárgyalópartnerré kell válnod, aki a technikákat a személyiséged részévé teszi", ebben a helyzetben leszel képes arra, hogy valóban többet érj el minden helyzetben. Tehát vedd komolyan ezt a könyvet, és működni fog neked.

Fedor Sheberstov,
Odgers Berndtson ügyvezető partner
(ex Pynes & Moerner vezetői keresés)

Előszó

Ez egy optimista könyv, jobbá kell tennie az életét. Hiszem, hogy többet lehet elérni. Nem számít, ki vagy, vagy milyen a karaktered, jobb tárgyalóvá válhatsz.
Több mint húsz éves oktatói munkám során láttam példákat arra, hogy az emberek a szemem előtt váltak jobb tárgyalóvá. Figyelmesebbek lettek önmagukra, és különösen a körülöttük lévőkre, és többet akartak elérni a tárgyalásokkal.
Sok technika, amit az óráimon tanultak és az életben használtak, ellentmond a hagyományos bölcsességnek. És néhány elsőre általában paradoxnak tűnik. De diákjaim mindennapi életükben elért sikerei és személyes fejlődésük bizonyítja az emberek közötti interakció új megközelítésének sikerét. Az ebben a könyvben kínált stratégiák és taktikák átformálják a tárgyaláselméletet, leegyszerűsítik, megtisztítják a zsargontól, és lehetővé teszik, hogy gyakorlatiasabb, reálisabb és hatékonyabb módon kommunikálj másokkal.
Látni fogja, hogy a hagyományos fogalmak (racionalitás, erő, tárgyalásmentesség, win-win taktika) az idő nagy részében nem működnek. Ugyanakkor sokkal meggyőzőbbnek bizonyulnak az olyan stratégiák, mint az érzelmi érzékenység, a kapcsolatépítés, a világos célok kitűzése, a fokozatosság és következetesség, valamint az egyes helyzetek speciális megközelítése.
Tanítványaim jók abban, hogy többet érjenek el a tárgyalásokon, még akkor is, ha a másik fél ellenséges, egyszerűen csak hitelt adnak a másik fél hiedelmeinek, bármi is legyen az. Tudják, hogy a hagyományos „mi kontra ők” taktika nyereségkiesést eredményez, és hogy a folyamatos együttműködésre való törekvéssel sokkal többet lehet nyerni. Tudják azt is, hogyan bánjanak a kemény tárgyalókkal úgy, hogy saját szavaikat használják fel ellenük anélkül, hogy ellenségeskedést okoznának. Bizalmat kínálnak – de cserébe elkötelezettséget követelnek a másik oldaltól. Nem hülyék, és mindig elérik a céljaikat.
A könyvben többször is megemlítem, hogy „Hogyan szerezz többet” címmel, nem pedig „Hogyan tegyük mindezt”. A könyv célja, hogy minden olyan ember életét jelentősen javítsa, aki elolvassa és alkalmazza a benne leírt technikákat, taktikákat. Egyes elemek csak néha, mások gyakrabban működnek. A könyv megtanít arra, hogy megértse, mi működik a legjobban az adott esetben, és segít abban, hogy ezeket a technikákat saját részévé tegye.
Végül hadd mondjam el, hogy a How To Get More Done nem egy könyv a tárgyalások megtanulásáról. Arról szól, hogyan válhatsz csontig tárgyalópartnerré azáltal, hogy a technikákat a személyiséged részévé teszed. Amint észleli a könyv tartalmát, szinte minden kommunikációs aktust sikeresebben fog végrehajtani.
Lehetséges, hogy ebben a könyvben nem minden vonatkozik Önre. Néhányuknak nincs gyereke, másokat nem érdekelnek a velük való interakció kérdései kormányzati szervek. De amikor ezt a könyvet írtam, igyekeztem olyan tanácsokat adni, amelyekre a lehető legszélesebb közönségnek szüksége van. Amit tudsz, másnak újnak tűnhet, és fordítva. A lényeg az, hogy megértsd, mit használhatsz pillanatnyilag és egész életedben, és arra koncentrálj. Keresd meg, mi segít neked, és mi az, ami hozzáadott értéket az életedhez és mások életéhez.
Minden anyag, akár vonatkozik Önre, akár nem, tanítványaim és az én történeteim formájában kerül bemutatásra személyes tapasztalat abban a reményben, hogy sikereik és kudarcaik érdekelni fogják Önt a technikák elsajátítása során.
Ha azonban nem gyakorolsz, minden szavam üres szó marad. Meg kell értenie, hogyan működnek ezek a technikák az Ön konkrét esetben.
Úgy érezheti, hogy a könyvben leírt tárgyalási technikák némelyike ​​egyszerűen nem működik. De mindegyiket tesztelték, és most is tesztelik. Működnek, gyakran összhangban vannak az emberi psziché alapelveivel. Ha szkeptikus, próbálja ki a technikákat olyan helyzetekben, ahol alacsony a kockázat, fokozatosan haladjon tovább, és figyelje meg az eredményeket. Valószínűleg kellemesen meg fogsz lepődni. Nem szabad mindent egyszerre csinálni. Próbáljon ki egy technikát, érezze meg, javítsa, adjon hozzá valami mást. Ehhez egy egész életed van.
Végül számoljon be eredményeiről. Mentor vagyok a velejéig. Szeretném tudni, mit értek el a diákjaim és mindazok, akik használják az anyagaimat. Írjon nekem a www.gettingmore.com címre. Ennek a könyvnek párbeszédet kell nyitnia azok között, akik látva a világ, megérti: ideje többet elérni.

1. Újfajta gondolkodás

Lelassítottam, miközben a párizsi járatunk beszállókapujához rohantam. A gép még a pályán volt, de a hozzá vezető ajtó zárva volt. A repülőtéri alkalmazottak a pultnál nyugodtan válogatták a jegyeket. A géphez vezető hüvelyt már eltávolították.
- Jó napot, ezen a járaton vagyunk! Alig szólaltam meg, nehezen és gyorsan lélegeztem.
– Elnézést – válaszolta a jegyző. - Leszállás befejeződött.
– De a csatlakozó járatunk 10 perce szállt le! Megígérték, hogy felhívnak és figyelmeztetnek.
„Sajnos nem engedhetünk fel senkit a fedélzetre, miután bezárták az ajtót.
A barátommal az ablakhoz mentünk, nem hittük el, mi történik. A hosszú és jó nyaralásra vonatkozó összes tervünk apró darabokra omlott. A gép a szemünk előtt volt. A nap már lenyugodott, és a műszerfali fények tükröződései játszottak a pilóták arcán. A hajtóművek zaja felerősödött, és egy férfi világító pálcákkal a kezében lassan átsétált a repülőtéren a géphez.
Csak néhány másodpercig gondolkodtam. Aztán az ablak közepére vezettem a barátomat, közvetlenül a pilótafülkével szemben. És ott megálltunk, a pilóták látóterében. Egész lényem a hajó parancsnokára összpontosult, reméltem, hogy elkapom a tekintetét.
Az egyik pilóta felnézett, és látta, hogy az ablaknál állunk, elveszve. – néztem a szemébe, panaszosan, könyörgőn. A táska vállról lábra esett. Olyan érzés volt, mintha egy örökkévalóságig ott álltunk volna. Végül a pilóta ajka megmozdult, a másodpilóta is felkapta a fejét. Most a szemébe néztem. Bólintott.
A motorok zaja halkabb lett, és megszólalt a telefon a kijárat melletti pulton. A jegyző meglepetten fordult felénk. „Vedd fel a dolgaidat, és menj! ő mondta. – A pilóta megkért, hogy engedjem át! Most sikerült megmenteni a nyaralásunkat, boldogan ölelkeztünk, fogtuk a táskáinkat, integettünk a pilótáknak és gyorsan felszaladtunk a gépünkre.
Ryan Chen, Wharton School of Business
2001-es kiadás

A fenti történetet a tárgyalásművészet egyik résztvevője mesélte el nekem. És ez kétségtelenül a tárgyalás példája, bár természetesen teljesen non-verbális. De a tárgyalások tudatosan, a terv szerint és nagyon hatékonyan zajlottak. Hat különböző, általam tanított technikát használt. Ezek a technikák általában mások számára láthatatlanok.
Mik ezek a trükkök?
Először is légy szenvtelen; Az érzelmek tönkreteszik a tárgyalásokat. Kényszeríteni kell magad, hogy nyugodt maradj.
Másodszor, készülj fel, még ha csak öt másodpercre is. Tedd rendbe a gondolataidat.
Harmadszor, keress egy döntéshozót. Ebben az esetben a pilóta volt az. Egy pillanatot sem volt érdemes vesztegetni azzal, hogy a kijáratnál vitatkozzon egy alkalmazottal, nem tudta megváltoztatni a cég politikáját.
Negyedszer, a célokra koncentrálj, ne kinek van igaza. Az sem mindegy, hogy késik-e a csatlakozó járat vagy sem, az sem mindegy, hogy a beszállókaput nem hívták ki a dolgozók riasztására. A cél ez volt: felszállni egy Párizsba tartó repülőre.
Ötödször, lépjen kapcsolatba az emberekkel. Az emberek a tárgyalásokon szinte minden.
És végül, hatodszor, ismerje fel pozíciójukat és erejüket, és adja meg nekik az esedékességet. Ha így tesz, erejüket felhasználva segíthetnek elérni céljait.
Nagyon gyakran az ilyen trükkök észrevétlenül működnek, de ez nem varázslat. Úgy segítettek Ryannek és barátjának, hogy életük végéig emlékezni fognak rá. És pontosan ugyanazok a technikák segítik nap mint nap a sikeres tárgyalások lefolytatását mindazok számára, akik ezeket a tanfolyamaimon tanulták. Munkaszerzés, fizetésemelés, beszélgetés gyerekekkel vagy munkatársakkal – az általam tanított tárgyalási technika több mint 30 000 embernek segített megszerezni az irányítást és a hatalmat saját élet.
Ennek a könyvnek az a célja, hogy újra elkészítsem a kurzusomat papíron, elérhetővé téve azt az olvasók számára szerte a világon. Itt olyan stratégiákat, modelleket és technikákat mutatok be, amelyek együttesen megváltoztatják a kommunikációról alkotott nézetedet, lehetővé téve, hogy megváltoztasd a viselkedésedet, miközben másokkal interakcióba lépsz. Az én tanfolyamom nagyon különbözik attól, amit a tárgyalásról olvasott. A kurzus pszichológiára épül, nem létezik „kölcsönösen előnyös alku”, „egyik fél számára előnyös alku”, „kemény tárgyaló” vagy „puha tárgyaló” fogalma. Módszertanom nem racionális megközelítésen, azon alapul, hogy kinek van nagyobb hatalma, vagy olyan kifejezéseken, amelyek a tárgyalásokat elérhetetlenné és lehetetlenné változtatják. Nem, a módszertan az észlelésen, a gondolkodáson, az érzéseken alapul, való élet. És remélem, hogy a könyvem segít mindenkinek tedd azt, amiről a címben beszélek: érj el többet.
Hiszen ez az ember egyik alapvágya, nem? Több! Bármit csinálsz, nem csodálkozol, hogy van-e több? Nem, ez nem azt jelenti, hogy nekem többet, másoknak pedig kevesebbet kellene kapnom. Csak valami másnak kell lennie. Nem feltétlenül pénzben. A legtöbb, ami kedves számodra: több pénz, több idő, több étel, több szeretet, több utazás, több felelősség, több kosárlabda, több TV-idő, több zene.
A könyvem többről szól: hogyan értsük meg, mi az, hogyan szerezzünk többet, hogyan tartsuk meg. Bárki is vagy, bárhol is vagy, a könyvben szereplő gondolatok és módszerek neked szólnak. Szabaduljunk meg a dogmatikus gondolkodástól, mindenféle beavatkozástól, és összpontosítsunk a „több” egyszerű fogalmára.
A világ tele van tárgyalásokról szóló könyvekkel, amelyek megtanítják, hogyan szerezz igent, hogyan kerüld el a nemet, hogyan nyerj, szerezz előnyt, köss üzletet, szerezz előnyt vagy befolyást, győzz meg másokat, légy kedves, légy kemény, stb.
Azonban csak kevesen tudják majd használni a bennük leírt technikákat, akik elolvassák ezeket a könyveket. Ráadásul néha csak akarok hallani a "nem" választ. Vagy azt akarod hallani, hogy "talán", mert csak el akarod halasztani valamit. De az ösztön mindig többre készteti az embert, most és azonnal. És nem akarsz több száz módszert memorizálni a célod eléréséhez, vagy nem akarsz másokat manipulálni.
Ebben a könyvben úgy mutatom be az információkat, hogy azokat valóban felhasználhassa, és azonnal. Ezt én követelem azoktól, akik részt vesznek a tanfolyamaimon: felső- és középvezetők, irodai dolgozók, ügyvédek, mérnökök stb. Mindent át kell vennie, amit a tárgyalásokról tanult az osztályteremben - és ezt a tudást az életben kell használnia, függetlenül attól, hogy pizzát rendel. , vagy egymillió dolláros üzletről tárgyalsz, esetleg egy blúzra vagy nadrágra kérsz kedvezményt. Arra biztatlak, hogy az én stratégiáimat aznap alkalmazd, amikor megtanulod őket, írd le a naplódba, gyakorold és alkalmazd újra és újra.

Miért olyan fontos?

A tárgyalás az emberek közötti kommunikáció minden aktusának a lényege. Minden alkalommal, amikor kapcsolatba lépünk egy másik személlyel, tárgyalunk: verbálisan vagy non-verbálisan, tudatosan vagy sem. Autót vezetni, gyerekekkel beszélgetni, ügyeket intézni – a tárgyalások elől nem szabadulhatsz meg, csak jobbá vagy rosszabbá teheted azokat.
Ez nem jelenti azt, hogy folyamatosan mindenről aktívan kell tárgyalnia. Ez csak azt jelenti, hogy aki jobban megérti a másokkal való kommunikáció törvényeit, az többet fog kihozni az életből.
Van egy régi elv arról, hogy mi a különbség a hozzáértő és a hozzá nem értő ember között. Egy hozzá nem értő ember a mezőre néz, és csak egy síkságot lát. És egy kompetens személy ugyanazon a területen azonnal észreveszi a megkönnyebbülés minden durvaságát. A szakembernek nem kell több időt vagy erőfeszítést költenie a megszerzésére nagy mennyiség tájékozódás közben. Ezeket az információkat azonban sokkal nyereségesebben tudja majd felhasználni céljai eléréséhez vagy a kockázatok csökkentéséhez.
Ez a könyv megtanítja Önnek a legjobb tárgyalási technikákat, hogy teljes mértékben megérthesse másokkal való kapcsolatainak topográfiáját.
Ryan Chenhez hasonlóan, akinek története a könyv elején található, a legtöbb tanítványom a legtöbb hétköznapi emberek. A tárgyalások során azonban megtanultak kivételes eredményeket elérni, hiszen több önbizalomra tettek szert és elsajátították a szükséges készségeket. Egy nő, aki részt vett az óráimon, és az én módszereimet alkalmazta, elkerülte, hogy Indiában férjhez menjen, és ehhez még a szülei beleegyezését is megkapta, bár az esküvő napját már kijelölték, és a meghívókat már kiküldték a vendégeknek. A 2008-as Writers Guild sztrájkot a 2. fejezetben vázolt módszerekkel segítettem befejezni. Tanfolyamomon részt vett egy üzleti adminisztrációs hallgató, akit tizenkét cég elutasított – és a félév végére négy állásajánlatot kapott ugyanazoktól a cégektől, igen, további nyolc interjúmeghívást nyolc másik cégnek. A szülők megtanulták, hogyan győzzék meg gyermekeiket, hogy panaszkodás nélkül mossanak fogat.
Valamikor a volt hallgatóktól kapott információk alapján munkatársaimmal elkezdtük nyomon követni a módszereimmel megkeresett vagy megtakarított pénzt. Amikor összeadtuk a beérkezett összegeket: itt 7 dollár, ott 132 dollár, esetenként egymillió vagy több is, a végösszeg meghaladta a 3 milliárdot – és mindez annak ellenére, hogy a beérkezett információknak csak a harmadát dolgoztuk fel. Nem számítjuk a megmentett házasságokat, a talált állásokat, a megkötött üzleteket, a szülőket természetesen, hogy a diákokat rábeszélik, hogy menjenek el orvoshoz, és a gyerekeket, akik pontosan azt teszik, amit kérnek tőlük.
Több mint 400 történet van ebben a könyvben, és a legtöbbben azoknak az embereknek a valódi nevét használom, akik részesei lettek. Azt akarom, hogy a könyv megőrizze az elmondottak hitelességét. Az emberek elmesélik, hogyan sikerült fizetésemelést kapniuk, visszakapniuk egy hibás termék vásárlása után a pénzüket, elkerülni a gyorshajtási jegyet, rávenni a gyerekeiket erre. házi feladat, üzletet kötni arról, hogyan lett jobb az életük ezerféleképpen. Hogyan értek el többet?
Ha az itt javasolt módszerek a gyakorlatban nem működnének, akkor sem én, sem a tanfolyamaimon részt vevő több tízezer ember nem mutatna érdeklődést irántuk.
És kik ezek az emberek? Különböző társadalmi pozíciókat töltenek be, és a legkülönfélébb kulturális környezetekhez tartoznak. Több millió dolláros cégek vezetői és háziasszonyok, diákok és eladók, menedzserek és titkárok, tőzsdeügynökök és kamionsofőrök, szakszervezeti tagok és művészek – aki nincs itt! Ezek az emberek ben születtek különböző országok– az Egyesült Államokban, Japánban, Kínában, Oroszországban, Kolumbiában, Bolíviában, Dél-Afrikában, Kuvaitban, Jordániában, Izraelben, Németországban, Franciaországban, Nagy-Britanniában, Brazíliában, Indiában, Vietnamban és így tovább.
És az én módszereim mindenkinél működnek – és működni fognak az Ön esetében is.
Akárcsak Ben Friedman esetében, aki szinte mindig megkérdezi azokat a cégeket, amelyek szolgáltatásait igénybe veszi, hogy vajon jobban bánnak-e az új ügyfelekkel, mint a hozzá hasonló régi, bevált ügyfelekkel – például kedvezményekkel és egyéb előnyökkel adnak új ügyfeleket. És egyszer, amikor feltette ezt a kérdést, Ben 33% kedvezményt kapott a The New York Times előfizetéséből.
Vagy Soo Chin Kim esetében, aki mindenhol egyszerű emberi kapcsolatokat keres. Évente 200 dollárt takarít meg lánya tanórán kívüli költségein. Francia. Hogyan csinálta? Igen, mielőtt kedvezményt kért, beszélt az iskola igazgatójával, és megkérdezte, hogyan utazott Franciaországban. Az ilyen stratégiák megtakarítanak egy kicsit itt, egy kicsit ott. De egy év alatt az összeg elérheti a több ezer dollárt.
De ahhoz, hogy használni tudja a könyvben szereplő stratégiákat, meg kell tanulnia másként gondolkodni arról, hogyan bánjon az emberekkel.
Valaki a kezdetektől fogva milliókat keres. Paul Thurman, egy New York-i székhelyű vezetési tanácsadó 35%-kal csökkentette egy nagy ügyfele kiadásait – ez „hihetetlenül” 20%-kal több, mint amennyit általában elért a tanfolyam elvégzése előtt. Használt mércéket, kitartást, pontosabb kérdéseket, kapcsolatépítést és fokozatosságot, mindezt a tanfolyamom során tanulta meg. A megtakarítás az első évben 34 millió dollárt tett ki, és a mai napig ez a szám meghaladta a 300 millió dollárt. Paul szerint most kulcsfontosságú előnye van a piacán.
Richard Morena, az Asbury Park Press akkori pénzügyi igazgatója 245 millió dollárral növelte a cég árbevételét, ezzel 1 millió dollárt keresett magának, mindezt az én tanfolyamom szabványainak, keretezésének és egyéb technikáinak felhasználásával. És Richard szerint továbbra is fejleszti a használatukat. Ahhoz, hogy hasznot húzzon az ebben a könyvben felvázolt stratégiákból, Richardhoz hasonlóan, új pillantást kell vetnie arra, hogyan kommunikál másokkal.

Miben különbözik ez a könyv a többitől?

Az alábbiakban tizenkét fő stratégiát mutatunk be, amelyek együttesen rendkívüli mértékben különböztetik meg ezt a könyvet attól, amit a legtöbb ember a tárgyalással társít. Ezeket a stratégiákat a könyvben részletesen tárgyaljuk; leírja a bennük használt technikákat és a stratégiák által kínált perspektívákat. Minden stratégiát egy fejezet követ az adott stratégia használatáról élethelyzet– legyen szó gyermeknevelésről, utazásról vagy más emberekkel való érintkezésről a társadalmi-politikai szférában.
Az alábbi stratégiák együtt a tárgyalás új, igazabb perspektíváját képviselik. Ez a „focizom” és a „professzionálisan futballozom” közötti jelentésbeli különbségre emlékeztet. Az egyetlen közös dolog ezekben a kifejezésekben, hogy ugyanarról a játékról beszélünk, semmi többről.

1. A célok az elsők
A célok az, amit a tárgyalás végén el akarsz érni, ami az elején nincs meg. Nyilvánvalóan tárgyalni kell ahhoz, hogy elérd a céljaidat. A legtöbb ember azért tesz a céljaival ellentétes lépéseket, mert valami másra összpontosít. Az ilyen emberek dühösek lehetnek a boltban, vagy amikor másokkal kommunikálnak, rossz embereket támadhatnak meg. Tárgyaláskor nem a kapcsolatokra vagy a profitra kell gondolnia, nem arra, hogy miként tárgyaljon a win-win, vagy bármi másra – csak azért, mert az ilyen taktikákat hatékonynak találja. Minden, amit a tárgyalás során tesz, meg kell tennie egyértelműen és egyértelműen elvezeti Önt ezen konkrét tárgyalások céljaihoz. A többi lényegtelen, vagy akár árthat is neked.

2. Minden az emberekről szól
Nem győzheti meg az embereket semmiről, amíg az ő szemükön keresztül nem nézi a helyzetet – mit éreznek és észlelnek, mire van szükségük, hogyan vállalnak kötelezettségeket, és hogy megbízhatnak-e bennük. Tudja meg, mely harmadik feleket tisztelik, és kik tudnak segíteni. Hogyan alakítanak ki kapcsolatokat? Mindezen információk nélkül nem is kezdheti meg a tárgyalásokat. Képzeld el, hogy te vagy a legkevésbé fontos személy ebben a folyamatban cserélj szerepet, próbáld meg magad a helyükre helyezni, és őket is a helyedre. Ha erőt vagy nyomást alkalmaz, az teljesen tönkreteheti a kapcsolatot, és megtorló intézkedésekhez vezethet a részükről. Ahhoz, hogy eredményt érj el (és meggyőzően nézz ki), embereket kell teremtened akarta tedd, amit kérsz tőlük.

3. Ne felejtsd el az érzelmeket
Világunk nem racionális. És minél fontosabbak a tárgyalások az ember számára, annál irracionálisabbá válik, akár valamilyen etikai kérdésről beszél, akár egy fagylaltos gofri kúp vásárlásáról vitatkozik gyermekével – a folyamat mindig ugyanaz. És ha az ember irracionálissá válik, könnyen enged az érzelmeknek. Az érzelmek által eluralkodott ember azonban nem képes másokat meghallani. És ha nem hallgat, nem tudod meggyőzni. Ez azt jelenti, hogy szavai haszontalanok lesznek, különösen azok az érvek, amelyeket a racionális és körültekintő emberek számára készített. Be kell csapnia a másik ember érzelemvilágába úgy, hogy megmutatja neki aggodalmát, sőt, ha szükséges, bocsánatot is kér, ehhez pedig hangsúlyoznia kell az érdemeit, és olyasmit kell ajánlania, amivel tisztábban gondolkodik.

4. Minden helyzet más
A tárgyalások során nincsenek teljesen azonos helyzetek. És még ugyanaz a személy különböző napokon is vezethet különböző helyzetekben. Ezért kell mindegyiket úgy értékelni, ahogy most van. Az átlagok, statisztikák, jelenlegi trendek vagy múltbeli problémák keveset érnek, ha többet akarsz kihozni azokból az emberekből, akikkel ma és holnap foglalkozol. A japánokkal vagy muzulmánokkal folytatott tárgyalások szabályai, azok az állítások, hogy soha nem szabad az első javaslatot tenni, egyszerűen nem igazak. Túl sok a különbség a helyzetekben és magukban az emberekben, ezért a mintagondolkodás itt nem segít. A helyes válasz az „utállak” kifejezésre: „Beszéljünk róla”. Tudni fogja, hogy ez a személy mit gondol és hogyan érez, ami azt jelenti, hogy hatékonyabban tudja meggyőzni.

5. A legjobb, ha lassan mozogsz.
Sokan nem érnek el semmit, mert mindent egyszerre kérnek. Túl messzire járnak. Ez a viselkedés megrémíti a beszélgetőpartnereket, a tárgyalások kezdenek kockázatosabbnak tűnni, és nőnek a különbségek közöttetek. Apró lépésekben haladjon – nem számít, hogy fizetésemelésről vagy szerződéskötésről tárgyal. Vezesd az embereket a fejükben lévő képtől a céljaid felé, az ismerttől az ismeretlenig – de lépésről lépésre. És ha nem nagyon bíznak benned, a fokozatosság még fontosabbá válik. Ellenőrizze minden lépését. Ha nagyok a különbségek a felek között, akkor lassan haladjatok egymás felé, és fokozatosan töltsétek be a köztetek lévő űrt.

6. Kereskedj számodra eltérő értékű dolgokkal
Minden ember másként értékeli a dolgokat. Először is, derítse ki, mi aggasztja őket – kicsiket és nagyokat, anyagiakat és szellemieket, amelyek a tárgyalások szempontjából relevánsak és nem. Határozza meg, hogy ezek közül melyik nem számít Önnek nagy jelentőségűés adja oda nekik. Ehelyett határozd meg, mi fontos neked, de mi nem fontos nekik. Az ilyen kapcsolatot sokkal tágabban kell érteni, mint a "haszon" vagy a "szükséglet", mivel figyelembe veszi az ember teljes élettapasztalatát és minden kapcsolatát külvilág. Cserélje el a hétvégi munkát hosszabb szabadságra vagy a tévézést több házimunkára. Minél több lead, annál magasabb az ár. Nekik köszönhetően a pite nagyobb lesz, több lehetőség nyílik - otthon és a munkahelyen egyaránt. Ezt a stratégiát azonban ritkán hajtják végre helyesen.

Másodszor, készülj fel, még ha csak öt másodpercre is. Tedd rendbe a gondolataidat.

Harmadszor, keress egy döntéshozót. Ebben az esetben a pilóta volt az. Egy pillanatot sem volt érdemes vesztegetni azzal, hogy a kijáratnál vitatkozzon egy alkalmazottal, nem tudta megváltoztatni a cég politikáját.

Negyedszer, a célokra koncentrálj, ne kinek van igaza. Az sem mindegy, hogy késik-e a csatlakozó járat vagy sem, az sem mindegy, hogy a beszállókaput nem hívták ki a dolgozók riasztására. A cél ez volt: felszállni egy Párizsba tartó repülőre.

Ötödször, lépjen kapcsolatba az emberekkel. Az emberek a tárgyalásokon szinte minden.

És végül, hatodszor, ismerje fel pozíciójukat és erejüket, és adja meg nekik az esedékességet. Ha így tesz, erejüket felhasználva segíthetnek elérni céljait.

Nagyon gyakran az ilyen trükkök észrevétlenül működnek, de ez nem varázslat. Úgy segítettek Ryannek és barátjának, hogy életük végéig emlékezni fognak rá. És pontosan ugyanazok a technikák segítik nap mint nap a sikeres tárgyalások lefolytatását mindazok számára, akik ezeket a tanfolyamaimon tanulták. Munkaszerzés, fizetésemelés, beszélgetés gyerekekkel vagy munkatársakkal – az általam tanított tárgyalási technika több mint 30 000 embernek segített abban, hogy irányítást és hatalmat szerezzen saját élete felett.

Ennek a könyvnek az a célja, hogy újra elkészítsem a kurzusomat papíron, elérhetővé téve azt az olvasók számára szerte a világon. Itt olyan stratégiákat, modelleket és technikákat mutatok be, amelyek együttesen megváltoztatják a kommunikációról alkotott nézetedet, lehetővé téve, hogy megváltoztasd a viselkedésedet, miközben másokkal interakcióba lépsz. Az én tanfolyamom nagyon különbözik attól, amit a tárgyalásról olvasott. A kurzus pszichológiára épül, nem létezik „kölcsönösen előnyös alku”, „egyik fél számára előnyös alku”, „kemény tárgyaló” vagy „puha tárgyaló” fogalma. Módszertanom nem racionális megközelítésen, azon alapul, hogy kinek van nagyobb hatalma, vagy olyan kifejezéseken, amelyek a tárgyalásokat elérhetetlenné és lehetetlenné változtatják. Nem, az én módszertanom az észlelésen, a gondolkodáson, az érzéseken, a valós életen alapul. És remélem, hogy könyvem mindenkinek segíteni fog abban, amit a címben mondok: többet érjen el.

Hiszen ez az ember egyik alapvágya, nem? Több! Bármit csinálsz, nem csodálkozol, hogy van-e több? Nem, ez nem azt jelenti, hogy nekem többet, másoknak pedig kevesebbet kellene kapnom. Csak valami másnak kell lennie. Nem feltétlenül pénzben. Több mindenből, ami kedves számodra: több pénz, több idő, több étel, több szeretet, több utazás, több felelősség, több kosárlabda, több tévéidő, több zene.

A könyvem többről szól: hogyan értsük meg, mi az, hogyan szerezzünk többet, hogyan tartsuk meg. Bárki is vagy, bárhol is vagy, a könyvben szereplő gondolatok és módszerek neked szólnak. Szabaduljunk meg a dogmatikus gondolkodástól, mindenféle beavatkozástól, és összpontosítsunk a „több” egyszerű fogalmára.

A világ tele van tárgyalásokról szóló könyvekkel, amelyek megtanítják, hogyan szerezz igent, hogyan kerüld el a nemet, hogyan nyerj, szerezz előnyt, köss üzletet, szerezz előnyt vagy befolyást, győzz meg másokat, légy kedves, légy kemény, stb.

Azonban csak kevesen tudják majd használni a bennük leírt technikákat, akik elolvassák ezeket a könyveket. Emellett néha csak azt a választ akarod hallani, hogy "nem". Vagy azt akarod hallani, hogy "talán", mert csak el akarod halasztani valamit. De az ösztön mindig többre készteti az embert, most és azonnal. És nem akarsz több száz módszert memorizálni a célod eléréséhez, vagy nem akarsz másokat manipulálni.

Ebben a könyvben úgy mutatom be az információkat, hogy azokat valóban felhasználhassa, és azonnal. Pontosan ezt követelem azoktól, akik részt vesznek a tanfolyamaimon: felső- és középvezetőktől, irodai dolgozóktól, ügyvédektől, mérnököktől stb. Mindent át kell vennie, amit a tárgyalásokról tanult az osztályteremben – és ezt a tudást az életben is hasznosítania kell, akár pizzát rendelni, millió dolláros üzletet tárgyalni, vagy kedvezményt kérni egy blúzra vagy nadrágra. Arra biztatlak, hogy az én stratégiáimat aznap alkalmazd, amikor megtanulod őket, írd le a naplódba, gyakorold és alkalmazd újra és újra.

Miért olyan fontos?

A tárgyalás az emberek közötti kommunikáció minden aktusának a lényege. Minden alkalommal, amikor kapcsolatba lépünk egy másik személlyel, tárgyalunk: verbálisan vagy non-verbálisan, tudatosan vagy sem. Autót vezetni, gyerekekkel beszélgetni, ügyeket intézni – a tárgyalások elől nem szabadulhatsz meg, csak jobbá vagy rosszabbá teheted azokat.